销售业绩改善

销售 (23) 2020-11-18 17:22:05

销售绩效改善计划的构建应能更好地管理和引导销售团队,以提供更高水平的销售绩效。实际上,通过销售绩效改善计划的销售团队要比没有这样做的公司的销售团队表现更好。

什么是销售绩效改善?

销售绩效改善或SPI构成业务销售策略的一部分,以指导销售人员提高其销售能力。它着重于教育和激励销售团队掌握自己的目标,并通过遵循一套销售有效性准则来实现这些目标。销售绩效改善不应与销售培训或激励措施混淆。驱动正确的销售行为和成果的销售培训和激励措施很重要,但它们只是完整SPI系统的组成部分。

计划周密的销售绩效改善计划从总体销售策略的顶部开始。它将由整个销售组织实施和执行,此外,它还必须包含一个反馈环,该反馈环可促进充分利用。

下面,我们列出了构建销售绩效改善计划的一些关键步骤。

从销售策略开始。

改善销售绩效始于以买方为中心的现代销售策略,其中应包括买方的旅程,概况,进入市场的策略,价值主张以及销售资产,工具,流程和执行培训所需的培训清单。战略。

接下来,销售领导层,管理层和其他利益相关者需要就销售组织的现状以及未来的状况达成共识,以便在瞬息万变的销售环境中实现销售增长。

奠定基础和结构

为销售流程,手册,工具等奠定正确的基础。结合明确的销售结构,将能够实施成功的销售绩效改善计划。

衡量正确的指标和KPI

衡量正确的指标和KPI是成功改善销售绩效的关键。制定销售策略,基础和结构后,企业可以衡量关键的销售行为,习惯,活动,技能和结果。然后,销售主管可以分析信息或数据,以确定哪些区域对销售团队的绩效影响最大。

这里要注意的一点是,要着重于影响力很大的销售活动和销售过程度量,以便销售管理人员或教练可以干预建议的操作,以纠正活动以改善结果。

提供良好的销售领导和管理

一旦商定的指标和KPI到位,销售经理和教练现在就可以为单个销售人员的绩效提供更好的指导和管理。正式的销售流程的好处是,销售主管可以更轻松地确定销售人员在哪个销售阶段需要支持,然后帮助他们进行相关的关键销售技能培训和辅导。

提供反馈环以优化SPI

销售绩效改善计划中包含的各种关键指标和KPI应该使所有利益相关者和管理层清楚了解正在做什么,以及可能阻碍进度的任何挑战。利用这种洞察力,企业可以优化任何领域以改善销售流程的各个阶段,并制定激励措施来奖励所需的销售活动,行为和习惯。

销售绩效改善计划的好处
制定销售绩效改善计划的结果包括:

销售渠道增长。随着销售人员提高销售技巧 并根据销售策略和流程调整他们的活动,销售渠道的增长和质量将反映出这种改善。

更多合格的销售线索。与将改善销售渠道的因素类似,它们也将影响销售线索的质量。

改进的销售见解。正确的销售策略以及正确的工具将使您可以突出关键的领先指标和落后指标以及KPI,然后对其进行连续跟踪。

销售培训的投资回报率更高。使整个销售引擎与销售策略和流程保持一致,可以更好地分配技能和销售培训资源,从而优化对销售团队的支持。

制定销售绩效改善计划需要一定的变更管理,计划,资源和预算分配,以及整个公司的承诺。最后,销售团队随时准备为您的业务提供新的增长动力。

THE END

发表评论