如何建立成功的销售组织结构

销售 (32) 2020-11-18 16:36:10

如果您的企业是汽车,那么您的销售团队就是车轮。他们通过完成交易,获利并为扩展铺平道路,使您前进。如果您的车轮未对准,则您的业务将陷入大量的复杂之中。维持适合您公司的销售结构是业务蒸蒸日上的重要关键。

如何组建销售团队
销售团队主要有三种组织结构。尽管装配线是最著名的结构之一,但吊舱和岛也是常用的。

1.组装线
该组织将您的销售团队按职能划分。这些角色通常分为潜在客户,销售开发代表(SDR),客户主管(AE)和客户成功专家。流水线结构通常非常高效,因为您可以直接看到销售流程中每个步骤的执行情况。装配线的缺点之一是每个团队的细分程度过高,并可能减慢销售周期。但是,流水线结构可以在所有类型的行业中正常运行。

2.豆荚
与组装线结构类似,吊舱仍为每个销售代表分配特定的角色。但是,在pod结构中,每个团队都有来自每个职能部门的成员。因此,一个吊舱结构中的一个团队可以包括两名潜在客户生成专家,两名SDR,两名AE和一名客户成功专家。吊舱结构的优点是销售人员之间的凝聚力。使用吊舱结构的风险之一是,各个销售人员可以习惯于相互依赖,从而限制了整个团队整体的竞争精神。

3.岛屿
这是岛结构的每个销售人员。首席执行官或企业所有者是最重要的,每个销售人员都按个人完成整个过程。该岛组织竞争激烈。但是,这对于CEO来说是一种有益的结构,因为他们不需要严格监控销售人员。另一方面,所有者对品牌形象没有太多控制权。这种孤岛模式仅对拥有高技能销售人员的发达公司真正有效。

如何整合您的销售和营销团队
尽管您的销售和营销团队基本上维持着相同的目标,但是这两个强国常常会碰头。集成的关键是沟通和协作。作为销售团队负责人,请为您的销售和营销团队创造尽可能多的合作机会。召开一致的联席会议,每个团队可以共同制定业务目标并审查关键绩效指标(KPI),以便每个人都在同一范围内。

这些例行会议允许每个团队提供宝贵的意见。尽管您的营销团队负责围绕您的产品创建消息,但它可以从在现场具有丰富产品经验的销售人员那里获得见识。以同样的方式,销售人员与潜在客户建立关系,但是您的营销团队可能会从过去的数据中了解到,可以帮助销售人员向潜在客户推销。

前线销售如何提供帮助
无论您是初创企业还是《财富》 500强公司,您的销售人员都可以在不断的支持下不断进步。实际上,为销售人员提供持续培训可以使每位员工的销售额提高50%。

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