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我们都应该谈论的竞争优势

文章 (12) 2021-02-01 09:50:39

一项重要的技能和竞争优势已经在您体内。在田径,音乐,艺术和极限运动中表现最好的人称其为“潮流”。流程是您管理期望并脱离结果的能力。运作方式如下:第一次冲浪时,您的期望值可能会很低。您会表现出色,直到意识到自己的表现要比您想象的要好得多,并且您才第一次获得成功。那会怎样 突然之间,您的无忧无虑的方法让位了。

对期望的重视和对成功结果的依恋在某种程度上使大多数人紧张。冲浪4英尺海浪和8英尺海浪有什么区别?短波带来的流畅和轻松骑行现在由于对高波的谨慎和优柔寡断而感到紧张。您的工作重点从享受时光转变为担心混乱。具有讽刺意味的是,除了您的感知之外,没有任何改变。您会感觉骑8英尺高的波浪有更大的风险,但是技术基本上是相同的。

这类似于您与潜在客户进行的对话。您对会议进展和结果的期望越少,您出席会议的机会就越大。您参加会议的期望值越高,您的感觉就越紧张。您可能会表现出更多的焦虑和谨慎,而不太可能延伸您的问题和学习。

当您意识到潜在客户对他们的答案持开放态度,而您处于帮助他们的强大位置时,会发生什么?对于大多数人来说,自然流让其焦虑和谨慎。期望的分量浮现并分散了您的思维。内心的声音说:“不要搞砸了”或“小心,这可能是个很好的机会。” 您从引导您的先天技能去询问,聆听和学习的纯自然焦点出发,到以期望和结果的负担来破坏它。

不幸的是,除非您有一个正念过程可用于使自己脱离期望,否则您将失去绩效流。您知道这一点-您去过那里。与潜在客户的其余对话不再让您觉得自己陷入困境。那些在开始时对您有所帮助的基本技能-询问,倾听和沟通-感觉很不稳定。同样,在这种情况下,除了您的感知之外,什么都没有改变。

骑4英尺或8英尺的波浪之间的区别是双重的:冲浪者在击中波浪并脱离最终结果之前将其预期体验降至最低的能力。这使冲浪者能够停留在当下,而不会陷入分散注意力的成败念头。他们将重点放在基本原理和流程上。销售情况相同。要进行良好的对话,您需要学习如何在潜在客户互动之前故意消除期望,并避免期望获得积极结果的陷阱。只有这样,您才能达到最大的峰值会话性能-流量。

由于冲浪者拥有随时掌握和保护其最高表现流的技巧,因此您应该拥有自己的技巧。保护对话中的交流的一种有效方法是记住,无论潜在客户说什么或做什么(好或坏),这都没有任何意义。避免将他们说的任何东西贴上“好”或“坏”的标签。潜在客户可能会说:“我们没有意识到我们可能面临的可能问题。” 大多数销售人员都听到了这一消息,并感到一阵兴奋,使他们立即分享自己的更多专业知识,希望他们能够巩固自己的潜在客户对痛苦的认可,因为他们具有改变的价值。这就是您摆脱潮流的方式。您认为简单的陈述是成功的“好兆头”。您将来所有的问题和聆听现在都集中在如何利用您学到的知识上获得第二次会议或机会来正式提出您的解决方案。您已经从当下专注于最终结果。

另外,避免标注您所听到的“不好”的标签。潜在客户说:“我们不确定现在是否有改变是有意义的。” 大多数销售专业人员都听到了这一消息,并感到没有取得积极成果的恐慌。结果,他们落伍了。他们的重点从不关心结果转变为真正关心结果。(“射击!我要说些什么才能克服这个异议并证明为什么现在让他们对我做某事更好?”)

在这两个示例中,中性的思考过程-“这还没有任何意义”可以帮助您保持流程顺畅。时刻保持最佳状态,以提高您的提问,听力和学习能力。“还”给了所说的一种无常感。这是潜在客户目前分享和思考的内容,但从长远来看可能并不代表什么是适当的。“还”可以让您保持顺畅状态,并最大限度地提高远离期望的能力,并高水平地发挥学习技能。

最后,您有能力远离期望和对结果的预期,这将帮助您找到最佳的谈话表现,了解更多信息并使自己与竞争对手区分开。毕竟,学习最多的人赢得最多。

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