为什么这么多CRM实施仍然失败?

文章 (120) 2021-02-01 10:08:15

许多市场分析师认为,CRM解决方案市场没有放缓的迹象。没有某种形式的CRM解决方案,找到任何规模的成熟销售组织的情况越来越少。

但是,当我与许多销售负责人谈论其CRM实施的当前状态时,最一致的印象是未兑现的承诺之一。

他们经常承认,围绕数据质量,销售团队采用率以及对收入的影响等关键成功指标仍然有很大的改进空间。

在对成功的所有可能影响中,积极采用销售人员可能是最关键的。那么,为什么要说服销售人员提高CRM潜力以提高其个人绩效如此困难呢?

最明显的答案是,许多传统的CRM平台以及更大比例的CRM实施被目标用户(销售团队)视为不方便的管理负担,而不是提高其盈利潜力的一种方式。

拼版还是指南?
每当将系统视为强制要求,而不是对个人有用的系统时,系统往往就会失败。当然,这意味着用户可能要做的不过是证明其合规性绝对必要的事情。

或者,如果(在很多情况下)在将机会推进到流程的下一阶段之前需要完成一个或多个字段,则存在一种可以理解的趋势,即简单地输入任何内容即可继续前进。

难怪数据质量差或不一致会阻止许多CRM实施实现其全部潜能。在这种环境下,格言“垃圾进,垃圾出去”尤其正确。

从对用户有用开始
为了使任何CRM系统对实施该系统的组织有用,该系统首先必须对每天使用该系统的人员(即销售人员)有用。球队。

这意味着您的销售人员必须从他们使用的系统中看到真实的,有形的价值,他们相信这将使他们成为更有效率的销售人员并实现其个人目标-可能包括但不限于赚取更多佣金。

这具有许多重要的含义:
1.您要求他们捕获的信息对他们,不仅对组织,应该是不言而喻的重要和有用的信息
2.您问他们的问题应激发他们退一步并思考机会,而不是简单地填补另一个领域
3您应该将希望它们完成的字段的数量限制为已证明对影响项目成功有用的字段
4.最重要的是,该系统必须设法使用户变得更有效率的销售人员,而不是使经理变得更有效率的管理员。

如果您的CRM系统可以用来指导销售人员在销售机会演变的每个关键阶段中需要了解和要做的事情,那么它也可能会被更好地接受和使用。这应该使他们能够轻松快速地获取成功所需的信息。

热情采用的关键
我认为这就是您的销售人员需要使用该系统,而不是被迫使用它。实现这一目标的唯一实际方法是使他们积极参与系统的设计和部署。

最成功的CRM实施已征求了业绩最好的销售人员的意见。他们让销售人员参与进来,他们被同行视为成功和可信的榜样。设计它们的目的是使销售人员的生活更轻松,而不是更辛苦–并且这样做,还将使管理任务也变得更加轻松(并且减少挫败感)。

心理学,而不是系统
成功更多的是心理学而不是系统。如果有效实施大多数CRM系统,它们就能实现高水平的销售参与度。大多数现代CRM平台都有实现此目标的潜力。但是,它们并非全都平等。

这就是问题所在:当今许多部署最广泛的CRM平台最初都是围绕我称之为“销售管理”的比喻设计的(即使他们既不承认也不打算这样做),该系统的主要目的是为管理人员提供他们认为他们需要的信息。

尽管这些系统理论上能够为销售人员提供急需的指导,但通常这并不是“开箱即用”的,并且通常需要添加一个或多个(通常是第三方)附加模块来添加安装的复杂性和成本。

启用而非管理
一些更具创新精神的CRM供应商从根本上不同的“销售促进”隐喻开始,该隐喻认识到从任何系统中获得最佳结果的最佳方法是使使用该系统的人员更加有效。做到正确,将取得良好的结果。

而且,由于这些系统是整体设计的,因此它们包含必需的销售效率工具作为核心系统的一部分,例如剧本,辅导建议,内容管理,集成的在线会议等。这种内置的集成对可用性和可负担性都具有巨大影响。

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