一项新的研究发现，收入情报可带来更好的业务成果

使用收入情报工具的公司大大超过收入目标的可能性是其两倍以上

商业领导者越来越认识到需要超越客户关系管理（CRM）来最大化其销售成果。Forrester咨询公司今天发布的一项研究表明，与采用收益情报平台的公司相比，使用收益情报来补充传统CRM的公司显着超过其销售目标的可能性是其两倍以上。

由龚（Gong）委托进行的Forrester研究题为“利用收入情报来操纵销售的未来”，该研究基于对北美 213位销售主管和决策者的在线调查 。它着眼于一系列行为和人口变化中的B2B销售状况，包括B2B购买者更喜欢自主销售，数字销售的重要性日益增加以及COVID-19导致的行为转变。

买方行为的这些变化暴露了广泛使用的销售软件和方法中的缺陷。该研究表明：“尽管CRM提供强大的功能，并且是客户数据管理的必要工具，但许多现成的解决方案无法始终如一地捕获对话见解，从而使对话中没有重要上下文。” “如果组织在没有及时而透彻的客户洞察力来揭示买家的需求和偏好的情况下试图捕获和转换销售线索，则可能会失去其销售目标。”

CRM通常依赖于手动输入，更新和分析数据。这导致数据通常是过时的，失真的和有限的–大约62％的研究受访者表示，他们至少在其中一项挑战中挣扎。

绝大多数的调查受访者（占83％）同意收入情报对于他们的组织是有价值的或非常有价值的，可以提高客户的忠诚度和保留率（同意的占91％），有助于赢得新客户（占89％）并改善他们的体验客户（85％）。Forrester研究总结说，收益情报平台为卖方提供了一个机会，“通过更及时，更深入，更可行的客户知识来差异化自己”。

收益情报通常包括检查各种客户接触点（网络会议，电话，电子邮件，文本等），并提供一种准确，自动化的方法来分析这些交互以获取见解和建议的后续步骤。

“如果您希望在当今的销售环境中生存并蓬勃发展，那么超越CRM至关重要，” Workfront销售策略与实现副总裁Stacey Justice说 。“我们采用的收入情报平台帮助我们加深了与客户的关系，加快了销售周期并增加了收入。”

Gong首席执行官Amit Bendov说：“这项研究证实了我们不断看到的东西 。” “如今，CRM只是赌注。公司现在需要的是AI驱动的收入情报，可以准确，完整地描述客户所做的工作以及下一步可能要做的事情。依赖于过时的信息和直觉的销售组织可能会失去市场，使其失去具有收入意识的竞争对手。”