客户价值管理的转折点

文章 (127) 2021-02-01 11:04:51

几十年来,价值销售一直是大多数企业销售团队仅出于最大前景而带出的秘密武器。那是因为像大多数秘密武器一样,它昂贵,难以操作,并且需要保留在最适当的时刻。但是近年来,新的自动化工具的推出使开拓型组织能够在多个场景和前景中几乎实时地使用价值来大规模部署价值销售。

现在,我们站在一个转折点,客户价值管理已开始在整个企业范围内扩展,以供市场,销售和客户成功团队使用。企业领导者必须理解并接受这种快速发展的趋势,以免被抛弃。

客户价值管理(CVM)帮助推动持续增长,减少客户流失,并使组织的整个业务运营与价值保持一致,以此作为更精确的指标。它已经出现了数十年,但受到正确计算此值所需的大量工作,时间和成本的限制。早期的从业者不得不依靠手工程序,例如电子表格和定制应用程序,这些程序在速度和规模上都非常有限。

这就是为什么在即将发布的Dimensional Research调查中,有99%的公司对数百名软件公司高管表示,他们已经在使用价值管理工具,但是92%的公司报告其执行困难,而82%的公司表示他们无法提供价值管理工具。客户想要的工具和价值分析。使用这些过时的工具根本不可能以业务发展的步伐移动,这无异于使用算盘和量角器来发射本周的SpaceX火箭。

但是,新的自动化客户价值管理平台的引入大大减少了这种麻烦,并使公司有可能跨越电子表格,转而使用类似于Salesforce的系统,该系统可以在几秒钟内使用多个因素来产生巨大的价值。正如Salesforce推动客户关系管理从手册到自动化的巨大转变一样,客户价值管理中的这种动态变化也释放了巨大的潜力。

它已经推动了整个企业范围内对价值的采用,例如ServiceNow的“ Now Value”方法,Equifax的 “ Value Visualization”计划以及VMware的“ Customer for Life”使命。这些价值实践不只是参与关键销售讨论或会议的价值工程师。它们体现了每家公司的精神,并重视从最初的客户互动到日常接触点和活动串连的连接线程。

结果同样令人印象深刻。早期采用者发现,交叉销售和续订的显着上行空间使收盘率提高50%或更多。通过清楚地展示在每一个机会中实现的价值,他们使投资回报率变得显而易见,而续约仅仅是形式上的。总体而言,在企业级采用客户价值管理的公司可以使产品经理根据可量化的价值进行定价,营销人员可以通过解决方案的经济价值来传达其价格,销售团队可以通过以功能为先导的优势来区分和提升对话,以及专业的服务和客户成功团队,以确保解决方案实现预期目标。

越来越多的企业领导者已经将客户价值管理理解为关键的区别因素。通过使客户价值成为其业务中最具战略意义的资产,他们可以更清楚地阐明在所有营销,销售和客户成功职能中,其为竞争对手提供的价值。这种企业范围内的价值方法可为整个组织带来价值。

在COVID-19带来的新业务准则中,价值管理是前进的明确道路。公司的人际交往受到限制,利润微薄,预算继续收紧。在这种环境中获胜的唯一方法是以清晰可见,欣赏和衡量客户的方式在每次互动中明确表达并为客户提供真正的价值。

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