培养与自然:如何寻找和支持顶级销售人才

文章 (14) 2021-07-17 21:12:07

作为销售主管,您的主要职责之一是通过确保最好的销售人员加入您的行列来扩大您当前的人才库。开始搜索时,请记住以下几点:

1. 知道你想要什么以及你将如何把它带到船上。

在开始寻找之前先了解一下您的完美候选人会很有帮助。尝试创建理想的简历(根据需要进行编辑,如果您的优先事项发生变化)。考虑理想的特质和理想的资产,例如创造力、情商、绩效历史和协作能力。接下来,概述代表将要做的事情以及对他或她的期望,以便您在进入面试阶段时做好额外的准备。还要确保为无缝入职构建详细的蓝图,以便新员工能够快速适应。

2. 不要轻易贬低候选人。

最近的研究发现,具有不同行业背景或销售以外职能经验的销售候选人可能仍然具有“高素质的销售人才潜力”。请记住:人才有多种形式,有时可以在意想不到的领域找到出色的代表。一定要区分自然的品质(想想个性、灵活性和理解力)和可以“学习”或培养的品质(熟悉买家的旅程,熟悉品牌信息,以及有效的推销)。不要仅仅因为他或她在纸面上看起来不适合就放弃申请——相反,要乐于让有才华的“局外人”为您的团队做出贡献。

3. 从你现有的天赋中寻找灵感。

您不必走得太远,就可以更好地了解您要寻找的东西。花点时间评估您当前的畅销产品并挖掘他们的历史,以了解需要哪些特征和经验水平来完善您的销售队伍。收集顶级卖家对哪些策略最适合工作以及哪些个性最适合确保高质量销售的意见也将很有帮助。

一旦你吸引了具有正确“天性”的销售人才,你的重点应该放在支持和维持你的团队,以“培养”他们成长为成功的销售代表。

培养:指导你的代表达到更高高度的技巧

一个2017年CSO见解销售优化的研究表明,与“动态执教过程”是组织-作为在销售教练是互动和持续的战略-实现赢率随时间有较大增加。作为销售主管,您的流程应包括招聘、培训和持续的“动态”销售指导。以下是保持稳定销售文化的一些基本要素:

1. 创建一个特定目标列表
与创建理想的候选人档案类似,在制定支持性辅导计划之前,请先确定您要寻找的内容。请务必制定目标列表,并就您的销售代表在绩效、参与度指标和投资回报率方面有望产生的成功/有形回报制定明确的概述。

2. 做人
确保您的企业文化反映了这样一个事实,即您的代表不仅仅是数字。定期与您的团队成员联系,了解他们对任何痛点的了解,并收集有关培训技巧、内容、个人愿望等方面的反馈。在适当的情况下提供个性化的建设性批评和激励措施,并准备好实施卖方的改进建议(如果这样做有意义的话)——尤其是因为这将帮助您的代表感到他们的意见受到高度重视。

3. 采用技术工具优化流程
利用技术解决方案促进与卖家的实时沟通。销售支持平台可以提供多项关键功能,包括内容管理功能以及用于存储和管理销售手册的解决方案,可以提供情境化培训技巧、卖家分步指南等。此外,销售支持平台可以监控销售活动并提供全面的参与指标,以帮助优化销售培训和指导实践。

4. 将过去的成功整合到您的最佳实践中
充分利用您的畅销书专家的专业知识,让他们分享他们行之有效的成功策略。在内容、推销和买家互动方面,了解表现最佳的人的首选方法,并利用这些课程为您的辅导过程提供信息。在可能的情况下,完善和组织这些策略,然后将它们集成到您的技术平台中,以便其他可能遇到困难的代表可以访问它们。

利用天生有才华的代表并在成功之路上培养这些代表都是销售领导力的重要组成部分。如果您希望建立一支能够产生持久成果的强大团队,请尽最大努力在两者之间取得平衡。

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