异议处理销售技巧

异议处理销售技巧是任何销售人员培训的重要组成部分。实际上，许多销售专家认为，除非客户提出异议，否则销售不会开始。处理销售异议应视为任何销售对话的正常部分。这是在任何销售过程中必须掌握的另一项技能。

充分调整销售心态后，您会发现任何销售异议都是了解更多客户需求的机会，然后通过一些尖锐的问题或个性化的价值主张展开简单的销售对话。

准备处理销售异议的最佳技巧。它们几乎将在所有销售建议中发生。因此，走进客户的鞋子，他们会对您所销售的产品有什么异议。您可以使用导致Aha时刻，发现需求和强大的个性化价值主张的发现问题来阻止异议（并非全部或始终）。

异议处理销售技巧
因此，这里有一些在销售对话中处理异议的技术和技巧。

技术1. 3F模型。

感到和发现

示例：我了解您的感受，许多客户对此都有这种感觉，但是他们通过执行x，y或z来发现他们[将结果命名]…………………………。

技术2.消除

示例：非常高兴您对您现有的过程感到满意，我没有试图向您出售任何东西，我对了解您的业务更感兴趣，以防万一我们将来能为您提供帮助，请问…… …………

技术3.重定向

范例：感谢您目前没有预算；我知道我的许多客户在[插入您的产品/解决方案]的购买过程中都面临挑战。因此，他们提前计划。如何解决您的预算限制？

技术4.挑战

示例：您现在没有预算，因为您没有将[我的解决方案]列为优先事项，或者您的预算当前已用尽？

不是优先级-请参阅上面的技术1。

预算受束缚–如何阻碍您[解决您遇到的关键问题并包括一些紧急因素]的能力

要么

我接受您的发言，但是，如果没有预算，您表示没有[我的解决方案]的预算，那么将预算留在一边–您至少会探索我知道可以为您带来的结果吗？

处理销售异议
为了帮助您处理现实世界中的销售异议，我们在下面列出了一些常见的客户异议。

首先是“现状销售异议”。销售方面最大的竞争不是您的竞争，而是客户不改变的偏好。对于销售异议的“满意”是对变革的抵制，或者他们对自己的现状感到满意。3F模型和解影技术在这里效果很好。

这种销售异议通常是这样的：我们对当前的供应商感到满意，并且没有寻找其他任何东西。

1.Answer：很好，如果他们在您的预算和标准范围内为您提供服务，那么我完全理解。我并不是要您将业务交给我，但是如果将来发生任何问题，您将根据什么标准选择替代供应商？也许如果您对我们的工作有所了解，如果您当前的供应商让您失望，我也许就能赚到一些生意？您想在短短10分钟的通话中看到我们提供的服务吗？

2.答案：完全理解，就像许多决定一样，您可能出于某种原因而移至当前的供应商。[我的解决方案/技术/市场]的世界在不断变化，更不用说[指出一个痛点]或降低成本了。这就是为什么我们[公司名称] [为该特定客户标注您的2到3行价值主张，因此必须个性化]。很快的问题是，万一出了什么问题，要添加为替代供应商会怎么样？

3.Answer：很高兴听到。他们为您提供的是什么，使其他试图赢得您风俗的人拒之门外？

4.回答：很好，我不是想让任何与您建立关系并正在为您服务的人屈服。但是，就像业务中的所有事情一样，事情也在发展和变化，所以您上一次考虑为[命名解决方案]审查其他选项是什么时候？

5.回答：我知道您感觉没有必要进行更改，实际上，我们的绝大多数客户都有相同的感觉，直到他们发现使用[为您的2到3行价值主张]的[命名您的解决方案]的方式。我能很快问您，如果您能在解决您要解决的问题上改善一件事，那会是什么？

下一个销售反对意见是“给我发送电子邮件”。这是反对，真挚的信息咨询电话还是让您离开电话的红色鲱鱼？

这听起来很熟悉吗：您可以给我发送电子邮件吗？

1.回答：可以。您的电子邮件地址是什么？我可以为您提供哪些有价值的信息？[继续回答更多发现问题，您可以在后续电子邮件中突出显示答案]

2.回答：当然可以。以便我能通过给您发送电子邮件的方式来满足您的期望，请问您在[解决您的问题的名称]方面有什么疑虑或挑战？

3.回答：我很乐意通过电子邮件将您的信息发送给您，但我想让您知道，我不打算向您出售任何东西，因为我不知道您的公司是否适合我们[为您的解决方案命名加福利]。您对[提出有洞察力的发现问题]有何看法？

4.回答：当然，请给我您的电子邮件地址。为了进一步了解我们的公司和解决方案，您需要我提供什么信息才能使我们继续进行更深入的对话？

另一个常见的异议处理情况是“无可用预算” 。如果此销售异议发生在销售对话的早期或在发现电话中，请参阅上面列出的现状异议和技术。另一种方法是他们现在的预算为零！

潜在客户说：[您的产品或解决方案]我没有任何预算

1.回答：我完全理解，请问您如何分配预算以及何时批准新预算？

2.回答：没关系，我对了解您的业务比出售任何东西都更感兴趣。我真的很想与您打开一个对话框，以在不占用您过多时间的情况下为您提供一些有价值的见解。[问一个深刻的发现问题，在哪里您可以回答并给客户一个“啊哈”的时刻。]

然后我们提出“其他地方更好的价格”的反对意见。买家在看不到两种产品之间的差异时决定价格。研究表明（除了后悔决定少），价格从来不是第一决定因素。第三或第四因素通常是对更复杂或潜在的高度遗憾的决定进​​行定价。