推动销售的三个神奇问题

我们最好的商务对话发生在最不可能的地方，包括我们每天步行到加油的当地咖啡店，以及利兹（Liz）带着边境牧羊犬迈克（Mike）的狗公园。

我们的狗公园伙伴中有一个是我们称玛丽的女人。她是一名自雇顾问，她知道我们在为迈克和他的狗友扔网球时总是愿意提供什么见识。

我们喜欢玛丽的所作所为，因此我们带她去见了一位需要她提供的服务的客户。现在，当一位同事陪着您满足有明确需求的客户时，您可以肯定有真正的生意要做，并且您获得该生意的机会比甚至高。

会议是这样进行的。玛丽的客户：“这就是我需要的（提供详细信息）。您要向我收取什么费用？” 玛丽对客户说：“那是X美元。但是，如果有太多的话，我可以给您折扣。”

于是玛丽得到了这份工作，但是却放弃了客户愿意付给她的钱的20％，因为她不知道自己应该问的三个魔术问题。

不可思议的问题一：
您在过去十二个月中面临的最大挫折或最大机遇是什么？

不可思议的第二个问题：
如果您已经解决了这个问题，或者成功利用了这次机会，那对您的公司意味着什么（美元，市场份额，利润，商店流量或潜在客户数量？）

不可思议的问题之三：
在接下来的12个月中，您将以1到10的比例来解决该问题或成功利用该机会吗？

您知道为什么这些问题是纯魔术吗？因为客户有机会谈论他最喜欢的主题（他自己），并且实际上是在告诉您他想购买什么以及对他来说有多少价值。

如果潜在客户说他的承诺水平是十分之八，那么玛丽可能会说：“我专门提供解决方案（可以解决潜在客户最大的挫败感），以便我的客户实现（客户的目标）说他想实现）。” 她本来可以引用与第二号魔术问题的答案有关的合理费用。

如果潜在客户说他的承诺水平不到十分之八，那么玛丽会怀疑客户不愿意支付她的常规费用。她还可能怀疑该项目可能会提前终止，甚至怀疑按时还款会遇到困难。

在这种情况下，她可能会说：“您说过您的问题是（重申问题或机会），而解决该问题将导致（重申他提到的结果）。但这听起来似乎不是明年的第一要务。我专门从事这类工作，我认为您应该投资X（合理的费用）。听上去怎么样？”

根据她的回应，她将能够决定接受工作，拒绝工作或与她和客户满意的短期合同进行谈判。