收入团队需要回答的2个ABM问题

文章 (22) 2021-02-27 17:06:51

销售和营销团队以不同的方式联系客户,但是两者都朝着一个共同的目标努力:为他们的业务增加收入。但是,即使在朝着相同的目标努力的同时,两个团队也常常很难停留在同一页面上并了解彼此行动的影响。

当然,销售和市场营销部门已经确定了使用预测技术定位的帐户,但是他们真正理解为什么吗?在这个帐户中,他们了解他们应该针对谁?这是销售专业人员在营销时向他们交出应追究的账目的两个最大问题:“您为什么认为我应该追究他们?” 和“我应该给谁打电话?” 当然,“我应该对他们说什么?”

企业会失去机会,因为他们没有在正确的阶段以正确的信息针对正确的人员,但通过回答基于帐户的营销(ABM)行动背后的“为什么”和“谁”,团队就拥有了能力以更快的速度,更高的转化率和更高的效率来打开有市场的帐户的商机。

“为什么”

创收团队经常问自己的第一个问题很简单:为什么要使用这个帐户?但是,没有被问到的更大的问题是这个:为什么现在呢?预测分析可以洞悉团队为何应在特定时间采取特定行动,从而促使他们将目标消息与买方当前的关注或问题保持一致。如果他们有一个可以告诉他们以下内容的解决方案,该怎么办:

采购委员会的两名知名人士从他们的网站上消费了产品规格和客户成功案例。
一位匿名人士访问了客户社区门户。
首席财务官消耗了您的投资回报率计算器。
他们正在阅读您网站之外的文章,将您与竞争对手X和Y进行比较。
他们单击了电子邮件X,Y和Z。
发现Forrester74%的B2B买家在联系销售代表之前会在线进行一半以上的研究。通过适当的数据,营销和销售团队可以与B2B买家见面,并采取主动的方法来潜在客户的产生,而不必进行冷战。销售人员可以使用数据根据潜在客户所消费的内容以及他们在购买周期中的位置来确定消息传递策略。市场营销可以使用这些数据在适当的时间跨电子邮件,网络,显示,搜索,内容联合等渠道将正确的消息传递给合适的人。当销售和市场营销人员了解帐户背后的“原因”时,他们可以将更多的时间花在较少的帐户上,从而获得更大的成功机会,而不是追逐导致死胡同的帐户。

WHO'
帐户背后的未知数可能令人沮丧。销售团队应该与谁联系?他们甚至与正确的联系人取得联系吗?平均而言,要完成B2B购买需要9.6名来自不同角色,地理位置和职能的人员。那是很多未知的人。如果销售和营销团队可以得到一个可以做到这一点的解决方案,该怎么办:

告诉他们与热门帐户中来自其购买中心的联系有关的CRM中的漏洞。
使他们能够获取这些联系人并将其输入到CRM和市场营销自动化工具中,以供销售和市场营销团队使用。
跟踪帐户内的联系人如何与您的外展互动,以及购买中心内的哪些人不参与。
通过在购买过程中尽早与帐户中的适当联系人联系,营销人员和销售主管可以通过根据目标设定适当的消息传递和内容来针对公司中的特定角色,从而提高领导速度。

解决方案
一个IDG调查确定了B2B营销的头号挑战是产生高素质的营销合格的销售线索(MQLs),销售合格账户(MQAs)。当团队有能力专注于“为什么”和“谁”时,他们就可以将注意力转移到正确的客户上,从而最终为客户提供更个性化的体验;增加收入;以及更长,更牢固的客户关系。

例如,协作的全球领导者PGi自实施ABM解决方案以来就取得了巨大的增长,该解决方案侧重于广泛的数据分析和报告以及持续的培训和支持。自从找到谁和为什么要开户后,PGi的联系时间增加了68%,获胜率增加了77%,同时其平均交易规模增加了一倍以上。

成功的ABM的未来将落在销售和市场营销的更深层次上。如果他们拥有能够使他们洞悉购买者旅程的工具,那么他们可以共同努力,将潜在客户推向漏斗。最终,该策略将帮助销售人员识别潜在客户群,同时允许营销人员根据目标在购买过程中的位置来开发适当的消息传递,从而为两个团队提供一条通往成功的明确途径。

成功的销售和营销团队将重点放在“为什么和谁”上,他们通常会创造40%的机会,更大的交易规模和更好的获胜率。此外,如果团队与共享的KPI和目标一起工作,那么与ABM携手合作解决ABM的销售和营销团队就更有可能获得成功。

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