推销技巧

销售 (42) 2020-11-18 18:16:52

推销技巧
有许多销售技巧需要掌握,才能引导您进入当今的销售环境。您需要开发的销售关键技能包括:聆听,提问,使用公开问题销售,勘察/联网,建立友好关系,FAB(模拟),处理异议和结案。

听力销售技巧
除非您听答案,否则提出正确的问题是没有意义的。

倾听客户的声音将使您能够:确切地找到他们想要的东西。对客户来说,最重要的问题是什么。他们期望如何处理。

积极倾听客户的意见带来了以下好处:更好的理解,增强的回应能力,使客户感到重要,建立融洽的关系,减少冲突的机会,建立关系和学习。

为什么我们听不好!

原因有很多,包括:缺乏兴趣,偏见和成见,选择性聆听和分散注意力

积极倾听

主动聆听是与他人倾听。这不同于在您刚刚听到他们的地方听他们的声音。倾听某些东西–通常会证实您自己的观点或偏见的东西。反对他们倾听—一旦他们停止说话,就准备好争辩你的观点

主动聆听的特征是–判断力强,不间断,思想开放且需要时间聆听。当您调入客户的话语时,您便真正地开始理解他们的痛苦或收获,而且它使您可以置身于买方之内。

由于积极的聆听会触发您对所讲单词的确认,因此可以通过鼓励您的客户更多地开放来产生巨大的变化。这样可以建立信任和承诺。

以客户为中心的技能
以客户为中心的销售技巧是您专注于客户需求,个性化他们的经验并表现出对为他们获得最佳结果的高度承诺的能力。这使您能够:对主要问题有很好的理解。与客户建立高度信任。量身定制可交付成果以满足客户的需求-甚至可能是客户尚未发现的交付成果。确保客户看到您从事的活动的“增值”。

关心

客户经常认为销售人员没有问题,原因如下:销售人员倾听他们可以解决或出售的产品,而不是客户想要的产品。销售人员急于寻求解决方案,以至于他们不听问题。您始终需要从客户的角度来看业务问题。

权限

客户经常认为销售人员缺乏能力,因为销售人员经常会将自己推销到明显超出其当前能力的职位上,从而破坏了他们的信誉。买家希望与专家进行对话,研究表明他们对低销售技巧或经验水平的销售人员“讨论”他们的业务几乎没有容忍度。同样,采用“万事通”的销售方式而不是专家方式,降低了客户进入销售流程的意愿。

坦诚

客户经常会因为专注于自己的财务收益而认为销售专业人员缺乏坦诚。销售经验与承诺不符。责任归咎于组织,但荣耀归营业员所有。
以客户为中心的解决方案应该是您销售过程的最终结果。有效的销售流程是您的销售活动有助于客户做出决策的地方。这取决于您了解客户的业务问题。帮助客户了解这些问题。建立有效的解决方案。将解决方案组件链接到问题

影响销售技巧
影响销售技能很重要,因为作为销售人员,您必须能够引起注意和理解。能够将客户带入您的思维方式并使他们相信您的产品是最佳选择。这一切都需要具有影响力的技能。

您可以通过以下适当的行为来影响决策过程:•通过融洽与客户建立真正的联系。营造相互尊重的气氛。在会议和演示中使用正确的肢体语言。有效地就您所了解的职位和您的职位进行沟通。

可以帮助您说服他人的六项影响力原则是对等,连贯一致,社会证明,喜欢,权威和稀缺性。

信息收集技巧
信息收集销售技巧不仅涵盖了您从客户那里发现见解的能力,而且重要的是,对于您而言,确定是否需要继续进行投资是至关重要的。
要从客户那里获取信息,您需要具备询问能力。信息收集始于设计并提出适当的问题以弥合信息鸿沟。

提问技巧
TED是思考问题的有用方法。告诉。说明。描述。这些类型的问题可以使买家打开更多的大门。

“告诉我关于 …。”
“向我详细说明……。”
“向我描述如何……。”

提问可以用来从他人那里汲取想法,建议和意见。您提问的有效性取决于所使用的技术。问题类型(公开,封闭,假设,反思或调查)必须正确。提出和提出旨在弥合信息鸿沟的问题的能力是必不可少的沟通技巧。

需求技能
如果客户看不到两种产品的差异,他们将按价格购买。如果您只满足某人的需求,他们将始终购买能够满足这些需求的成本最低的解决方案。然而,向顾客“想要”出售将导致他们合理地做出情感决定,而这正是买方做出决定时所做的。

客户的需求可以定义为何时与您的企业,竞争对手互动,或者当他们搜索产品或服务时您可以为他们提供服务。作为销售专业服务的销售人员,至关重要的是要了解:客户希望从服务中获取什么以及客户需要从服务中获取什么。

客户需求包括功能,价格,兼容性,效率,性能,可靠性等。客户需求包括安心,专业,购买容易,安全性,担心丢失,地位等。

因此,您需要具有销售技巧和销售培训,才能同时满足买家的需求和需求。

心态技能。
作为销售人员,您需要不断提高思维定势的销售技能。这些包括保持正确的心态,形象化的销售,知道更多的“不”,保持积极和专注。通过回顾自己的心态,您应该对销售理念,商业信念以及对业务的总体看法有一个很好的了解。

在出售掌握的技能时,保持健康的心态是实现目标的关键。没有它,您很可能只会对您周围发生的情况做出反应,其中大多数情况超出您的控制范围。专注于心态将决定您将来的行动,计划的处理,将基于这些行动采取的行动以及从销售活动中获得的结果。

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