贸易管理对于 CPG 业务和利润的增长至关重要

文章 (26) 2021-07-17 14:30:44

随着消费者偏好和口味的变化,消费品和食品和饮料市场正在迅速变化。制造商需要进行创新,以适应不断变化的消费者对他们生产的产品的需求。随着电子商务的发展以及产品的当日和次日交付,价值链正在扩大并创造新的销售渠道。制造商正在评估导致品牌抛售和收购的战略和产品组合,以便为自己定位以应对当今市场的挑战,并为明天的市场做好准备。竞争激烈,需要有优势来争夺新产品和新消费者的市场份额,同时保持传统品牌的销售向前发展。

定价灵活性
用于竞争的常用方法是提供定价灵活性,包括零售商、分销和最终客户定价选项。包装消费品 (CPG) 制造商通常全年都会有数百甚至数千个不同类型的促销交易。贸易和促销活动可能非常复杂。它们可以在品牌或项目级别、区域级别或特定零售商运行。随着时间的推移,这些交易可能会与同时运行的多个程序重叠,因为某些产品的季节性会起作用。一些促销活动旨在最大限度地减少未以正常价格销售的过剩库存。一种新兴的做法是跨公司促销,由多家公司联合起来为相关产品提供交易。例如,如果消费者购买牛奶,则销售牛奶的乳制品生产商可能会提供面包店制造商的饼干产品优惠券。这需要两家公司的合作。无论促销或贸易情况如何,对这些交易的低可见度都会给利润率带来压力,并导致处理效率低下、错误和审计困难。

针对消费者的促销活动已经实施多年。然而,市场变化使这成为基本 CPG 业务战略的必要组成部分,制造商现在需要参与竞争。贸易和促销计划的规模不断扩大,运行这些计划的成本令人震惊。贸易支出和促销计划平均占总销售额的 20% 以上,占营销预算的 65%。它是仅次于销售商品成本的第二高业务成本。确定这些成本是否提供任何投资回报或促销是否有效非常困难。据估计,平均每年有 80 亿美元被浪费在扣费管理上,而所有促销活动中只有不到 30% 是盈利的。考虑到这些数字,

贸易和促销管理
参与以消费者为导向的价值链的制造商和分销商不断努力提高他们的贸易支出回报。未能有效地计划、管理和跟踪贸易促销活动,这可能会导致定价不一致,从而损害利润率。需要采取许多步骤来确保这些活动实现增加销售额和利润的目标。该流程需要在组织上包含并与整体业务规划流程或销售和运营规划 (S&OP)流程(如果有的话)整合在一起。您可以将其视为 TPM(贸易和促销管理)S&OP。

由于这些促销活动成本高且复杂,因此在任何活动开始之前都必须做好充分的计划。预算需要到位,执行管理层需要批准。获得组织中所有部门的支持是有益的,因为这些计划通常会影响业务的所有阶段。一旦程序开始,就需要流程和系统来有效地执行它们。该过程中最重要的步骤之一发生在程序完成时:评估和协调。必须执行此步骤以确定该计划是否成功以及是否应计划其他活动。评估和对账步骤将引起关键业务领域和在流程中拥有既得利益的 C 级高管的兴趣。

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