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为什么销售代表无法在社交销售上生存

销售 (13) 2020-11-18 16:23:04

好的,让我们不要陷入愚蠢的争论中,即所谓的电话冷战已经死了(不是)或者社交销售的投资回报率是模糊的(也是不正确的)。现实是,所有销售都是社会性的。但是今天的社交销售活动必须是您的销售策略的一部分,而不是整个策略。“新”并不一定取代“旧”。为什么?因为就像其他所有工具一样,社交销售也有其局限性,而且没有巧妙地组合策略,您的渠道注定会遭受灾难。

尽管有些进步取代了其他进步(再见传呼机和携带笔记的鸽子!),但其他进步仍然存在。邮政系统尚未消亡,因为在邮箱中找到一张贴心的生日贺卡的快感或将家庭圣诞贺卡贴在地幔上的乐趣是一种个人体验,根本无法用电子邮件代替。

这就是销售世界中的生活。技术的进步提高了我们沟通的速度和规模,但是销售代表根本不能仅使用最新的技术或销售支持工具,而且希望打破配额。人类是社交动物,无论销售专家怎么说,您的潜在客户仍然希望与了解他们的挑战(并有解决方案)的人建立个人联系。结合技术和良好的人与人之间的沟通是销售成功的秘诀。

单靠社交无法成功
就像电话不会使面对面的交流过时一样,社交网络也无法取代良好的销售技巧。这仅仅是现代销售人员的又一支箭,而且它还在不断增长。

认为“社交卖家”需要做的全部事情就是在Sales Navigator上闲逛,阅读和共享内容以及回复帖子是荒谬的。在某个时候,您必须进行有意义的对话,并且对话同样重要。

正如CEB的人们研究和阐明的那样,销售周期越来越复杂,而不是更少。典型的B2B交易中平均有6.8位利益相关者参与其中,根据CEB的研究,我们知道,真正的“动员者”(是6.8决策背后的推动力之一)通常不是最明显的称谓或在组织中的角色。

两管齐下的攻击
您会发现,在任何B2B交易中(甚至相当复杂),都没有一个,而是两个不同的社会化水平。

1:首先是显而易见的,最常使用的社交销售流程,我们将其称为公司间社交化。

通过公司间社交活动,我们使用诸如Sales Navigator之类的工具根据我们认为合适的标题来识别客户和潜在客户。我们阅读了他们的帖子(如果他们很活跃)以获取见识并分享内容,以期希望他们注意到我们。这对于树立思想领袖和解决方案提供商的品牌和形象非常有用,并且做好这些事情也很重要。

但是,尽管该过程被证明是有效的,但并不能涵盖所有基础。它假定您知道合适的人是谁,但不会告诉您全部情况。它并没有告诉您动员者是谁,或者谁不能动员您,因为他们正在被解雇,降职或寻找其他工作。

2其次,它没有考虑社会的同样重要的第二个层次:在公司内部社会化。

每家公司都有自己的正式和非正式通信协议,以及自己的三个字母缩写(TLA)和独特的信息共享方式。这种内部沟通系统被称为组织的社会DNA。

仔细想想,公司内部(内部)的员工交流方式主要是人与人(语音,电话,会议等)和数字方式(主要是电子邮件)。尽管高管可能会看到您的LinkedIn或Twitter帖子并与团队“共享”,但他们更有可能通过电子邮件进行数字共享,因为这是公司内部更常见的社交方式。利用这个优势!

通过对组织中的各种职务使用一致的电话,电子邮件和语音邮件节奏,您的消息将根据他们已建立的协议路由到合适的人。本质上,您可以使潜在客户传播您的信息,克服销售异议并为您建立知名度。利用社交DNA可以帮助您避免因与错误的人燃烧不必要的循环而导致的常见销售陷阱。很简单,但同时又有天才……

结合是关键
您不能仅通过社交来利用社交DNA。如果您全天打电话给潜在客户,我也不认为您会成功。或发送一连串的电子邮件。这是所有可用渠道的组合,可以带来最大的成果。

当您融合数字策略,社交参与和人与人之间的沟通时,您可以与合适的人接触,参与并创造机会。

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