客户是盈利能力的核心

文章 (16) 2021-02-27 16:52:49

自从十多年前推出CRM和ERP系统以来,收入策略已变得越来越复杂。随着公司努力激励客户增加购买量,他们采用了广泛的定价策略,包括折扣,价格等级,产品捆绑销售和基于生命周期的价格,以及根据收入计算建立的各种激励措施,例如促销和返利。

使用这些策略来最大化收入的公司已经开始意识到他们的成功创造了新的挑战。这些策略的复杂性及其所推动的购买增长使组织确定价格,协商有利的客户协议,计算激励条款以及跟踪客户对协议条款的合规性的能力受到限制。电子表格,脱机数据库和本地解决方案不再足以帮助销售运营和财务部门确保客户付出正确的价格并获得正确的激励措施。公司发现他们不再能够验证和执行对自己的收入策略的遵守情况。这种无法跟踪和确保客户遵守合同条款的能力带来了将大量收益留在桌面上的真正风险。

重要的是要注意,以客户为中心的收入策略方法假定了持续的客户关系。以客户为中心的公司为客户提供更好的条件,以换取持续的购买承诺和更高的购买水平。由于客户关系决定了收入策略,因此当电子表格和脱机数据库已不足够时,公司应该转向其CRM系统来执行其收入策略吗?

CRM系统旨在捕获,存储和管理客户信息,它从两个方面发展而来:销售人员自动化和呼叫中心解决方案。源自销售人员自动化的系统专注于销售流程,即了解通过销售渠道扩大机会所需的条件。最初以客户呼叫中心解决方案为中心的系统专注于购买的产品或服务-跟踪公司与之交互的人员以及这些交互的性质。

尽管CRM套件从根本上扩展了作为销售和服务组织的点解决方案的范围,但它们仍然无法执行客户协议的财务条款。公司收入策略的自动化和成功执行显然需要不同的关注点。

收益执行

管理执行收入策略的复杂性需要什么?收入执行过程中需要四个主要步骤:定价策略,定价和合同管理,合规性和结算。企业软件解决方案正在涌现,以解决此过程中的每个步骤。

1.定价策略
第一步,公司确定他们希望提供给客户的所有定价方法以及促销和激励计划。通常,他们为每个产品线和细分市场提供不同的定价方法和程序。应该配备有效的定价策略软件应用程序,以处理多种定价模型和促销计划的管理,设置价格下限和谈判范围,以提供销售人员谈判的灵活性,以及​​客户和产品的动态细分。传统上,定价策略步骤是集中管理并由营销部门拥有。

2.定价和合同管理
在定价和合同管理的第二步中,将公司的定价策略应用于实际客户报价和长期客户合同。此步骤通常发生在销售或销售业务中,其中根据市场营销设置的准则创建要约。对于基于标准公司定价和促销的报价,内部批准可以是自动的或简化的,但是对于非标准报价,内部批准必定更加复杂。由于一次性报价的批准可以包括销售,市场,财务和法律部门的多个成员,因此获得必要的批准可能是一个耗时的过程。适当的软件可以通过确定哪些例外需要其他批准并将其自动转发给所需的批准者来促进和加快批准过程。

一旦接受了客户要约,合同或协议的条款应立即反映在公司的ERP系统中,要求输入所售每种产品的价格,通常是通过手动的,容易出错的过程输入。定价和合同管理系统应自动将新定价输入到ERP系统中,并立即对新发票进行正确定价。对于具有多个合同的客户,定价和合同管理系统应具有解决定价歧义并自动报价正确价格的能力。

3.合规性
收入执行系统最重要的方面可能是记录客户承诺的能力。销售过程中的折扣和其他优惠通常与客户承诺相关,例如购买特定数量或金额的承诺。

记录这些承诺并根据它们跟踪客户绩效的能力是帐户管理的重要工具,可洞悉公司收入策略的有效性。然而,如果没有收入执行系统,一家典型的公司每年只会在续签合同时调查客户是否遵守合同条款。如果公司可以随时访问合规性信息,则可以使用它来确保客户遵守谈判条款。

4.结算
收入执行过程中的第四步涉及根据购买历史来计算和支付对客户或渠道合作伙伴的激励和费用。例如,可以向达到给定购买阈值的客户提供奖励返利,必须将其连同相关的返利一起协商到合同中。实际的奖励付款基于达到该阈值后针对合同下达的订单。使用用于结算(例如回扣)的软件产品,可以记录激励条款,可以从ERP系统自动提取购买信息,并可以定期计算付款。没有这样的系统,管理员必须手动管理此繁琐的过程。

依靠人工业务流程执行收入策略会导致收入泄漏,运营支出增加,客户利润率下降以及客户满意度下降。通过复杂的定价策略寻求竞争优势的公司需要同样复杂的技术。探索收入执行解决方案以管理合同和定价的精明公司会发现,他们可以增加收入和利润,同时降低运营成本,改善现有的客户关系并了解复杂交易对整体收入的影响。

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