推广竞争性零售网站的好处?

文章 (37) 2021-01-30 10:27:01

齐亚说:“不是Expedia试图让我留在其网站上并试图向我出售东西,而是鼓励我查看这些其他旅游网站上的价格,其中一些是非常艰难的竞争对手,” Zia说。“我当时在想,'这是怎么回事?一家营利性公司为什么要把自己已经在他们商店里的顾客送给竞争对手?”

Zia于5月在Naveen Jindal管理学院获得了管理科学博士学位,他决定研究竞争对手的店内广告这种做法。市场营销学教授Dmitri Kuksov博士和Ashutosh Prasad博士合着的论文是Zia的多平台,基于搜索的广告论文的一章。它发表在5月至6月的《营销科学》上。

研究人员很快注意到这是网络上的普遍做法。例如,沃尔玛为在Walmart.com上搜索电视的客户托管了Sears或Fry's Electronics的电视横幅广告。

同样,会从竞争零售商向购买不同产品的客户显示相关广告。

“研究表明,在线商店的价格差异很大。如果客户想省钱,他们应该在许多不同的平台上进行搜索,尤其是在机票和酒店等旅行产品上。”

Zia说,当主机店将其店内广告空间出售给竞争对手时,这会使不知情的客户意识到市场上的替代产品,并有可能迁移到竞争商店。主机店可能会从其发送给竞争对手的客户的佣金中受益。

在这项研究中,研究人员使用博弈论来了解这种现象背后的驱动力。齐亚说,他想知道在什么条件下允许竞争对手做广告是一项有益的策略。

齐亚说:“当某些客户有搜索成本时,包括时间,精力和金钱,Expedia最好提高平均价格,以激发这些客户点击链接。” “由于Priceline知道这些客户已经观察到高价,该网站也可以提高价格。因此两家商店的平均价格都会更高。”

研究发现,这种广告并不总是企业的最佳解决方案。仅在佣金率相对较高时才有效。只有在这种情况下,它才能减轻价格竞争并提高两家公司的利润。

Zia于今年秋天开始担任加利福尼亚州查普曼大学市场营销学助理教授,他说基于搜索的广告通常是一种有用的购物工具,可访问,有针对性并且可以帮助客户快速找到想要的东西。它还可以帮助搜索者减少费用。

他说顾客明智地货比三家。

齐亚说:“研究表明,网上商店的价格差异很大。如果客户想省钱,他们应该在许多不同的平台上进行搜索,尤其是在机票和酒店等旅游产品上。” “但是,当然,有些客户没有时间。这导致价格分散,并使公司能够提高价格。”

 

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