销售领导者对B2B销售与市场合作状况的看法

销售和营销组织都承担着增加新客户和增加收入的任务，但是尽管实现了这些共同目标，但他们的策略常常不一致（最好）或彼此完全不一致（最坏）。

关于该主题的研究表明，紧密结合其营销和销售团队的B2B公司在增加收入，缩短销售周期和提高转化率方面更胜一筹。但是，销售和市场营销通常在不同的筒仓中运作，并向领导团队的不同部门汇报工作，这使得结盟成为一项挑战，继续挑战着他们的共同目标。

在B2B Nation播客的这一集中，我们通过资深B2B销售负责人的眼光来看待销售和市场协调问题。Bill Caskey已经培训了B2B销售团队超过30年，并主持了一对自己的B2B销售播客。

我们的对话内容包括：

销售和市场营销之间的持续脱节困扰着许多B2B组织
基于帐户的营销（ABM），旨在使销售和营销工作保持一致
B2B营销和销售的未来。

我认为在营销和销售调整方面有很多工作要做，我认为这一切都始于彼此之间同一个房间。我知道这听起来很简单，但是我发现很多时候我们不花时间与那里的销售人员，销售副总裁和市场营销部门联系，而是尝试动态地做到这一点。我们尝试通过电子邮件做到这一点。我们尝试通过文本来做到这一点。而且，我们简化了将所有内容，所有消息传递出去并确定什么是好的和什么不好的过程的捷径。

因为很多时候，市场营销部门会提出一些建议-一个网页，一个网络研讨会-并且销售团队不会有很多投入，反之亦然。因此，我认为“思想交流”是很多公司都错过的地方。他们只是不坐-我知道我们今天不在同一个房间里，我们正在坐虚拟电话-但同样的事情也适用。而且我们不花时间真正地了解它。

如果我是一家拥有一亿美元资产的公司的销售副总裁，并且提供了一份前景清单，那我就想知道，“您要说什么？您将如何定位产品和价值？” 因为如果您在营销信息中说了一件事，而我的推销员正在露面，而您甚至不知道他们说的是同一家公司，那您就有问题了。

我也认为-我知道我们今天经常在谈论这个词-但“故事”这一概念确实至关重要。我坚信人们不会购买产品，而是会购买该产品能为他们带来帮助的故事。而且，如果我们无法理解我们的服务或产品如何改善客户的生活，那么我们将每天处理内部问题，例如性能和羞耻感以及……挫败感以及客户拥有的所有这些问题-如果我们不是在谈论那些事情，而是在谈论freakin'产品的出色程度-我想您会想念……很多人。

我认为，今天的“故事”构想对于基于帐户的营销至关重要，因为，除了故事之外，还有什么可以吸引客户？理想的结果是，您可以在顾客眼中说“如果您与我合作，这就是我带您去的地方”。这就是您的生活，无论是购买，实施，还是我们帮助您成功，都是如此。”

我想这是一个消息组件，有点错过了。我认为我们默认为“什么产品？有哪些功能？有什么好处？” 还有……“你怎么能证明买这个有道理？” 经济上的理由。而且我觉得您必须认识他们所在的地方。他们在哪里，他们就痛苦不堪。他们有问题，也有问题，其中一些问题延伸到他们的个人生活中。