营销人员可以继续生成管道的3种方式

文章 (20) 2021-02-27 17:31:44

在当今世界正在经历的所有大事中(大流行,经济危机,社会疏远),我们的营销人员在领导我们的团队时面临着难以置信的挑战性时刻。

在平衡家庭,工作以及两者之间的所有工作的优先级的同时,我们仍然需要继续产生可预见的收入-只是不像以前那样。

与潜在买家保持关系

我喜欢所有的答案。但是老实说,这种情况使我难过了。我的意思是,我应该把团队指向哪里?我应该告诉他们继续前进吗?同情客户?用他们最好的判断?

当然,这些是向您的团队传达信息的有用技巧。但就个人而言,在规划团队的胜利时,我依赖于数据和见解。我们的策略已经发生了很大变化,但是我们的定位策略已经植根于行为洞察力中,这些洞察力是我们的买家真正关心的是什么,以及哪些买家目前在市场上。

显而易见,洞察力对于推动收入团队至关重要。此策略一直是一种节省的选择,特别是当我们当前的情况意味着您离被列入黑名单的电话只是一封聋哑的电子邮件时。

更不用说,现在总共有零事件在发生-因此我们可以再见那些线索。但是我们仍然必须达到我们的管道目标,这给我们带来了很多问题,例如:

我们的活动营销预算应该放在其他地方吗?
我们是否应该将这些钱投入到广告,付费社交或“数字”营销的其他功能中?
当一切都变了时,我们如何继续生成管道?
输入三个I公式

既然我们已经建立了洞察力,是推动收入增长的动力,那么现在该谈谈具体细节了。在今年早些时候的CMO早餐系列中,我们问了200个CMO,他们现在在哪里集中他们的营销资金。

它们的三个主要重点领域(按顺序):

反弹道导弹
精神领袖
销售促成
重点优秀的地区,但是这让我回到我们原来的挑战:如果是我们,现在我们的目标ABM,思想领导和销售工作?

虽然我已经讨论过洞察力的重要性,但对于您的运营而言,关键是特别需要使用三种类型。我从事市场营销,所以自然而然地我喜欢寓言。

我向您介绍三个I公式:

第一名:有购买意向的

如果您的行业还没有完全停顿,那么您将拥有仍然需要解决方案的帐户。入场量可能有所减少,但活跃的买家在那里。鼓励您的团队寻找他们并开始与他们建立关系。

为了帮助您的团队建立这些联系,请使用预测分析来确定买方行为的模式。预测性分析可以帮助您发现潜在客户正在研究的特定关键字,或者在潜在客户访问您的网站时不助您一臂之力。

当客户准备使用解决方案时,它就在市场上。通过使用预测分析中的洞察力来安排您的推广时间,您可以在帐户进入市场时拉动触发器,并成为他们与之交谈的第一家供应商。此时与买家建立联系可以使您与其他供应商建立联系之前就建立牢固的关系。

2号:意图

意图数据可帮助您确定某个帐户是否在市场上,但更重要的是,它专注于该帐户打算做什么。它回答了“帐户在乎什么?”的问题。通过汇总第一方数据(例如谁在访问您的网站并与您的广告系列进行交互)和第三方数据(例如他们用于进行研究的品牌关键字和通用关键字)。

承诺的土地是您确切知道帐户正在研究哪个关键字,他们正在访问哪个网站页面,哪个位置最活跃以及哪个购买角色最吸引的地方。

利用意图数据,卖方可以洞悉与客户前景最相关的内容以及最适合作为目标角色的角色,从而使他们可以发起有价​​值的对话。另一方面,营销人员可以实时地更好地了解受众最关键的主题,这在每天变化的情况下很重要!

第三名:工业

重要的是要解决给定情况如何影响客户的整体行业和商业模式。它有正面还是负面的影响?如果您希望集中您的定位和消息传递,您的团队必须了解帐户的行业。

像我们这样的情况对每个人的影响都不同。想象一下,就像地震一样:现在,航空公司将成为地震中心,而谷物早餐之类的行业可能只会感到轻微的震颤。情况的影响程度以及行业的适应程度决定了您的目标。

您还需要查看CRM之外的帐户。根据所有更改的数量,它们可能不再相关。要填充您的管道,您必须在自己的数据之外发现模式。

通过三个I公式释放关键任务的见解

即使在最好的情况下,“三我一”方程式也是至关重要的。市场,意图和行业洞察力共同为您提供了在任何情况下有效营销和销售解决方案所需的一切。当然,您应该始终了解潜在客户的需求,并根据对他们最重要的目标来确定目标。但是,在艰难时刻,“三我一”公式可帮助您投入有限的资源为您工作,并避免在外展中出现潜在的聋哑消息。

有了清晰的洞察力,“三个我配方”可帮助您完成准备工作。通过针对需要立即关注的客户创建有针对性的个性化外展服务,您的团队将有信心克服困难并继续创收。

THE END

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