新产品开发：从构思到发布如何使用CRM

如何通过新产品实现销售和利润目标？如何增加研发投资的回报？如何防止市场蚕食并加速客户采用？的确，扩大产品组合可能成为经理们的瓶颈。为了帮助创新，本文将通过多年的CRM咨询经验得出的技巧归纳到表中。

以客户为中心的创新

该阶段门国际的共同理念到实践开展研究表明，90％的新产品开发（NPD）表现最好的了，在每个阶段规定的活动和精确的决策框架明确的新产品开发过程。成功因素的详细列表还包括：
•具有良好价值主张的产品差异化
•纳入客户心声计划
•尽早减少损失（产品创意/概念薄弱）

所有这三个因素都与客户驱动流程的方式有关。根据创新顾问的说法，以客户为导向将市场成功率提高一倍，并将创新生产率提高4.5倍。

总结一下，要成功推出新产品，公司应在创新过程中加入客户的情感。在这方面，有些企业可能会与Lego在Lego Ideas上做得一样远-Lego Ideas是用于想法众包和验证的客户门户。对于那些不愿再花那么多精力的人来说，这是个好消息，如果他们知道如何在销售管理之外使用CRM，则无需寻找额外的工具来武装研发部门。请继续阅读以了解CRM软件如何在整个NPD流程中提供帮助。

想法产生

正确的开始是从外部获取新产品或功能的想法。CRM软件允许直接通过客户调查来执行此操作，或者通过谨慎记录客户情绪来更轻松地（推荐）执行此操作。为此，销售经理应使用CRM中的活动记录（甚至CRM顾问定制的NPD字段）来记录电话，会议或电子邮件后的客户想法。这些可能包括竞争产品的吸引力特征，可能的补充服务和商品，特征和物理属性的修改。大多数建议将无法实现；但是，这不是头脑风暴的好开始吗？顺便说一句，不要急于掩埋所有被拒绝的想法，而要列出它们，以防将来某些想法变得更加现实。

另外，由于销售代理的便笺已记录在CRM系统中，因此研发助手将搜索记录的数据，而不会打扰销售经理个人。并且，如果需要澄清想法细节，个人资料将有助于最方便地与客户联系（例如，在其时区的营业时间）。
概念测试

经过构思筛选和构思开发之后，研发经理可以测试产品构思的可行性，并尽早做出决定。CRM将帮助发现关键客户（具有长期购买历史和较高LTV的客户）并进行调查，以发现新产品是否符合市场需求。带有提醒，通知和时间表（类似于潜在客户培养）的既定工作流程，将使研发和市场经理在项目期限内谨慎地接近相关客户，同时保留公司以客户为中心的形象。

演示和调整

营销策略开发和业务分析已经结束；现在该是开发和测试产品原型或演示的时候了，以确保设计对客户具有吸引力，并确定产品成功所需的一些最新调整。在此阶段，营销人员还可以了解产品定位是否正确，甚至可以测试一些广告信息。同样，CRM作为调查，管理演示工作流和客户交互的平台，可以完美地完成任务。

产品发布

最后，新产品即将发布。为了缩短上市时间，营销人员和销售人员可以及早确定客户的购买意图。CRM数据分析将使他们在客户数据库中识别可能的买家，并找到与他们联系的有效方法（例如，选择效果最佳的渠道或仅选择客户的首选渠道）。可以为主要客户提供免费试用，以触发口碑并赢得额外的忠诚度积分，这是其附带的好处。
好的，预告消息是按照设定的工作流程传递的，市场已经为实际发布做好了准备。基于客户数据分析，CRM软件可以为销售人员提供交叉销售机会，可视化销售技巧（例如，在构思生成和构思测试阶段确定的与客户需求相关的产品优势），甚至可以让销售经理检测采用新产品的问题（如果有）及其原因。

发布后审查

NPD周期以发布后分析结束。由具有CRM咨询经验的团队调整的CRM系统可以在该产品的资料中收集与新产品有关的数据。例如，使用标签和自定义指标，该软件可以将有关新产品开发和性能的所有CRM注释汇总在一起。可能有价值的CRM记录包括：
•对产品创意贡献最大的客户（以保持客户忠诚度）
•服务支持团队确定的常见技术问题（以改进未来的产品）
•新产品的领导者（跨部门） -）销售团队分配奖励并收集最佳实践）等

指标模块可以允许从发布之日起立即分析新产品的性能。通过自动累积预计收入和实际收入，该软件可以可视化主管所需的KPI（例如，R＆D投资的收入，贡献利润和预测的销售量）。

最后一点

对公司而言，新产品的发布总是让人感到痛苦。将CRM纳入NPD流程可以使客户以有组织的方式为市场创新做出贡献，从而帮助公司降低故障风险。这样，CRM软件不再只是销售工具，而是使公司能够将研发，市场营销和销售工作结合在一起，以产生市场需求并更快地赢得客户