销售人员面临的销售挑战

销售 (32) 2020-11-18 17:27:50

由于远程销售,难以到达的买家以及社交媒体对销售流程的影响,销售人员面临的销售挑战已大大增加。如今,权力平衡掌握在购买者手中。对无穷无尽的数据,信息和渠道选择的访问减少了销售人员可能产生的影响,并且正在改变销售人员进行销售的方式。

面对不断变化的购买者偏好而面临的销售挑战现在受到数字数据的严重影响,这意味着销售人员需要在其首选渠道上与客户互动。并且,他们需要做好准备进行有意义的对话,分享见解并将对客户的关注置于自身利益之上。

勘探中的销售挑战。
在现代销售环境中进行销售探查并非易事。它涉及相当多的努力,可以与潜在客户展开销售对话,并让他们倾听销售人员的建议。困难的现实是销售勘探必须是有计划的,有组织的活动,因为随机勘探主要是浪费时间。

现在,有75%的购买是从买家在线搜索开始的。

潜在客户可以将您的产品或服务与所有类似产品进行比较,并在甚至不知道它们存在的情况下从竞争对手那里购买。

近三分之二的B2B买方表示,在完成任何购买之前,他们研究了至少两个,但多达七个B2B站点以及50%至90%的买方旅程在与销售人员互动之前就已经完成。

销售人员需要掌握如何结合社交销售,数字渠道和传统的销售勘探方法,以减少对入库线索的依赖。我们知道,买家重视内容,这些内容有助于他们进行教育和填补空白。随着越来越多的销售将通过数字渠道进行,销售人员需要提高使用销售工具和内容(文章,白皮书,研究等)的技巧,以吸引潜在客户。他们的目标是通过社交互动逐步建立人脉网络。买家被思想领袖吸引,调查显示他们更喜欢与他们认为是值得信赖的顾问的销售人员进行互动。

现状挑战
在使买家脱离现状的过程中出现销售挑战的原因是,对于他们来说,实施新的解决方案总是比短期的愿景更具挑战性。如果我们同意某种形式的变更导致购买,则购买需要客户执行“变更管理项目”。但是,客户对现状的偏好要比避免短期障碍更为复杂。康奈尔大学和芝加哥大学的研究人员了解到,一种名为“突然死亡厌恶”的现象解释了为什么现状如此不可改变。
这种突然死亡的想法使客户感觉到自己在“诱人命运”,并承担了不需要冒险的风险。不幸的是,这种想法使客户只能接受现状。这也给销售专业人员留下了要克服的障碍。
销售人员需要努力做到没有没有明确的客户痛苦就没有机会。在销售过程中,他们必须清楚地了解他们的产品和服务应该消除的独特痛苦。需要共享可信且基于证据的证据,以消除以前的情绪(经验)并使购买者摆脱现状,以展示如何解决任何客户的核心难题。

买家之旅中的销售挑战
现代买家的旅程远非线性。销售人员必须接受,在CRM系统上,赢得销售不再具有一定的逻辑性。他们必须承认成功来自动态的销售方法。许多销售人员已经看到了不断变化的买家旅程的影响。问题是,他们是否可以积极主动地改变购买者的习惯。仅仅观察到购买变得更加复杂是不够的,销售人员必须采取必要的行动来领导客户并帮助他们驾驭旅程。

销售人员必须通过建立信誉和信任的能力来面对这些销售挑战。通过提供真正的思想领导力和洞察力来塑造客户观点并影响他们的思维的销售技能和销售培训,其重点是在目标客户中教育和告知关键决策者。将自己定位为宝贵的资源,以帮助客户应对购买过程,并说服他们尽早与他们互动。

有“为什么”对话的挑战
由于对变更的厌恶(内部障碍等),与购买相比,客户通常不急于购买。有令人信服的研究表明,如果潜在客户没有与产品或服务建立联系,他们将不会足够在意购买产品或服务。每个买家都将为销售主张分配价值,然后将其标记为良好或不相关。这就是我们大家如何区分重要和无关紧要的地方。当涉及到客户对话时,现状偏差加上市场上的竞争者将成为销售人员最大的销售挑战之一。为了击败它,每个销售人员都需要面对“为什么对话”,这些对话要面对使人们抗拒变革的力量。客户为什么要听或关心销售员的话?

首先,销售人员可以提高电子邮件或销售电话的好奇心。计划在销售对话中会引起买家共鸣的故事或主题,以及您如何布置场景(这种做法的原因)。销售人员将需要掌握如何解释如何解决问题,无所作为对客户的影响以及解决方案的有效性。他们还需要做好准备,以迅速解决任何看法。

障碍和异议的销售挑战
在任何给定时间,买方都在考虑可以投资的多种事物。销售人员必须克服潜在客户在购买任何产品之前必须考虑的许多影响。影响包括对影响,变化,风险,声誉等的关注。与实际采用新产品相关的许多有形和无形因素。

我们知道购买有很多活动的部分,包括个人需求,组装,协作和沟通的规则,政治,公司法规以及内部或外部的历史关系。

销售人员必须学会促进购买,他们必须更早地作为客户领导进入客户,并首先愿意成为变革代理。他们必须将其视为帮助客户创建和拥有迫切的变更需求的一种方式。具有销售技巧,以帮助客户创建新的未来以及如何实现目标的愿景。每个想要在这个充满挑战的销售环境中取得成功的销售人员都必须掌握如何分享故事,提供证据以加强故事作为客户解锁障碍的“安全选择”。

买家的销售挑战

概要
在现代销售流程中,还有许多其他的销售挑战,这个过程现在由买方或客户确定。无论是通过销售促成,销售转型还是销售培训,销售人员都需要迅速调整以赢得更多客户以开展业务。时间没有营业员在等待。

THE END

发表评论