如何在不断变化的IT渠道中营销您的业务

IT渠道正处于严重中断之中。增值经销商（VAR）和系统集成商正在过渡到托管服务提供商（MSP）模型，该模型更多地依赖于基于云的服务，而不是机架和堆叠服务器以及更新硬件。

在B2B Nation播客的这一集中，我们将讨论MSP模型如何改变渠道业务的运营方式。云消除了地理区域；难以实现差异化；IT渠道企业越来越发现自己专注于某些服务或行业垂直领域。

IT渠道业务模式的变化也需要营销策略的变化。在拥挤的航道景观中，口碑相传只会使您走远。

在本集中，我们与IT渠道的35年资深人士Howard Cohen进行了交谈，探讨了企业如何适应这一新现实以及他们需要在非常拥挤的空间中推广服务的知识。

MSP真正要做的第一件事就是真正定义他们的服务产品。他们必须定义自己是谁，做什么以及为谁做。谁是他们的市场？

除此之外，也许更重要的是，他们必须确定客户期望从与他们合作中获得的价值……[客户]不要因为您是一个很棒的人而与您互动，而是因为您很聪明而与您互动，因为您展示了智慧，所以您展示了能力。这就是为什么他们要向您购买，因为他们知道您将要完成他们需要完成的工作。您必须能够传达所有的营销信息：“这就是我们可以为您完成的；如果您与我们合作，这就是您可以拥有的价值。”

因此，当我与合作伙伴交谈时，我建议他们不在乎。这样想：没人在乎。他们不在乎您有多出色，经营业务已有多少年，没有持有什么供应商认证。他们不在乎。如果他们不知道您是谁，他们将不在乎您的工作。因此，您必须首先说服他们您有价值，然后他们会对所有其他东西感兴趣。

我认为，最好的方法是测试您是否在该页面上……如果您想查看自己是否真正在传达价值，请访问您自己的网站，然后访问网站上的每个段落和每个页面。计算有多少，并计算有多少以您的公司名称开头，以及有多少以“我”，“我们”，“我的”，“我们”，“我们的”开头……任何表示您的名字。如果您有80％，90％以上的段落开始谈论您，也不要感到惊讶。

那都是倒退。市场营销中的所有内容都应该与它们有关。

因此，如果您想更有效地进行营销，请开始考虑将其带给客户的意义。

作为营销人员，我们做的所有事情……电子邮件，直接邮件，网络……您都可以命名。它们中没有一个比推荐功能更有效。推荐仍然是最有效的营销方式。因此，您要做的就是要自动化，您要“常规化”引荐。

那你该怎么做？您将内容纳入您的内容的原因很多，导致许多读者与朋友分享您的内容，与同事分享您的内容，与竞争对手分享您的内容。鼓励其他人从他们所受益的写作中受益。

如果您的写作确实为他们带来了好处，并且您很有说服力，那么如果您的读者消除了所有喧嚣，将会发生什么。您将不再需要尝试超越它。他们会贯穿整个过程，让您有权吸引更多人加入您的受众群体。最终，许多加入您的受众群体的人成为您的读者群体的一部分，最终很多人开始迷失自我并成为客户。这就是我建议人们开始的地方。