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大客户销售如何开局?

文章 (33) 2020-09-21 17:44:42

在大客户销售中,很多销售人员都关心如何开局?这是个好问题。相比于其他销售,大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。开局步骤/流程如下:

1.1.事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括:

—大客户的行业情况,如:发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等等;

—大客户的组织情况,如组织结构,采购决策流程等;

—大客户高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等等;

—大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);

—大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);

—你自己所销售的产品及你的公司的情况分析;

—你的竞争对手情况分析;等等。

2.2.制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户销售策略及计划。

3.根据策略、计划,进行开局销售工作。在开局销售工作时,要注意2点:

a.在开始基础的销售工作(如与技术部门,采购接触/谈)的同时,要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系,即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是:只与大客户的一般人员联系,而不进行,或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力,甚至金钱,只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境:一个销售人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意,似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后,就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是:之前的销售人员与这位销售人员一样,都是做低层的关系,结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系,就轻易地赢了。

b.做大客户高层(决策者)的关系,要做就要做好。不然会起反作用。

很多销售人员关心大客户销售开局,但关心这个问题的重点,其实只是关心从哪一点开始,即只关心切入点。这可以说是聚焦的重点不对,或者说是本末倒置。如果不在开始工作在之前,进行信息收集、分析,以及(大客户销售)策略、计划的制定,又怎么能够确定合适的切入点呢?所以,再次要强调的是:大客户销售的开局很重要,但关键是在之前的信息收集、分析,以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作,才能找到好的切入点,及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我(在销售人员)。

THE END

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