培训您的销售人员

确保您的销售人员知道如何打开销售大门，然后在产生兴趣后关闭销售，这一点至关重要。我亲眼目睹了潜在的交易在即将发生时分崩离析，因为销售人员没有得到他或她的团队领导关于如何涵盖流程两端的适当培训。虽然您的销售人员需要有一定的自由度和自由度来完成销售，但他们还需要非常清晰且易于使用的即时定价指南。当潜在客户开始表现出兴趣，并且似乎有心情在那里进行交易时，您的销售人员需要足够灵活，不会失去“让我们立即进行交易”的心态，因为这种机会可能永远不会回来。那时，您的销售人员只是为达成交易的可能性打开了大门。他或她也必须知道如何关门。

这是完成交易最关键但也最容易出错的部分。销售人员需要能够自信地完成交易。销售管理可以提供的最大帮助是不要让销售人员负担如此复杂的算法，以至于他们无法即时解决问题。一旦这种势头停滞不前，潜在客户就会感觉到它并经常因为它不再“感觉正确”而退出。

多年前，当我第一次开始指导企业进行销售改进时，我发现我遇到的客户中只有不到一半真正了解销售流程，而且拥有一致销售渠道的客户更少，而销售渠道却是不固定或零星的。当我们一起工作时，销售额每个季度都开始持续增长，有时增长一点点，有时增长很多，客户现在知道他们成功的原因。同样重要的是，他们可以从字面上 调高或调低营销灯芯（取决于他们的销售势头何时决定），并且他们关闭的销售与他们所做的营销调整直接相关。

在我们合作之初，与我合作的公司中可能有 60% 没有一致且可重复的销售流程。如果他们的销售额激增，那也是短暂的，因为他们没有一个过程来了解他们是如何做到的以及如何重复成功。他们经常把它归结为运气，但正如那句名言所说，“90% 的销售额是过程，10% 是老式的运气。” 您的销售流程应该是定制的。当你没有一个人在场时，它会给公司带来痛苦。它可能会成为一个不舒服的工作场所，特别是如果您是销售团队的一员。整个公司都依赖该团队来产生支持业务的收入，因此，他们不仅应该得到公司其他成员的支持，

制定改善销售团队的计划

如果您的团队中有销售人员表现不佳，您有什么计划让他们表现出色？事后审查在这里很重要，同时还要听取他们的一些销售电话，以了解如何帮助他们改进。提出大量问题、进行大量分类和诊断工作以找出销售人员失败的地方也很重要。他们可能在你的 10 步销售过程中完美地完成了 9 步，但如果他们在关键的一步走错了，销售就不会发生。出色的销售管理必须制定出色的培训和辅导计划，因为很少有销售人员天生就不需要任何指导。即使是最有销售本能的人也必须一路磨练这种才能，

准确预测您的销售额是另一个需要注意的重要问题。你不能每天都编一个数字；您需要指标来衡量基线，即使您的销售人员必须有一点自由度。无论您所在行业的学习曲线如何，您都必须给您的员工时间和注意力，让他们在刚起步时就达到目标。但是，一旦您为销售人员建立了一个给定的基准，而他或她的表现并没有超出该范围，您就需要开始解雇员工，以便为能够胜任这项工作的人腾出空间。诀窍是，您不想过早地这样做；他们可能没有得到他们需要的所有培训，或者没有足够的时间在现场学习路线/客户群。重要的是要记住，刚开始的销售人员可能会被车轴缠住。

也就是说，太多的小企业主坚持自重太久了。当我与新客户合作并开始深入研究他们的员工问题时，我经常会发现销售人员没有达到他们的配额（有时是多年）并且仍然在。当一家公司仍在雇用一个连续四分之三都没有达到这一数字的人时，这让我大吃一惊。重要的是永远不要预先承诺任何事情，并为您的销售团队设定切合实际与不切实际的期望。

因此，重要的是要创建一个生态系统，使您能够识别销售业绩不佳的情况以及需要采取的改进措施。没有它，您的公司将无法生存。销售经理必须密切关注团队日常领导流程的脉搏并接听销售电话，因为正如我们在军队中所说的那样，您无法从营部指挥您的部队。你必须和你的部队一起在商业战场上。