成功的营销自动化会影响销售

文章 (56) 2021-04-03 15:45:19

当今的商业环境全在于创新和改进:做得更好,更快和更智能。我们需要揭开神秘面纱,并衡量完成交易的技巧。

那么,由营销人员管理和倡导的诸如营销自动化之类的技术如何影响以销售为导向的业务环境?

营销自动化可帮助营销人员在整个客户生命周期中有效地细分,自动化和跟踪潜在客户的参与度。业务技术现在已经着手解决另一个明显的空白:在销售的最后阶段,潜在客户与销售代表之间一对一互动的实际情况仍然鲜为人知。

如果营销自动化使我们能够更好地管理和衡量潜在客户与我们品牌之间的数字关系,那么我们如何做才能掌握和完善使潜在客户成为客户的过程?我们对前景了解得越多,尤其是在销售周期的最后阶段,我们就越有可能用及时且相关的内容来进行转换。

让我们踏入销售代表的世界。
将活动记录到CRM数据库(例如www.iqifei.cn)可帮助销售团队管理与潜在客户的关系:我是否已发送请求的销售物料?在没有收到潜在客户的消息后,我是否进行了跟进?我是否记录了他们对材料的回复并跟踪编辑?销售代表被告知,必须不断记录这些类型的操作。没有这些数据,组织将无法了解销售周期中一对一通信的情况,并且销售代表可能会失去联系并忘记他们在这种关系中的位置。

如今,销售组织知道在与潜在客户进行首次接触之前会发生什么情况,可以了解销售代表记录的活动,并且知道交易是否完成。但是,在初次联系之后,接下来会发生什么呢?潜在客户如何参与销售?从潜在客户的角度来看,组织几乎看不到周期的这一部分。从销售代表的角度来看,您如何继续与该潜在客户互动并在需要时提供正确的材料?此外,您如何从中创建一个流程-衡量成功的尝试和真实?

尽管进行了后续跟踪并试图与潜在客户结成业务,但是销售和营销团队仍缺少一个关键要素-可见性。许多组织都在建立销售运营总监,以根据每个接触点的有效性来衡量和简化销售流程。越来越需要使销售代表与其潜在客户之间进行一对一交流的更好可视性的工具。

销售运营经理应查看在营销自动化中起作用的方面,并在其销售流程中实施类似的概念,以更好地了解潜在客户。就是这样:

数字肢体语言

营销自动化可帮助销售团队跟踪潜在客户与销售代表之间的对话。拨打电话或发送电子邮件后,代表会在其CRM数据库中输入信息。销售运营工具可以使这种交互更进一步。

借助当今可用的技术,销售代表可以了解潜在客户如何与他们发送的销售单据进行交互。销售代表可以跟踪潜在客户是否打开了文档,他们查看了哪些页面或幻灯片,潜在客户阅读了文档多长时间以及是否将其发送给其他人。对这些单据实施跟踪可以消除将销售单据发送给潜在客户后存在的“黑洞”。

这种见解为潜在客户的数字肢体语言提供了启示。销售代表不必猜测他们发送的信息是否经过审查,他们可以通过测量潜在客户与该材料的互动来开始确定哪种材料在销售过程中最有用。营销自动化教会我们阅读和跟踪潜在客户的数字参与度,而销售自动化技术可以使我们在销售的最后阶段查看潜在客户的数字肢体语言。

节省时间

销售代表通常会花一些时间在沉默后的几周甚至几个月内跟进潜在客户,以建立一种关系。希望潜在客户会记住曾经有趣的事情,并与销售代表重新接触。营销自动化可帮助简化销售代表流程,从而更容易跟踪联系时间以及向各种潜在客户提供的信息。

现在,可以跟踪和确定潜在客户关系的早期阶段,因此,也需要培养和跟踪该关系的最后阶段。销售工具可以显示潜在客户是否仍在与文档进行交互以及何时交互,而不是通过电子邮件在潜在客户中淹没潜在客户并在沉默后跟进电话。它使跟进变得更容易,并帮助销售代表更好地将注意力集中在对合同或销售真正感兴趣的潜在客户上,而不是很久以前就失去兴趣的潜在客户。

在适当的时间提供适当的内容

营销自动化向销售代表展示了跟踪动作的容易程度。销售代表可以在其CRM数据库中更轻松地定位,识别和评估有价值的潜在客户关系。销售运营工具可以类似地简化销售流程的各个阶段。从更快的提案创建到与内部团队的增强协作,销售运营可以简化合同和提案流程,从而使销售代表更快地完成交易。

通过利用CRM数据来构建合同或投标,您可以每次消除从头开始创建新投标的负担。此外,将营销和销售抵押品放在一个位置可确保文档正确贴上商标并易于访问。

很明显,为什么营销自动化会对销售和营销团队产生如此大的影响-所有企业和公司都可以从实施自动化系统中受益,该系统可以帮助他们跟踪前景。现在,借助销售通讯软件的便捷性和创新技术,销售和营销团队可以使用更快完成交易所需的工具。通过对潜在客户最重要的可见性进行有效的销售交流通常是潜在客户成为客户之间唯一的事情。

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