订阅经济如何提高对客户培训的需求

文章 (19) 2021-07-17 21:18:16

订阅经济——公司从销售产品转向销售服务——在过去八年里飞速发展,并从基于软件即服务 (SaaS) 的公司发展到包括物联网 (IoT) 等其他部门和电信。然而,虽然它使企业能够变得越来越敏捷并以新的方式利用技术,而无需在内部部署软件上投入前期资金,但也出现了其他挑战。这些挑战导致需要加强支持和客户成功,以通过更好的客户培训和学习者参与来建立和保持客户忠诚度。

现在每月测量客户获取成本和忠诚度

虽然每月经常性收入有利于执行预算规划,但初始交易规模通常较小,并且根据销售的产品或服务,收回客户获取成本 (CAC) 可能需要一年多的时间。客户满意度和实现客户价值实现时间迫使公司以不断增加的成本将客户成功和支持提升到更高水平。客户不再受制于庞大的硬件、维护或专业服务合同(或昂贵的转换成本),可以更轻松地演示和试用有竞争力的产品。如果公司认为他们的采购决定没有为业务带来价值,这种灵活性会使过渡变得更加容易。

1.为您的销售团队制定关于什么是“好”和“坏”客户的指导方针,以帮助从一开始就降低您的流失率。

2. 实施客户保留措施,以确保您获得的客户保持满意,并成为您的品牌拥护者,将您推荐给其他人。

维持持续价值以最大程度地减少客户流失

建立更快、更强大和可持续的客户关系对于减少客户流失并确保客户获取成本由长期保留或生命周期价值抵消从未如此重要。

公司必须持续关注和衡量订阅模式场景中的采用率、客户流失、客户生命周期价值以及扩展和续订,以维持、增加和预测每月或每年的经常性收入。

客户成功团队的兴起以增加支持已经推高了劳动力成本——在某些情况下,还有差旅成本,以确保客户从他们的购买中获得最大收益。客户成功经理 (CSM) 可以帮助成长型公司为其客户提供更加一致的价值,并通过主动的帐户监控和管理来增加重复购买。然而,成长中的公司达到了这样一个规模,即 CSM 不再促进账户扩张和其他战略职能,而是被降级为光荣而昂贵的支持职责。

随着公司寻求更好的方式来吸引和教育他们的客户,随着他们的成长,客户培训平台已成为扩展公司如何教育他们的客户关于他们的产品和服务的重要战略。该技术使公司能够加速首次价值实现、扩大客户成功并降低总体支持成本和客户流失率。

在整个买家旅程中增加客户参与度

许多企业在客户签署合同并开始入职后提供客户培训。客户教育应在预售阶段开始,并在整个客户生命周期中持续进行。在买家旅程的早期培训买家使您能够建立信任并提高参与度,以及建立品牌权威、识别知识差距并增加销售机会。

客户培训平台提供的学习体验比大多数营销计划提供更深入的参与度,并进一步培养受过教育的买家,他们往往比未受过教育的买家更容易接受和参考。

企业应该考虑到整个客户生命周期的学习课程创建。您的投资将导致更高的客户保留率、负流失率和缩短价值实现时间。

减少订阅经济中的客户流失

您的客户成功团队无法单独行动。你必须用工具武装他们来帮助教育客户并帮助他们从您的产品或服务中获得更多价值,以减少不良体验的可能性。随着您的业务增长,您的 CSM 将更难以预测哪些客户可能会流失。将学习者分析仪表板与您的 CRM 集成的客户培训平台将有助于识别那些没有接受过适当培训的客户,并帮助 CSM 团队主动有效地接触合适的客户。与此同时,其他客户正在通过为不同类型的学习者量身定制的即时学习体验来教育自己,他们喜欢学习的时间和方式。

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