建立制造收入的 10 个步骤

文章 (14) 2021-07-17 13:44:38

1. 意识到潜在客户的购买方式已经改变
互联网在潜在客户的购买方式上迎来了一场新的革命。由于他们现在几乎可以找到有关任何主题的大量信息,因此他们开始在网络上进行购买。而且,他们不仅在网络上开始他们的流程,他们还形成了对哪些供应商值得追求的意见。如果您不在网络上,或者信息量很少,那么您很有可能不会进入他们的候选名单。这可能意味着您的销售人员可能永远不会联系您的业务应得的销售。

是真的。研究表明,现在整个 70% 的销售周期都在不联系销售人员的情况下进行。您必须采取措施确保您被发现,更重要的是,您被重视。你必须在你的竞争对手之前吸引你的潜在客户。

2. 您需要留言
如果潜在客户要在联系您之前研究他们的购买,您需要做什么?第一步是创建他们想要查看的消息和内容。问问自己,如果我是潜在客户,我希望看到什么来帮助我做出购买决定。对于某些人来说,这可能意味着一些有关您能力的更深入的信息。对于其他人来说,这可能意味着关于如何改善潜在客户对您产品的使用的文章。对于其他人来说,这可能意味着您是改进他们业务的资源。请记住,他们越感兴趣,就越有可能成为未来的客户。

我确实想提醒您,您的产品图片或功能列表通常是不够的。当您的销售人员拜访潜在客户时,他们只提供这些服务吗?你需要说服他们为什么他们应该和你做生意。您有绝佳的机会展示您的组织的知识和能力。您还可以向他们展示为什么您的产品比竞争对手更好。我已经看到一些公司在哪些方面明确了其独特功能的价值,这些功能后来有助于将他们的竞争对手排除在流程之外。

始终首先考虑潜在客户及其需求。您的信息需要精简且整洁,其中包含与他们感兴趣的内容不直接相关的项目。解决他们的问题,您将在您的组织中看到结果。

3. 你需要把这条消息传出去
在 Internet 上传递信息的最重要工具之一是您的网站。一旦你构建了你的信息和内容,确保它在你的网站上被清楚地描绘出来。您的访问者应该能够找到他们寻求的答案,并且导航应该清晰。最重要的是,请记住,您的网站不再只是公司的广告牌,而是吸引研究密集型潜在客户的资源。您还需要熟悉如何在搜索引擎中排名,以及如何廉价地为您的网站做广告。在以后的文章中查找有关这些主题的信息。

另一个传递信息的好工具是您的电子邮件系统。您可以从当前的客户列表开始,然后快速添加新的潜在客户(请参阅下面的 4.)。一旦您获得通过电子邮件联系潜在客户的许可,您就拥有无法在其他地方复制的内部访问权限。但是,请记住,如果人们不喜欢内容,他们可以将您的电子邮件声明为垃圾邮件。不要将此渠道用作仅使用销售材料来打击潜在客户的方式。你会发现你的访问被拒绝,这是不可能重新连接的。

最近,越来越多的潜在客户也在使用社交媒体来查找信息并检查供应商的表现。使用此频道发布您的一些内容是个好主意。很棒的地方包括 LinkedIn、Facebook、Twitter 等。您还可以找到特定于行业的论坛和讨论组,它们是发布知识内容的好地方。但是请记住,过于推销也会禁止您访问这些网站。

4. 给潜在客户一个注册的理由
创建优质消息和内容的另一个关键方面是,您可以招募潜在客户提供他们的联系信息,以换取您未来的更多内容或其他一些优惠。例如,有些人发送的知识文章足够好,以至于人们注册以接收更多。在另一个例子中,公司提供样品、提示或免费材料来获取联系信息。

联系信息的价值在于它允许您与潜在客户保持联系(自愿)。通过持续引人入胜的内容,他们最终可以成为重要的客户。

5. 将您的联系人捕获到您的 CRM 系统中
CRM 系统为您的创收工作提供了多种好处。首先,它提供了一个可以存储有关潜在客户的所有信息的地方。潜在客户可以方便地存储姓名、联系人、习惯、描述以及其他任何内容。您还可以列出和控制要为潜在客户执行的任务。下周想打电话给他们吗?想在周二向他们发送提案吗?这些和许多其他任务可以被调度,并且没有错误地执行。

您可以使用一些可以在电子商务模块中创建的简单登录页面,将您的网站直接连接到您的 CRM 系统。

6. 在您的 CRM 系统中跟踪每个潜在客户的所有活动
CRM 系统在销售周期中最重要的方面之一是跟踪潜在客户在购买周期中的位置。他们收到关于规格的材料了吗?他们有没有看到你的产品的好处清单?他们的老板批准购买了吗?你对已经发生或应该发生的一切都有完整的了解。

7. 用更相关的内容在购买周期中培养潜在客户
让我们面对现实,并不是每个潜在客户都准备好在这个确切的时刻购买。他们可能目前很满意,或者只是不准备购买该项目。但是,他们在未来某个时候购买的可能性非常高。如果您在他们准备购买时首先出现在他们的脑海中,那会有多大价值?
在您的 CRM 系统中跟踪潜在客户可以让您不断向他们提供有价值的信息,让他们记住您的业务。当时机成熟时,您将拥有最佳位置。

8. 为现有客户提供个性化的业务访问权限
留住现有客户的最简单方法是让与您开展业务变得容易。而且,让您轻松开展业务的最佳方式是为每位客户创建个性化的交流区域。他们不仅可以向您发送个性化的通信,还可以自助查找文档、自助订购产品和共享其他信息。许多公司还提供电子商务系统,无需耗时的电话流程即可订购服务部件或产品。

9. 分析、更新、重新执行
与整个企业的任何其他流程一样,成功取决于对该流程的衡量。客户获取还需要深入了解购买过程的每个步骤。分析可用(免费和付费),它可以帮助您识别不工作的流程,因此您可以使用其他技术改进该流程。

10.赢得更多生意!
此过程的最终结果是在更一致的基础上提供更多收入。您将接触到可能完全没有注意到的潜在客户,并且总体上对所有潜在客户更有效。

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