建立强大的销售促进计划的4个关键

文章 (17) 2021-02-27 16:50:27

每个销售人员都经历了潜在客户感兴趣的那一刻,一点点额外的东西就会完成交易。但是,如果您的销售团队的诺言设定的期望与公司的战略计划不同,那么长期的信任和信誉将被牺牲,以缩短销售周期,并更快地获得佣金。

发生这种情况时,与需要明确的销售支持策略相比,它所揭示的销售人员的技能要少得多。尽管每个人都承认有必要为销售部门配备了解买家的信息和工具,但提供这些信息和工具通常会使需求生成活动退居二线。销售人员只能寻求帮助,也可以自己找出答案。

有效的销售支持计划可为销售人员提供信息,内容和工具,以帮助他们在整个购买过程中更有效地进行销售。这包括从销售单和信息图表到提供支持销售工作的最佳实践和研究的所有内容。它扩展到分析销售关键绩效指标(KPI)和资源有效性,以优化未来的销售计划。

这些努力创建了一个销售团队,该团队不依赖几个沉重的打击者,而是每个人都准备好并且有能力为之贡献的团队。有了有效的销售支持计划,销售人员就可以准备好投资回报率(ROI)计算器,比较表或任何买方需要的东西。

赋权计划
强大的销售支持可缩短销售周期,提高转化率并提高销售效率。将其构建到您的组织中需要执行以下四个操作:

1.将营销资源(人力和财务)分配给销售支持。销售成功取决于与潜在客户建立深厚的关系。在营销赢得领导之后,销售团队必须加强联系并取得销售。

但是,销售人员常常不得不花时间寻找每个问题的答案。当销售团队的精力用于创建销售资产和产品消息传递时,与潜在客户的关系不可避免地保持浅薄。

为了打破这一循环,营销必须开发销售部门需要的资产库。借助来自市场研究和潜在客户生成活动的见解,营销设备齐全,可提供销售单,谈话要点,信息表或信息图表。营销团队应分配至少一个以这种方式支持和支持销售团队的人员。

2.轻松查找现有的销售抵押品和资产(并提出更多要求)。创建清晰,简单的流程是实现销售的一半。它始于一个易于遵循的吸引潜在客户的过程。

销售人员应该能够在集中式图书馆中轻松找到内容-案例研究,价格和折扣,参考等。在该内容库中,清楚地表明在哪里可以找到买家旅程中每个阶段的最佳资产。明确指出,例如,应将哪些文件发送给新的线索,以及哪种资源最能吸引当前竞争的潜在客户。

此外,营销必须包括请求新资源的过程。如果他们目前没有所需的东西,他们将如何提出要求?如果将不创建新资源,请提供决策依据。创建一个清晰的流程将使沟通顺畅,并加强支持,而不会迫使销售使需求过大。

3.使用智能工具有效共享内容。但是,有了更多的内容触手可及,推销员很容易不知所措,试图找到最相关的信息。在这种情况下,销售人员会随意使用或完全忽略内容。Salesforce发现,仅由于销售团队没有时间整理出最有帮助的内容,营销部门的内容中有85%未被使用。

这就是智能图书馆的用武之地。诸如Highspot,Brainshark,ClearSlide和Seismic之类的工具都使用人工智能来简化文档管理。该软件可以标记内容并提供高级搜索功能,从而使销售人员更轻松地找到所需的东西。

4.从授权转向授权。成功的销售支持计划在销售团队的支持下会蓬勃发展。开发内容存储库的营销团队还不够。

顶尖的销售人员应与市场营销部门合作,并帮助培训同行以与整个团队一起传达信息。销售领导者应包括将销售支持投入到专业发展目标中,以及有关如何最好地利用销售支持以及跟踪销售抵押品和资源使用情况的持续培训。

营销与销售之间的关系是公司成长战略的基础。通过建立销售支持计划,即使是最新的销售人员也会为他们的成就感到惊讶。

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