数字时代的销售技巧

销售 (34) 2020-11-18 17:53:03

改变销售技巧
在研究销售技巧之前,请考虑改变对当今销售意味着什么的看法。销售技巧不是要拿起电话或向您一无所知的人发送LinkedIn消息。

出售是关于交换实际价值,如果您具有提供某人的真实价值,而他们看到足够的价值来支付您所拥有的价值,那么销售就会发生。您可以说,销售的核心不过是承诺。销售人员的承诺,如果他们不能带来价值,不要浪费人们的时间,这些承诺实际上是我们确实有价值的东西,我需要告诉人们。从客户的角度来看,这是关于倾听,关心和采取行动的承诺。

让人们做出承诺采取行动使您和他们双方都受益的技巧,将使您在整个销售生涯中获益。想想您对购买某物的任何承诺,您会想到什么呢?信任,信誉,有用性,价值,信念,兴奋,满意等。

现在看看您的销售心态,它是否反映了您自己的购买价值?B2C或B2B的所有买家都充满情感。如今,买家不仅想要销售,还需要体验。

不卖产品,卖兴奋
没有人购买产品,我们购买解决方案,潜力,未来状态和激情。例如,为互联网业务设计的促销视频。是什么会使投资于销售视频的网站对您的网站如此诱人?视频中嵌入的是创造力和消息传递吗?还是为此付出了额外的精力和精力?当然,这些都不是,因为真正的兴奋与视频的功能无关,而是与促销视频可以产生的访问者,潜在的潜在客户和客户无关。因此,不要出售您的产品,而要出售客户从与您开展业务中获得的兴奋之源。

知道你现在在哪里。
销售技术涵盖了从潜在客户到达成交易的所有主要客户互动。关键是要了解客户想要实现的业务结果,然后充当合作伙伴以加速结果。出售应着重于从企业向买方传递一揽子价值。价值传递而不是价值交换是关键。这意味着您必须知道当前的位置。此刻是否需要肯定的承诺,更多的信息,澄清,解释,保证或退出销售机会?知道当下您的位置很关键,因为当下的时刻会把您拉近与销售的距离,浪费时间或向您发出信号,表明您的时间最好花在其他地方。
问问自己,您在销售对话中计划了哪些时刻,需要询问哪些问题以及需要采取什么行动来保持时刻。找到最有可能从您提供的产品中受益最大的客户,然后从那里去。

使用“销售技巧”中发现的五个W。
在您的销售技巧中使用发现的“五个W” :谁,为什么,何时,什么和在哪里。
WHO?您应该与谁交谈,这意味着您必须研究联系人及其角色?

为什么?他们为什么会听您的话,您会带来什么信息或见解,从而开启销售对话。如有疑问,请在同事中练习“为什么”,因为您不能在实际客户上练习(如果您没有对他们进行适当的研究,则不能这样做)。

为什么这对他们很重要?
为什么您的解决方案将成为优先事项?
他们为什么会选择您?
您为什么考虑搬家?
评估买家的反应能力并选择每时每刻需要回答的问题非常重要。

什么?您会问什么承诺,什么时候问。您必须解决什么销售资产或关注事项。

哪里?您接下来想在哪里进行对话,需要指导客户前进,这意味着有销售流程。作为销售技巧游戏计划的一部分,您是否准备了“我建议我们接下来去这里”或“这是我建议我们继续去哪里”的问题?

销售技巧

计划您的销售对话。
我们都知道,任何销售机会的最终目标都是进行销售。这个目标以及您可能带来的压力可能会迅速破坏机会。客户只是没有时间进行胡扯和毫无意义的通话。这意味着如果您要最大化销售工作和机会,则必须计划销售对话。您的销售对话计划必须能够解决关键问题,以便可以进行解决。可以使客户参与有意义的双向讨论的问题和故事。挑战客户以不同的方式思考的技能。

要向前迈进,请从潜在客户的角度来看它:他们想从您的电话中学到什么?您如何帮助他们?在打入电话时,销售人员需要更加熟悉顾问的角色。在积极的销售推广中,您需要部署更多的咨询和合作伙伴关系销售方法。

学会做一个伟大的讲故事的人。
每个人都喜欢一个好故事。故事有助于与客户建立情感联系。在销售对话中注入相关,鼓舞人心且令人难忘的故事的能力是一种非常有效的销售技巧。训练自己讲出引人入胜的,有视觉冲击力的故事,这些故事着重说明买家现在的处境以及如果他们采取行动可能会发生的情况。
将讲故事纳入您的销售对话的原因意味着,客户成为销售过程中的积极部分,而不是被动的部分。您的故事可以从面临挑战的角色开始。随着故事的发展,我们发现通过坚定的决心以及您所销售产品或服务的一些帮助,角色克服了挑战,继续了自己的生活。销售中的讲故事应易于理解,包含事实,并具有开始,中间和有益的结局。

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