销售指标应侧重于衡量关系,而不是活动

文章 (22) 2021-02-27 17:27:53

我们为什么要测量?

这个问题在销售领域具有深远的意义,因为我们倾向于跟踪,测量,切割,切片和推断各种指标。

但是,所有这些测量背后的目标是什么?最有效的衡量措施是那些试图指导行为的措施。借鉴著名管理理论家彼得·德鲁克(Peter Drucker)的评论,即“可以衡量的东西得到管理”,我们最应该关注的措施应与我们要改进的方面相关。

但是,这个答案只会使问题更进一步。现在的问题是“我们应该衡量什么?” 什么是最有意义的衡量指标,以设法提高销售业绩?

对于任何指标,都需要注意一些关键功能,以区分好指标和差指标。鉴于销售团队由其指标严格管理,因此这些功能的紧迫性越来越高。

首先,指标不应该是“可玩的”。如果作为销售人员,我可以做一些符合所有指标的事情,但没有完成指标本来要衡量的内容,那么我就是在“赌博”这些指标。

其次,指标需要相关。他们需要与获得新收入和赢得客户的最终目标紧密相关。

第三,指标应该是成功的主要指标。如果您要管理收入,则希望将要管理的指标作为可以在交易完成之前很好衡量的指标。如果要衡量每个销售代表的绩效,则希望这些度量能够快速提供,而不必等待几个季度来查看他们是否可以完成交易。

符合这三个条件的指标是可以有效地用于管理销售的指标。

如今,各地的销售组织都使用原始活动的指标来管理销售团队。对“活动”(即已发送的电子邮件和剩余的语音邮件)的度量是指那些销售团队努力发送更多的电子邮件和留下更多的语音邮件。

但是,在当今的自动化时代,这些已变得越来越糟糕。只需单击一下,业务开发代表就可以自动发送数百甚至数千个未区分的自动化外发电子邮件。同时,这些电子邮件对每天收到数百封电子邮件的高管的负面影响应该清楚地表明,发送的电子邮件数量与成功没有正向关系。

在过去几年中,对销售团队的活动进行衡量和管理已导致其不良行为变得越来越严重,结果也大大恶化。显然,这些不是要依靠的度量。但是,有什么可以替代它们,从而为我们提供领先的,不可游戏的,相关的成功指标?

我们与成千上万的销售专业人员合作,涉及各个行业和公司规模,以了解该确切问题的答案。毫无疑问,核心答案是对关系质量和强度的衡量。几十年来,直觉上,销售经理已经知道建立关系的重要性。但是,关系始终保持不确定性和不可衡量性。

现在,关系智能软件使在整个组织中准确,快速地测量关系成为可能。它可以实时显示销售代表与哪些客户的实力之间的关系。这是销售管理人员第一次有能力测量和管理度量标准,该度量标准是高精度,领先的成功指标,是无法企及的。

测量关系强度的确从原始来回活动开始。但是,构成紧密关系的细微差别使它成为衡量更具挑战性的指标。关系会随着时间的流逝而衰减,但是较旧的更强的关系会更慢地衰减。关系随着交互而增长,但是与一对多交互相比,一对一交互使关系增长更多。互动越多,关系就越牢固,但前提是参与者之间“平衡”(每个方向上的消息数量相等)。人与人之间有关系,但人们会更换工作并在多个身份之间进行交互-最好的销售人员知道在多个工作中保持这些关系,因为这些关系通常是最牢固的。

要从CRM系统,社交媒体管理或其他分析工具中的原始活动跟踪中找出关系细微之处,这是不可能的。但是,随着人工智能的出现以及AI在引擎盖下提供的工具,可以仔细考虑每个细微差别,从而对关系强度进行清晰的测量。这些细微差别也使得很难衡量关系强度。

通过测量关系的强度和质量的能力,销售团队的管理方式可以发生巨大变化。轻松分析历史交易并清楚地了解完成企业交易所需的关系的深度和广度。在各种各样的Nudge客户中,我们经常看到对于大多数企业交易而言,需要五到八种牢固的关系。根据交易周期的性质,这些关系可以与业务涉众,用户,财务,运营和IT保持联系。

为了帮助销售团队创建和维护这些关系和交易渠道,可以分析哪些交易缺少这些关系。现代销售团队没有使用自动化来发送越来越多的无差异的业务范围,而是使用人工智能对买方进行了更深入的研究,并确定了开始或建立关系的机会。现在,现代的销售团队不再需要向帐户中的每个联系人发送电子邮件,而是可以了解与同事,投资者或顾问之间存在的现有关系,并将其转变为热情的介绍。

我们进行测量,以便我们可以进行管理。但是,在仔细考虑我们要管理的内容时,我们需要了解一门学科的核心。销售是一门关乎建立信任和同理心的学科。如果我们测量原始活动,我们将收到垃圾邮件。如果我们正在衡量关系,我们将获得信任和同情。最好围绕关系(最人性化的指标)建立销售组织。

THE END

发表评论