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克服销售异议和障碍

销售 (26) 2020-11-18 16:20:50

异议与借口
亚当:异议是您的潜在客户向您表达的正当担忧,可能会阻止他们向您购买或似乎阻止他们向您购买,您需要尊重并直接与他们打交道。借口和异议都会减慢您的销售流程,并且您会遇到一些困难。

杰森:借口更多是出于发明原因。借口通常是琐碎和模糊的,例如“我会考虑的。” 而且他们传统上缺乏特异性。因此,没有真正需要克服的痛点。

亚当:我的客户和FRONTLINE销售人员遇到的异议通常包括:

⦁价格(总是!)
⦁产品或产品中是否包含的功能或功能
⦁期望或不愿相信解决方案会起作用
⦁实施时间长或困难
⦁但是这些对话中肯定有一些事情发生,我们需要预见它们并采取应对措施。

如果您从潜在客户或客户那里得到模糊的答复,请问他们一些问题,以使模糊的评论更加具体或集中。另一件事是练习主动聆听。听到异议时,请承认这对您的潜在客户很重要。问他们周围的问题。然后深入研究公司的历史,您的个人历史,故事,可用于显示如何克服这些异议的任何指标。

我的潜在客户认为,与竞争对手相比,我们的价格太昂贵了,说实话,我们确实如此。那我怎么说

亚当:开始谈论价格是件好事,不是坏事。一旦得知您的价格比竞争对手贵,您首先想到的是一个问题:“哦,这是否意味着您已经完成评估,除了价格以外,您还选择了我们?”

然后是一个很好的时机,不要多说什么,看看潜在客户会说些什么。看看他们在评估中是否还有其他事情没有通过,导致他们与您合作或不合作。如果他们说:“当然,但是你们和…相同”,并且他们又提名了另一个竞争对手,那么首先要平等,然后再有所不同。弄清楚他们对前景的看法。他们对竞争对手的喜好与所要提供的东西有关,然后在所拥有的东西之间进行成本收益分析,以证明您的价格更高。

解决此问题的另一种方法是,将其现状与您的产品之间的总拥有成本或成功实施解决方案的总拥有成本进行比较,然后与竞争对手的情况进行比较。如果他们在比较价格,则应了解您的差异化因素以及价值是否体现在差异化之中。

杰森(Jason):在他们的现状和您的产品之间列出总拥有成本。例如,如果您选择的是SaaS解决方案,而您的解决方案在98.9%的时间内可运行,而竞争对手的增长率是88.9%,则这是一个巨大的差异。“中断服务会给您带来多少费用?中断服务多出10%可能会使您损失我们的价格与价格之间的差额,这很有意义,对吗?” 排列值。

一位准客户说:“我有一个内部团队,所以我可以自己实施该解决方案。” 这是借口还是反对?

杰森:这是一个异议。这不是借口,因为我相信他们相信这一点。他们说的是他们的内心,他们相信自己绝对可以实现这一点。克服这一特定异议的重点在于降低风险。您不知道的地方会有很多风险。

我将以FRONTLINE Selling为例。我们提供补充性的管道开发,而且很多人没有内部开发团队。不管是BDR还是SDR,尝试从表面上构建自己似乎都很容易。但是您必须了解,由于员工流失,要找到一个成功的人而必须雇用的人员的剪切率使其面临着巨大的挑战,也带来了巨大的风险。

这就是我要说的;“我明白了。我们了解这一点。我们得到了很多。” 然后进入降低风险。“如果您自己去做,您将如何做?您要花多长时间才能成功?” 尝试弄清楚他们的过程,并发现他们的心理模型是什么,以及为什么他们认为自己可以做到。

亚当:如果您的准客户认为自己可以做到,那么问题就变成:“嘿,他们有专业知识吗?” 如果他们认为他们愿意,那么让我们先将我们的专业知识与您的专业知识进行对比,然后再将我们在此之前的成功与您的成功进行对比。

第二种方法可能是“您有机会自己做吗?” 我很早就意识到:“当然,我可以修剪草坪,也可以聘请承包商来修剪草坪,但是我没有时间去做,因为我们有三个小孩,我希望其他人去做。我可以在其他地方找到更好的时间利用方式。”
假设潜在客户在使用类似产品和服务时经验很差。这是反对还是借口,您将如何处理?

亚当:我认为这是一个借口,因为我仍然有潜在的问题。我们称这些为“烧伤受害者”。他们以前被像你这样的人烧掉了。在软件或SaaS行业中,购买者常常说:“是的,我们尝试实现该软件。它没有用。” 或以前的政权购买了该软件,将其放在架子上的某个地方,我们最终花了很多钱却一无所获。

回到原来的问题。我们为什么在这里?潜在客户试图实现或达到的目标是什么?是的,我们可以提供。你不相信我 但是,您将如何自己做呢?

首先要承认,成为烧伤受害者是一种现实,真实和合理的情感。“是的,我明白了。完全了解。我们有很多客户是在被像我们这样的其他人烧掉之后才来到我们这里的。”

问一些问题。“所以发生了什么事?” 不要仅仅掩盖它们以前被烧过的事实。好像您甚至没有在听他们的书,您也不在乎。发生了什么?告诉我以前发生了什么,因为我们在实施产品时不希望与您犯这些错误。
确认情况中的情绪,提出澄清问题,提供反馈,并询问您是否可以分享自己的处理方式,从而避免再次犯同样的错误。

那么,潜在客户告诉您我们不签署长期合同呢?

杰森:了解犹豫。首先,最重要的是要了解将其关闭的长期合同的含义。这只是一个借口,如果只是扔出去的话,但如果是公司政策,那就是反对。您可以与决策者交谈,他说:“我们无权签订长期合同。” 我们处理很多。那么我们该如何处理呢?我们执行季度或半年度合同。如果这不是政策,那么可能只是这个人不想提交。因此,找出原因。他们没有签订长期合同的全部原因可能是因为他们以前被烧死了。然后,您必须克服两个反对意见。

亚当:这个异议没有错。这与过于昂贵的异议非常相似。我想听到这个……反对意见,因为您至少正在考虑我们。“因此,只要我们能确定双方的关系条款,我们就准备前进了吗?”

现在它变成了谈判的一部分:“因此,考虑到所有问题,您是说一旦我们弄清合同期限有多长,我们就会前进吗?” 这太妙了。在继续谈判您的关系条款之前,请先就此达成协议。

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如果您是销售代表,并且您正在与一位关键人物讲话,该人物告诉您他们需要更多时间,因为他们需要与团队交谈,那么您将如何处理?

杰森:我们都听过这样的说法:“不要杀死信使。” 因此,不要把重担放在他们身上。试着从他们的盘子里拿出一些东西来承担自己的责任。您要对此负责。我曾无数次地说过:“看,我会这样……”而销售代表对我说过的最好的事情之一是:“我相信您可以提供信息。我不相信您可以提供价值。”

我喜欢简单明了。我说:“您可能是对的,因为我还有75件事正在做,而这只是我想做的一小部分。我不单单对此负责,也不只是专注于此,您是对的。” 我们设置了一系列电话以吸引其他主要参与者。

如何与这个额外的决策者处理过多的额外电话请求?因此,例如,他们不断推迟他们的决定,直到我们再与该人打个电话。因此,您在这里的工作周期很长。

亚当:当您感觉到自己被抽搐时,您必须确定“何时结束?” 然后把这笔股份放在基础上并问您的潜在客户,“帮助我了解我们何时开始实施我们的产品,以使您实现目标和目标,并克服公司面临的挑战。” 然后,我们倒退并记录完成该工作所需与之交谈的每个人。我们听到销售代表被告知:“好,现在您需要这样做。好吧,现在您需要这样做。” 他们被迫陷入“马戏团猴子”的心理,在某些时候必须停止。

亚当:当涨幅太大时,可以说:“似乎您不会很快就从我这里买东西,因为您一直在说:'我需要和其他人交谈,或者有另一个与您讨论与我们的产品有关的事情。这个很难(硬。很难说:“我真的不相信您会向我购买,因为您一直在要求我提供更多信息。告诉我我们如何做到这一点。”

不要当贵宾犬跳过火圈。没有否并不意味着是。

这位观众说:“我有一个很好的有前途的交易,由于暑假之类的长时间拖延,我似乎失去了动力,在休假之前召开了一次董事会会议。因此,它实际上只是拖延了一点。有哪些应对策略?

亚当:经验不足的买家可以接受,“嘿,下周给我打电话。” 然后他们变得很忙,现在距离这是两个星期,三个星期。假期,生活,其他事情都无法解决。查看您与之交谈的人是否有某人来管理他们的日程安排并与他们一起工作。如果他们不这样做,如果他们管理自己的日程安排,就开始在日期和时间上抛出一些想法,甚至向他们发送会议邀请。他们要么接受,要么拒绝。这并不意味着他们不喜欢您,或者您很粗鲁。

杰森:看看您最初的时间表,实施的紧迫性,然后由它决定您的进取心和交付。即使您知道长假或缺席,也要保持相关性,因为您要做的最后一件事是从头开始。这是一个社交活动的绝佳机会。参与LinkedIn或Twitter,或共享相关文章,当然也包含有关行业或垂直行业的文章,但最重要的是有关您的公司的文章。分享正在产生的任何新文章或新博客文章,或者您是否赢得了奖项或在某处被提及。

这个问题解决了可怕的“鬼影”。您已经达成了很多协议,事情正在发展,然后变得一片漆黑。

亚当:真的很难抗拒那种认为鬼魂欺骗你的人只是无礼的冲动。而且您认为您永远不会对某人这样做,但是生活中会出现很多事情。不仅生活中出现了事情,这个人甚至可能不再从事这项工作。所以您需要了解,已经持续多久了?已经一个小时了吗?你没有鬼。有一天吗?你没有鬼。已经一个月了吗?你真鬼

我建议您准备一封陈旧的建议函,其中说:“嘿,很抱歉,我们之前进行的所有对话。我一定不太了解您以及您的目标,挑战和问题。因此,我正在向您撤消提案,但我想安排一个重新聚焦会议。” 这个人可能中了彩票,他们已经不在了。(我不想说被公共汽车撞了!)好吧,给那家公司的其他人打电话。打电话给主线,或打电话给您认为是他们的经理或老板的人,然后说:“嘿,我已经有一段时间没听到任何消息了。这是怎么回事?” 也许您会得到一些答案。

如果您担心看起来像害虫,请记住-他们已经有一个多月没有交谈,联系您或回复您的电子邮件了,并且您担心他们可能不喜欢您翻过头来看看有什么问题继续吗 无论如何,您可能之前都没有得到这笔交易。至少现在您会知道。

THE END

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