潜在客户与潜在客户与机会：定义销售与营销关系的定义

在进行数字营销之前，一切都很简单：营销和销售知道他们的工作，而这些职责很少重叠。没有人拥有良好的客户信息，因此很容易将销售不足归咎于另一个团队。

现在，我们掌握了比客户更多的信息，但是营销与销售之间缺乏沟通和误解仍然存在。为什么仍然很难将潜在客户转换为客户？

营销追求他们能找到的最佳线索，而销售拒绝这些线索。如果市场营销人员不知道销售为什么拒绝他们的潜在客户，并且销售人员不知道市场营销正在寻找的潜在客户类型，那么每个人都会感到不高兴，每个人都会责备其他人，而且没有人出售任何东西。

什么是线索？
潜在客户是您认识的人或公司，并且可能符合您理想的客户需求。您知道这些人的存在是因为您拥有一些有关他们的识别信息，例如姓名，电话号码，位置，IP地址或生日。

因为您仅具有有关线索的一两个信息，所以他们将需要大量跟进，并且在尝试出售给他们之前，您需要收集有关它们的更多数据。

您可以利用潜在客户做什么
养育他们。在他们面前获取尽可能多的教育内容，以激起他们的兴趣。然后，尝试获取联系信息，并通过它们与您的网站，电子邮件，社交媒体或营销材料的交互方式来了解更多信息。

前景如何？
潜在客户是经过额外一步或三步确认的潜在客户，可以证实他们准备成为客户。

前景已表明您对产品的兴趣。他们可能只是处于研究阶段，但是他们表示，他们对您到目前为止提供给他们的营销材料有些接受。潜在客户自愿提供了一些预算，权限，需求或时间表（BANT）信息，以确认他们最终可能成为客户。

您可以做什么与潜在客户
继续培育他们。在整个渠道中，前景很可能会接受各种营销材料。您具有潜在客户的联系信息，因此您可以在CRM中跟踪潜在客户与品牌属性的互动，并根据这些操作建立潜在客户得分。

什么是机会？
机会是自我认同的具有BANT品质的前景。潜在客户可能表明这些属性之一，而机会则定义了其中一些属性。

专注于机会为销售人员提供了最大的投资回报率。

您可以利用机会做什么
打电话给他们，给他们发送电子邮件，并以某种方式联系相关报价。使用潜在客户评分和品牌属性互动来帮助定义适合机会需求的正确报价。许多销售团队之所以陷入困境，是因为他们用自己喜欢的产品来应对机会，而不是提供满足他们既定需求的产品。

使用客户渠道来澄清客户状态
您的渠道是对每位潜在客户在转换之前所经历的准备阶段的可视化显示。定义渠道可以使您的团队大致了解理想的销售流程。

绘制漏斗​​时，仅需三个阶段即可：漏斗顶部（TOFU），漏斗中间（MOFU）和漏斗底部（BOFU）。这些渠道阶段应大致与您已经指定的潜在客户，潜在客户和机会相匹配。潜在客户居住在TOFU中，前景与MOFU保持一致，机遇仍存在于BOFU中。

通过使销售线索状态与渠道一致，您还可以定义与每个渠道阶段匹配的客户接触点。