您的客户是经济不景气时的黄金

在当今的经济环境中，客户推荐不仅限于装饰橱窗或精美装饰。减轻潜在客户风险的最佳方法是使客户满意。不仅有任何客户参考，而且在成功部署了您的产品或服务并获得了良好ROI的类似市场中，都有这样的参考。

“当一家公司试图向我出售企业技术时，我的第一个问题是，还有谁在使用您的解决方案，他们的投资回报是多少？” Monarch饮料公司的首席财务官Didier Arnaud说。“大多数时候，销售代表会回避这个问题。当他们的产品没有其他类似业务挑战的公司提出建议时，我对此表示怀疑。”

买家无力购买如此庞大的B2B采购产品，因为该技术的投资回报率很低或没有。在人们认为存在风险的情况下，购买者争相提供高额折扣，或者需要进行多次产品演示或概念验证，从而大大提高了销售成本。在销售周期中的所有时间点，客户参考都可以减轻这种风险，并使您的公司可以验证其解决方案并减少对未知事物的恐惧。结果？较短的销售周期，较小的折扣您的产品或服务的压力以及较高的利润。

为了简化销售和市场营销，大多数公司都设有某种客户参考计划。这些程序包括从电子表格和案例研究的松散汇编到完整的组织过程和支持系统。无论您的公司位于何处，将这些关键功能合并到新的或现有的参考程序中都将增强您实现公司目标的能力。

使您的参考基础多样化。建立您的参考基础，使选定的参考代表您的公司希望主导的市场空间。开发涵盖行业，公司规模，业务挑战，产品线以及销售可能遇到的合作伙伴产品的整个范围的参考。另外，将参考代表的角色和头衔与您的潜在客户相匹配，以便以对他们最有意义的方式解决问题和疑虑。

无论您的潜在客户是处理直接处理的银行IT经理，还是具有订单管理门户要求的企业主的电信部门，请记住，潜在客户更喜欢自己说话。来自具有类似业务问题（理想情况下，在同一行业）的公司的相似角色，相似专业水平的参考文献，将为您带来最佳效果。为了简化此任务，请从每个参考帐户中选择并教育多个代表。这应该使您能够将参考客户代表与您的潜在客户匹配。

一次创建客户资源。反复利用。遵循一对多参考方法，减少销售代表和参考资料的损耗。一次创建一组核心的字幕参考，然后通过创建内部工具和外部抵押来描述从业务挑战和机遇到投资回报率的独特情况，来反复利用从中获得的信息。使用这些参考工具，使来自销售，市场营销，公共关系，产品管理或工程领域的参考寻求者能够自我介绍自己，其前景，分析师或新闻工作者。无论如何，避免重复致电销售人员和客户以获得相同或更多的背景信息。捕获一次，将其编入代码，并获得更大的引用回报。

毕竟，当潜在客户要求提供参考时，有时足以提供名称，背景和成功部署的证明。通常，成功的书面故事可以满足所有参考要求。通过拥有参考信息和抵押品，您会发现轻松支持大量参考请求，您将享有更低的参考损耗。作为奖励，您会注意到，在经过验证的需求之后，您的销售团队将更愿意代理参考电话。

利用技术来准确，完整地了解您的客户。 根据行业分析师的说法，集成是CIO所关注的两个主要问题之一。当您考虑到客户信息通常分散在整个组织中时，就不足为奇了。为了获得任何客户的360度视图，参考请求结束时的人员可能必须访问收入数据库，技术支持和呼叫中心应用程序，应收帐款程序以及运输和接收系统。而且，如果他或她花费时间并费劲地收集信息，则很有可能是多余的，前后不一致的，而且常常是不准确的。构建支持技术对于参考程序的成功至关重要。这样做时，请考虑从系统集成到数据完整性的问题，以及销售和营销受众的易用性。

实施成功的客户参考应用程序并不意味着要花费8个月的时间来部署价值数百万美元的企业级系统，该系统使用成批的IT资源，并且需要数百次用户接受度测试和培训时间。Microsoft Access数据库，低端和托管的CRM应用程序甚至本地解决方案都可以并且有效。这与其说是什么你实现，但如何您实现：用户如何与系统接口; 如何捕获和显示信息以满足所有利益相关者的需求；如何管理和维护系统；以及它如何与整个企业的其他关键系统集成。

交流，交流，交流。虽然信息的提供和访问对于客户参考计划的成功至关重要，但沟通是成功的客户参考计划最重要的组成部分。内部和与客户之间清晰，一致的沟通是关键。

首先要练习良好的内部沟通。如果您的程序用户不知道如何与参考团队互动，或者不知道在哪里找到以及如何访问信息，则您的程序将毫无价值。遵循四项沟通准则的公司将在其客户参考计划中获得最佳效果：

1.提前提供有关该计划的参与规则的信息，并为内部团体设计创造性的激励措施以支持该计划。始终为您的公司成员提供有关程序使用情况和成功的最新信息。有关可用参考文献数量的信息是有用的，但对于执行管理而言，真正有价值的是，应确保您的程序与受影响的收入，分析师和新闻提要以及下载相关，这对于执行管理真正有价值，并且应确保客户参考计划的长期生存。成功案例/案例研究。用法很重要，但是结果提供了真正的程序依据。

鼓励用户（尤其是销售人员）定期向您的团队提供有关流程的反馈和意见。参考计划，例如公司战略，因经济变化而变化，客户群规模，新产品推出及其他变量。每月或每季度向用户通知有关更新或新信息，新的内部工具和外部抵押品的信息。

2.持续与您的客户沟通，以保持他们的参与，知情和兴趣。无需开发复杂的通信工具或冗长的消息。一个简单的电子邮件时事通讯或客户每月或每季度更新一次即可提高忠诚度。

3.与其他客户一起使用您的成功经验，以使您的长期客户感到兴奋并与您的产品在市场上的采用保持联系。实际上，这是引入新产品和服务产品的有效手段，也是保持客户关系活跃的一种方式。当心：要做到这一点，需要一定程度的优雅。按照最佳做法以及以有关改善客户当前使用您的产品或服务的方式的有用信息的形式，向现有帐户提供客户成功信息。

4.如果交流的目的是鼓励客户采取行动，请仔细划分目标。例如，如果您的客户当前使用某个特定版本的技术产品，并且您希望他们购买升级，则将客户列表划分为特定的细分受众群（例如，按业务挑战，地区或行业划分）。然后为每个细分市场制定具体的成功案例，以证明几乎相同的客户如何获得可观的ROI。采用直接方法是一种强有力的说服策略。

如果您是一家拥有先进技术的优秀公司的一员，请与全世界分享您的客户的成功经验。毕竟，目标客户提供的价值要高于任何销售或营销工具或策略所提供的价值-这是黄金。