电话销售技巧

文章 (60) 2020-09-25 15:18:33

由于城市规模扩大,交通阻塞等原因,登门拜访式的营销效率越来越低,而成本却不断上升。这样利用电话进行营销,就成了快捷、节省的营销方式之一。总括起来,利用电话营销,至少有以下优点:

 

  • 电话往往不会被拒绝。登门拜访,往往会被以种种借口推脱掉;利用电话营销,一般易于为对方接受,如果把电话直接打给对方的负责人,则效果更佳。

 

  • 营销对象全神倾听,易于沟通。在电话中交谈,往往不会为其他人所打扰。且登门拜访,属于人与人的近距离接触,极易造成双方关系紧张,对方往往易产生戒备心理,急于摆脱营销员,不利于对营销产品利益点的关注与思考。电话营销则属于远距离接触。对方没有被压迫感,易于接受有关产品的信息。

 

  • 省时省力,效率高。登门拜访,往往需要等候,见面客套等环节,效率不高;电话营销对方会马上去接,节省时间。

 

  • 工作环境熟悉,心理从容,易于摆脱被拒绝的消极影响。登门拜访,营销人员易于产生心理紧张,造成顾客怀疑;面一旦被顾客拒绝,又易于陷入失败的消极心理中,难以鼓起下一轮营销的勇气。利用电话,则由于工作环境熟悉,能够从容作答,如被拒绝,也易于克服消极心理。

那么又如何利用电话营销呢?或者说,利用电话营销,需注意哪些事项呢?

一、应坚持有限目标原则。一般而言,电话营销的目的应是等找到有购买可能的营销对象,排除没有购买可能的营销对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之,电话营销旨在创造和有希望成交的营销对象的约会机会,它不能代替面对面的商谈,电话营销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

  二、电话营销应和登门拜访或营销一样,要事先有一个营销计划这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对营销员建立好感,积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁,如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划,在营销中就可以从容不迫,给对方以好感。

三、讲话应热情和彬彬有礼热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语,同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语,应成为营销人员的口头禅。同样,开门见山,也是较受欢迎的说话方式,拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

 四、电话营销不能急于营销,应以介绍产品信息、了解对方状况为主降低营销意味,反而易于达成约会机会。比如,作过自我介绍之后,你可以说:“我想问您一下,咱们公司有没有这种设备?”如对方回答:“有”,则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等,然后再介绍自己的产品,如对方回答没有,就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。


  五、要留下对方姓名、电话、地址,并作好记录。询问对方姓名可在营销之初,也可在确定约会之后,但无论何时,都应先报出自己的姓名,这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容,边谈边作简单的记录是很必要的,这些资料有助于下一步营销的筹划,也可借此建立顾客档案。
六、约会时间,要提供两个以上的方案或形式供对象选择,应考虑到对方的方便。但含糊其词的约会,易为对方推脱。因此,较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午,您哪个时间合适?”并进一步确定时间是上午九点,还是下午三点。

最后需要说明的一点是,在大家共用一个办公室或共用一部电话时,应取得大家的相互配合。同时,在对方打来电话时,应主动热情去接,如找某人,应迅速转达。如所找的人不在,应询问对方能否代为效劳,也可让对方留下电话、姓名,并问清什么时间回电话较为适合。总之,整体的配合,也是电话营销中提高业绩的重要因素之一。

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