销售培训如何帮助提高销售额?

文章 (12) 2021-07-17 22:51:59

我们意识到现代销售培训可以比传统的培训活动更有效并带来更好的结果。为此,我们需要识别并解决过时的销售培训活动中出现的一些常见问题。如果我们能够解决将理论知识转化为实际技术和销售技能的问题,我们将能够改进销售培训并使我们的客户获得新的利润水平。

理论和实践有什么区别?多年来,我们一直在努力寻找应对这一挑战的解决方案。以下是我们根据研究和客户经验得出的一些结论和解决方案。

如果满足以下条件,销售培训将更有效:

1. 课程内容与公司所从事的销售类型相对应
每种类型的销售都需要自己的销售技巧。例如,房地产经纪人和移动起重机制造商的销售过程完全不同,甚至在基础层面上也需要不同的内容。因此得出的结论是:由一位专家创建的培训内容虽然非常强大,但无法全面覆盖来自不同商业活动领域的参与者的兴趣。项目方法由来自不同领域的专家参与,准备高度专业化的培训,将提供最高的结果。

2. 教授销售人员将销售技巧理论付诸实践
如果卖家需要将有关产品、公司和服务的知识与在与客户沟通的培训中获得的技术独立地结合起来,他们就会遇到困难。内部培训(产品培训)、外部或内部销售培训中通常都没有提供利用这种抽象知识的方法。我们需要将其整合到一套技能中,用于日常工作。我们需要工具来帮助将有关公司、产品、市场、客户和技能的知识转化为与客户的日常互动。

3. 举行足够的会议来支持卖家的情绪状态
卖家不觉得销售经理和教练了解他们的情绪;因此,阻碍成功学习的心理障碍。例如,卖方往往无法意识到自己在销售中的角色。这导致混乱,然后不断抱怨管理层和卖家的“不利情况”。帮助对抗这种情绪上的不适对于取得成果至关重要。

4. 教导听众如何记住培训内容并付诸实践
参与者不会使用他们在实践中学到的知识,仅仅是因为他们不记得太多!为了解决这个问题,我们的团队研究了几个关于记忆特性的重要事实。我们得出的结论是,训练计划的创造者在设计记忆某些内容的系统时应该考虑人脑的特征。同样,培训师应为客户和参与者提供现成的解决方案,用于学习内容的使用和应用。

5. 支持参与者改变工作习惯并在实践中使用新知识的愿望
这种支持成为在卖方的日常工作中记忆和应用课程材料的动力。如果我们应用方法论来支持在接下来的几周、几个月和几年内应用新知识的成熟愿望,销售培训将更加有效。

6. 课程参与者在知识应用和销售增长方面对雇主(预订课程的人)负有义务
课程参与者通常不认为公司对他们的发展投资负责,管理层也没有机会规范员工学到的新做法的使用。实施能够将卖家的责任与将新知识引入日常工作以及管理人员监督流程的责任联系起来的方法是必不可少的。

7. 参与者个人决定获取更多知识和改变他们的专业活动
企业培训有时会被视为来自管理层的额外压力,以促进销售增长过程。任何压力总是被卖家消极地看待。在使用知识和介绍自己的经验的过程中使用涉及销售者的培训方法将有助于消除参与者最初对培训的、有时是无意识的、消极的态度。

8. 学习被视为工作流程的一部分,而不是在工作时间休息的机会
缺乏正确的训练心理情绪会干扰训练计划期间的强化认知和记忆工作。参与者通过提供中期销售结果来为课程做准备,这些结果可用于量化他们在培训前后的改进。销售人员在接受培训之前就明白他们需要改变工作中的某些东西,并承诺这样做。

通过使用集成的销售培训方法并应用所有八个关键点,我们将看到可衡量的改进和指数投资回报。这个领域有很多未开发的潜力,真正需要更新销售培训技术。这种需求促使我们将销售科学和心理学的最新研究结合起来,并重振这一基本实践。

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