如何制定有效的营销计划

销售 (55) 2020-12-09 14:04:54

一个营销计划是商业计划的核心组成部分。它特别涉及特定产品或服务的营销,并且描述:

总体营销目标
广泛的营销策略
与特定营销活动有关的战术细节
与这些活动相关的各种费用
负责按名称开展这些活动的人
任何营销计划的起点都是对战略背景的分析,因为大多数计划的典型目标是尽可能有效地推广商品或服务。对公司,其环境和客户的评估有助于确保计划的制定者获得更广泛背景的整体看法。反过来,这有助于他们集中精力和资源。鉴于大多数营销经理都将受制于过于熟悉的限制,即有限的资源(通常是财务),这一点尤其重要。实际上,制定了营销计划以确保将有限的资源分配给可能带来最大回报的活动。

对环境的评估将包括内部和外部因素的分析。有许多旨在帮助您的框架和工具:

SWOT分析迫使您考虑内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁。
波特的五种力量是一个旨在帮助您考虑更广泛的竞争和环境背景的框架。
对客户有透彻的了解也很重要。查看您的广泛客户群中是否存在细分受众群,这些细分受众群可以通过特定且有针对性的营销活动来获利。

在对更广泛的条件进行分析之后,可以制定市场营销策略。该策略需要包括财务,以便所有活动都可以在其成本的背景下进行评估,作为整体营销预算的一部分。不管产品或服务如何,大多数经理的目标往往相似。建立知名度,激发对产品的兴趣,并最终(以盈利方式)将这种知名度转化为销售。所有这些因素相互交织,因此,有效的市场计划至关重要。

以当地一家餐馆为例,他们的营销活动将主要集中在其餐馆两到三英里的半径范围内,因为该地区可能是绝大多数顾客的来源。从战术上讲,这样的餐厅在电视上(甚至在本地)做广告是没有意义的,因为在他们的商业模式中,这种成本是高得惊人的。它们在容量(座位数)和人均平均费用方面受到限制,因此,即使他们通过电视广告引起了巨大的关注和兴趣,所产生的收入仍不太可能支付特定营销活动的费用。另一方面,通过本地信箱填充传单非常有针对性,并且费用相对较低,

计划的读者应该能够清楚地与营销计划相关,包括消息,目标受众和访问该受众的方式。一个好的营销计划将详细说明细节,例如,许多营销活动,其各自的成本以及预期的投资回报。从历史上看,衡量营销回报一直是行业面临的最大挑战之一。通过Internet的PPC(每次点击付费)广告的出现最终使管理人员能够跟踪特定广告系列和广告带来的销售额。但是,这只是广告的一种,计算广告牌和电视等其他形式的有效ROI(投资回报率)数据仍然像从前一样难以实现。

总而言之,营销计划应使营销经理可以有效分配有限资源来记录其对机会的评估。尽管大多数管理人员都喜欢将七位数的营销预算用于各种可能的广告媒体,但现实是,大多数人需要有效地营销。营销计划评估了吸引潜在客户并最终将其转化为销售的最有效方法。没有计划,企业本质上是无方向的,营销活动更可能是被动的,因此效率大大降低。

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