如何确定客户需求(已提供的信息)

文章 (196) 2021-02-11 12:22:30

客户需求是什么?
客户需求是潜在客户在考虑从您的企业购买或与您的企业合作之前所具有的一系列环境,欲望,习惯和焦虑。

当您了解客户需求时,您确切地知道哪些信息会将潜在客户转变为付费客户。您知道在客户甚至有机会提出异议之前如何处理异议(关于价格,质量或运输)。

但是了解这些需求不是很明显,客户很少会满足您为他们解决的需求。

有时,一个简单的问题就可以显示出简单的客户需求-价格高,出货快的人,他们想要便捷的客户服务,并且通常与喜欢的人做生意。

有时,由于复杂而又激动人心,因此很难发现客户需求。百达翡丽售出25,000美元的手表。他们著名的“几代人”运动标语“你从没有真正拥有百达翡丽。您只需要照顾下一代。”

从加油站购买的10美元手表同样可以节省时间。人们为什么要购买高档手表?地位,骄傲,家庭。

但是要通过市场研究获得这些答案,需要付出一些努力-它们不是客户轻松与陌生人共享的东西。

对您的客户最重要的是什么?如果您发现实用主义(例如价格,速度,功能)和情感需求的结合,那么您业务的每个部分都将运行得更加顺利。

如果弄错了怎么办?

如果您不了解客户会怎样?
感觉就像您在不断地追求下一个策略,拼命地试图找到有用的东西(如果只是暂时的话)。

缺少的不是正确的策略。这是对客户的准确了解。

更具体地说,当您不了解客户时,会伤害客户生命周期的每个部分:

接触与参与
在客户旅程的覆盖和参与阶段,您将介绍您的业务并与可以帮助的受众互动。

当您不了解需求时,您可能会冒以下风险:

不会引起共鸣的社交媒体帖子
很少参与的在线活动
冗长的播客,很少下载。
感觉就像您一直在挣扎着挣扎着挣扎。

培育与教育
在培养观众并与之互动时,您希望与他们交流信息并建立更深的关系。

当您的业务目标与客户的需求不一致时,您将开始看到以下内容:

处于Dropbox休眠状态的铅磁铁
无法打开的电子邮件活动
例如,网络研讨会是一种吸引观众的有用方法,但是当网络研讨会使用来自多个软件公司的示例并将其发送给当地寿司店的经营者时,工作量就减少了。

转换并关闭
在客户生命周期的第三个主要阶段,您的听众从学习过渡到购买。这种过渡的核心是建立在可以满足其需求的信任上的牢固关系。

当企业不了解客户的需求并继续向他们发送“如何”文章和思想领导力内容时,很难将其从教育转移到购买。

实际上,即使在正确的时间提供正确的内容也无济于事。例如,咨询对于转换和关闭新客户非常有用。但是,当潜在客户的时间已经花光了时,您可能会因为他们在重要会议之间忙碌而分散他们的注意力。

支持与成长
将客户生命周期与传统营销渠道区分开来的是,在客户进行购买后将重点放在客户身上。在此阶段,风险包括要求客户在确保您的产品成功(按照他们的定义)之前成为拥护者。

您可以花费大量时间和金钱来执行正确的策略,但是当它们错位时,它会给您带来不断堵塞业务漏洞的感觉,四处奔波试图进行渐进式改进而不是解决核心问题:发现究竟是什么类型的需求满足您的理想客户。

满足客户需求的面向未来的框架
随着世界在2020年初被流行病赶超,几乎每个行业的客户需求都发生了迅速变化。与那些没有意识到的企业相比,能够迅速了解不断变化的格局的企业拥有更大的发展机会。

您如何使用客户需求来帮助您的业务?

这是一个由三部分组成的框架,可确保您的业务适应未来发展,以便无论发生什么情况,您都可以快速响应客户的需求:

收集:在此初始阶段,安排客户访谈,为大型客户反馈建立自动化系统,并进行社区研究。
确定:收集数据后,确定客户希望满足的需求类型以及正在满足(或未满足)的需求。
调整:根据您所学的内容来更改您的消息传递,定价,市场营销和产品。
重复:测试一段时间内的变化。重新运行研究以查看客户需求是否发生变化,并继续调整业务以找到更好的方式来满足他们。
您的客户不会定期发送电子邮件或向您发送推文,以分享他们选择购买(或不购买)的原因,因此创建一个了解系统将使您受益匪浅。

当您专注于客户的需求时,一切都会变得简单。

您的行销效果更好。销售提高。很少有人想要退款或需要客户服务。

了解客户需求并非易事,但它可以改变您对定价,营销,销售,产品创建以及业务其他各个方面的看法。

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