赢得销售与营销之战

文章 (17) 2021-02-27 17:33:25

市场营销和销售来自不同的星球。那些热爱行销的人永远不会出售,反之亦然。我是那些奇怪的人中的一员,他既从事市场营销又从事销售,并且两者兼而有之。我可以从任何角度看待事情,并且很好地理解了这种合作所面临的挑战。当然,很多挑战都与公司的文化和衡量标准有关,换句话说,根据收入目标衡量销售,而根据品牌标识(您甚至可以衡量吗?),内容创建和潜在客户生成来衡量营销。当然,我正在简化这些功能,但是即使从这些初始点,您也可以看到销售和营销目标并不一致。更重要的是,营销产生的潜在客户与负责销售的收入之间存在巨大差距,因此是著名的鸿沟。

发生了演变,但这仅是因为买方从外部强迫了它。B2B产品和服务的购买者正在改变他们的购买方式-他们现在正在经历60%的购买周期,而从未与供应商交谈(根据公司执行委员会)。这意味着买家现在掌握了更多的权力,并且购买过程不再受销售驱动。公司是否只是坐在那里等待买方愿意接听电话?当然不是-我们仍然需要在整个购买周期中吸引买家,以保持领先地位。但是,这种参与必须以买方会接受的方式进行。如果买方处于购买周期的研究阶段,则发送思想领导力内容(文章,白皮书和第三方统计数据)是适当的。

这一切都意味着营销已经转移到销售的传统线索现在不再有效(是的,我听到很多销售人员说他们从来没有真正做到过,但是让我们前进)。如果这些潜在客户不会在新的购买范例中与销售人员交谈,那么将其传递给销售有什么好处?而且,让销售人员每个打出五到七个无法与他们交谈的线索的成本有多高?至少现在不是这样?销售人员是浪费非常无聊的潜在客户的非常昂贵的资源。为了进一步思考,营销产生和发送这些线索的成本是很高的,而仅是让销售人员在多次致电后停止尝试,抱怨它们不好,这是多么昂贵?由于这种潜在客户,营销浪费了多少潜在客户产生的美元”

因此,如果动态在变化,那么营销和销售如何进行调整以利用这种新的购买方式呢?答案可以在营销自动化中找到。

Forrester Research进行的一项评估组织内部营销和销售部门之间协作的调查发现,营销自动化和相关流程可推动营销和销售之间的协作,从而增加创收。该调查的一个有趣的统计数据:接受调查的57%的市场营销自动化采用者表示,他们在从客户和潜在客户那里获取洞察力方面进行了强有力的协作,而相比之下,只有41%的非自动化系统采用者。我们都知道,有了这些新见解,销售团队就可以在内容相关的正确时间,正确的时间联系正确的人。反过来,这为销售团队带来了更多机会来把握自己的前景。

当然,市场营销和销售合作不是一朝一夕的调整。但是,有些技术在应用时可以帮助有效地实现驱动这种协作所需的自动化和流程。在LeadLife Solutions,我们与客户一起进行了调整。我们已分阶段实施了一些客户,使销售人员可以开始看到他们为每条潜在客户所获得的新销售情报,这是由于营销工作的开展而产生的。他们很快开始理解应用于销售线索的评分,实际上开始称其为“热门”。最终,销售团队开始接受新的现实-真正的“销售就绪”潜在客户会被发送给他们,而营销会抓住尚未准备购买的其他潜在客户。营销人员还开始了解自动化如何帮助他们承担早期养育责任。他们开始了解通过跟踪和解释新的数字行为而获得的力量,这可以使他们和销售人员对购买者有更深入的了解。

行销和销售中的技术,人员和流程必须保持一致,才能获得这些好处。很高兴看到市场营销自动化优势的证据开始浮出水面,同时也认识到各种规模的公司都可以从中受益。

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