商业展览会浪费时间吗？

在某个时间会联系大多数企业参加展览。最初的吸引力是巨大的-离开办公室，结识真正的客户，出售您的商品，并将传单分发给许多潜在客户。但是，现实通常有所不同。

这些年来，举办展览的秘诀基本上保持不变。选择一个主题，定位提供与该主题相关的命题的企业，并吸引这些企业进行市场营销和销售。不喜欢什么？

实际上很多。在围栏的两侧（作为参展商和参加者），我感到许多展览已经失去了吸引力，并且它们的商业模式要想生存就必须进行根本性的调整。在大多数情况下，他们只是不向他们的实际客户（即参展商）提供价值（许多行为就像免费参加者是其主要客户一样）。Google AdWords等其他行销方式可以确保广告支出获得正回报，从而提供更大的价值和透明度。因此，我感到越来越多的参展商将对展览得出相同的结论–他们根本不值得。以下是从参展商的角度代表我对贸易展览和展览的一些看法。

1.财务考虑

大多数展览都可以免费参加，参展商只需支付3,000到5,000英镑（或以上，取决于展位的大小）的“外壳”或单独的空白空间即可。考虑到展台布置，印刷传单的成本以及电力和宽带等基本公用事业收取的高昂费用，成本很快开始上升。一旦考虑将三到四个人带出办公室（至少），支付交通，食品和住宿等费用，您就可以看到接近五位数的成本。如果您要出售大笔票务，而这个费用是由新客户负担的，那么这一切都很好。但是，大多数企业都在销售产品和服务，而这些产品和服务的收入却高达数百英镑，

2.展览

新秀

当一个新的展览进入现场时，它缺乏知名展览的声誉，历史和遗产。与会者人数未实现的风险非常大（至少已建立的展览可以提供之前展览的“一些数字”）。因此，对于所有企业，我的建议是第一次以访客的身份参加新展会，以便可以证实人流索赔，评估运行情况等。当然，如果每个人都听从我的建议，就不会付钱。参展商参加了新展览，因此第二年没有展览。

成立秀

既有的展览具有“历史”，因此可以更轻松地了解可能出现的客流等情况。这种声誉还可以帮助他们获得一些知名的主题演讲，但是正如我将在下面解释的那样，即使是在既有的展览中参展也不保证参展商的成功。在许多情况下，组织者的主要关注点是不惜一切代价的人流，而对于这一关注点对参展商的影响却丝毫没有关注。

3.典型的蓝图

大多数展览遵循类似的蓝图。第一步是获取许多公知的关键笔记，无论它们是否有有趣的说法。因此，商务活动往往会吸引前学徒管理学院的高素质演讲者。

然后，电话销售团队与企业接洽，然后让参展商加入早期的参展商，在平面图和研讨会席位上占据主要位置，在这里可以展示“品牌”材料。

在观众方面，大多数展览都是免费参加的，参展商需要有效地进行市场营销以确保有足够的观众参加。对于某些人来说，营销活动微乎其微，因为这削弱了利润，并且销售团队在潜在参展商面前ring声，无法保证与会者人数。无论如何，即使人流数字听起来令人印象深刻，数量也不等于质量，而且经常可以将出席者的妆容充其量描述为“可变”（就消费倾向而言）。

同样，组织者最多可以同时举办10个研讨会大厅，并背对背研讨会，从而减少了与会者浏览展位的时间。尽管这些对与会者很重要，但对参展商却不利。最近的另一趋势是将两个节目合并为一个节目-同样，如果您喜欢“参会人数”这样的虚荣性指标，那也很好，但只会使合格的线索带到展位。模式很清楚。免费参加者获得所有关注，而参展商根本不被视为客户。

4.有人看台

大多数参展商面临的最棘手的问题之一（除了没有人停下来和“站立时腿酸痛”），还有很多人带着隐蔽的议程或无意与主持人接触而到达展位。以下是一些可能接触展位的人的示例（您已经花了很多钱才能拥有）：

– Freebie Hunter –他们拿着一把笔和装满糖果的袋子走近展台。他们直截了当地问：“您有免费赠品吗？” 同时用他们的备用手从柜台上的罐子里抓起几把糖果。

–求职者–这些更加微妙。他们似乎渴望了解有关此产品的更多信息。您认为“潜在的领导者”。他们认为“您能快点走吗？” 结论是迅速的。“我可以离开简历吗？”

–业务员–这些人员直接与展台上穿着最正式的人（假设他们是老板）直接通话。他们不费吹灰之力就开始介绍他们的产品或服务，而完全不理会您不花钱去展示的事实。他们留下名片，不拿走您的任何销售资料，当您喃喃自语自己“没有名片”时，似乎有点生气。

– The Timewaster –这些人很难预先识别。他们时间充裕，有许多策略可以证明“时间不是金钱”。他们会假装对产品感兴趣，要求进行演示，然后按照“它做X吗？”的思路进行辩论。您可以成功演示他们提到的每个功能，然后只花20分钟的时间在句子中间徘徊。涉及微妙的“资格预审”问题的销售技巧也很少与这些技巧配合使用。

–寻找方向的人-再次易于识别。他们往往会急于赶上最新的前学徒候选人，他们首先进入了咨询界。当您与其他人交谈时，他们会引起您的注意，打断您的中间句子，问“研讨会厅6在哪里？” 您有礼貌地请他们参阅他们手中的展览手册，并向您的对话者道歉。

–“我看起来像是世界上最后一位向您购买商品的人” –这些是您迄今为止最喜欢的与会者。惊喜套餐。他们似乎在流浪时迷失在自己的世界中。你把传单插在他们手中；关于您的产品咕几句。他们停了下来，走近了一步，在您不知道信用卡还没准备好之前，他们就在路上。出售了。对人类的信仰得到短暂恢复。但是可惜他们太少了，相距甚远，无法使老板高兴。

5.总结

作为一家公司，我们曾经在许多展览中展出过，但已经注意到它们不再对我们有用。从上面可以清楚地看出，我认为在贸易展览会和展览会上展出根本不是行销预算的好方法（除少数例外）。

取而代之的是，营销资金最好花在其他地方，而最好的方式是花时间拿起电话并与实际客户通话，这样可以避免因不离开办公室而节省所有时间。从我熟悉的活动中回头客的流失来看，我觉得更多的公司正在达成相同的结论。也许这些观点中的一些会引起新企业家的兴趣，他们目前正在权衡展示的决定。

最后，本周我有一位热衷于“吸引我加入”的活动销售人员错过了一些电话。我希望他们能看到这篇文章并得到消息。如果他们确实看到了此消息，我也要为不接受邀请加入LinkedIn表示歉意（我想是因为这样他们可以定位到我的连接）。我可能错了，他们可能只是想成为我的朋友。