预测客户行为的好处

文章 (22) 2021-02-27 17:35:41

CRM技术为公司提供了将批量生产技术应用于获得和保留业务客户的可能性。B2B公司无需过多地依赖代表来处理大多数沟通,而是可以编排一系列联系方法来招揽客户和潜在客户,并有效地将其用于购买决策。由于这些相互作用会影响费用和收益产生的主要领域,因此效率的小幅提高会对增长和利润产生重大影响。B2B公司上市时面临的挑战是企业购买行为的复杂性。在调查产品或服务时,业务购买者会在数周或数月内多次与供应商联系。可能会有多个人参与决策过程,与市场营销和销售甚至客户服务和产品支持进行交互。联系方式可以是电话,邮件,Web,面对面,电子邮件或传真的任意组合。这些交互方法中的每一种的成本,可伸缩性和有效性都可能有很大差异。同样,其中一些客户和潜在客户不确定他们是否要购买任何东西。其他人可能要花很长时间才能得出结论。其他人仍准备购买。在购买商品的人中,有些人每两到三年下一次小订单,而另一些人年复一年地购买数百万美元的订单。购买概率和潜在收入的这种差异表明有效或浪费性的上市资源分配之间的差异。很遗憾,太多的公司(包括那些在一系列CRM工具中投资了数百万美元的公司)使用分散的手动流程来确定在这些市场互动之后的下一个最佳步骤。通常,默认答案是销售代表。也就是说,营销和售后将大量不合格的查询转交给销售,然后抱怨缺乏后续行动。即使公司使用较低的成本和更多的可扩展资源来满足和培养这些潜在客户,也不会花多少精力来使此输出与每个渠道的收入能力保持一致。无论哪种情况,当公司没有为直销渠道提供足够数量的合格线索时,代表必须使用其收入能力来寻找和发展机会,而不是关闭机会。使用高成本,难以规模化的资源来完成一系列高容量,低概率的工作,这既浪费钱,又剥夺了公司的增长潜力。当间接渠道收到的合格潜在客户数量不足时,转售商通常会将大部分(如果不是全部)能力转给其他供应商,包括竞争对手。这样的结果增加了支持渠道的成本,因为低心率的经销商无法在没有大量交易和实施的情况下,就无法产生运营所需的关键业务量。因此,销售和服务支持成本均飙升,从而为间接渠道带来了较差的费用收入比。通常,渠道流失率也很高,使问题更加复杂。但是,B2B公司在尝试应用更具战略意义的经济模型来分配上市资源时面临许多挑战。首先,每天与市场的大量互动使手工处理的成本高昂,并且难以扩展。例如,在大型公司中,任何一天都有成千上万的客户可以访问公司网站。其次,B2B客户和潜在客户可以在整个购买过程中涉足销售,营销,客户服务和/或产品支持。通常,每个部门中都存在多个CRM系统,从而形成了客户和潜在客户信息的脱节孤岛。将客户交互活动外包给第三方提供商可能会使问题进一步复杂化。合并和收购也是如此。B2B公司如何才能有效地协调这些进入市场的互动?虽然一个CRM平台可以提供帮助,大规模生产客户和潜在客户关系的关键是数据速度和数据整合。也就是说,来自外部系统以及各种内部ERP和CRM系统的数据都连接到中央“集线器”或数据库。通过建立企业范围的数据标准,B2B公司可以实现系统之间必要的数据速度。这种方法还需要一套集中的,及时的,自动化的数据卫生和数据蒸馏过程集。通过这种方法,B2B公司可以自动进行评估和交付,进行售前对话中的下一个最佳步骤,并大量建立客户关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。来自外部系统以及各种内部ERP和CRM系统的数据都连接到中央“集线器”或数据库。通过建立企业范围的数据标准,B2B公司可以实现系统之间必要的数据速度。这种方法还需要一套集中的,及时的,自动化的数据卫生和数据蒸馏过程集。通过这种方法,B2B公司可以自动进行评估和交付,进行售前对话中的下一个最佳步骤,并大量建立客户关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。来自外部系统以及各种内部ERP和CRM系统的数据都连接到中央“集线器”或数据库。通过建立企业范围的数据标准,B2B公司可以实现系统之间必要的数据速度。这种方法还需要一套集中的,及时的,自动化的数据卫生和数据蒸馏过程集。通过这种方法,B2B公司可以自动进行评估和交付,进行售前对话中的下一个最佳步骤,并大量建立客户关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。通过建立企业范围的数据标准,B2B公司可以实现系统之间必要的数据速度。这种方法还需要一套集中的,及时的,自动化的数据卫生和数据蒸馏过程集。通过这种方法,B2B公司可以自动进行评估和交付,进行售前对话中的下一个最佳步骤,并大规模建立客户关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。通过建立企业范围的数据标准,B2B公司可以实现系统之间必要的数据速度。这种方法还需要一套集中的,及时的,自动化的数据卫生和数据蒸馏过程集。通过这种方法,B2B公司可以自动进行评估和交付,进行售前对话中的下一个最佳步骤,并大量建立客户关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。B2B公司可以自动进行评估和交付,进行售前对话中的下一个最佳步骤,并大量建立客户关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。B2B公司可以自动进行下一步评估中的最佳评估和交付,并与客户建立量产关系。反过来,批量生产技术可以降低需求产生的成本,增加查询到销售的转化,并提高直接和间接渠道的销售生产率。

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