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有效消息传递必须具备的三件事–以及如何传递

销售 (29) 2020-11-18 16:10:20

超过17年的时间,FRONTLINE Selling已帮助我们的客户将其当前的营销信息转化为针对B2B组织的优化的外向探矿信息。我们希望分享我们在客户外展结果中的集体见解,以帮助您在此艰难时期内建立自己的渠道。

有效消息传递的三大特征
首先,很重要的一点是要认识到,潜在客户消息传递与广泛的上市消息传递有很大不同。这并不是说您的营销信息有误;不是。它只是出于不同的目的。

正确的探矿信息应:

1.关注客户为客户解决的业务问题,而不关注功能和收益

如果您过于详细或着重于功能和优点,则很容易就取消资格。你们都听过“不,我被那件事困扰”的借口。或“我们已经使用了可以做到这一点的产品。” 但是机会是,他们确实需要您,而您的产品确实可以帮助他们-您只是没有机会进行解释。不要给他们下电话的理由。

2.与您可能想要联系的一大批关键利益相关者进行交流

标题不再是整个公司的“整体”。尽管您认为销售副总裁是您的最佳目标,但它可能是您在一家公司中需要的业务发展总监,而在另一家公司中需要全球成功的副总裁。如果您只专注于一个标题,则可能会错过与正确的标题产生共鸣的机会。

创建邮件时,您希望收件人认为“这与我相关吗?如果没有,那又是谁?” 如果他们不是合适的人,他们将更有可能将您的信息转发给那个人-这会带来隐含的推荐。这样想:如果您收到首席执行官寄来的带有FYI的电子邮件,或者“您对此感兴趣吗?” 评论,您更有可能阅读该电子邮件并考虑其价值。这就是您如何使用消息传递(以及我们将采用的传递方法)在组织内部建立知名度的方法。

3.保持一致。

一种有效的信息是一种完全相同的重复方式,并且每次都与外联有关。它建立了熟悉度,尤其是随着时间的推移。(当然,这是假设您多次接触潜在客户,这绝对是成功的最重要因素!)我们通常不鼓励客户更改消息,直到他们获得一致的市场反馈。

现在,我们并不是说您永远不要更改消息。如果您的团队在6到8周的时间内持续伸出援手,但没有获得牵引力,则一定要重新阅读该信息。但是,与其从头开始,不如调整消息的元素,以免消灭已经建立的任何品牌熟悉度。

传递您的信息
优化信息后,就可以开始在宣传中使用它了。如果勘探工作没有效果,那么经理很容易将执行不力归咎于销售代表。但是您怎么知道这是他们的错?问题在于三件事之一:市场,消息或信使。您必须隔离每个对象才能真正理解问题所在。

您了解您的市场,因此这是最容易隔离的变量。(尽管始终建议每年进行验证。)

邮件和Messenger隔离需要更多的工作。您必须标准化销售团队如何传递您创建的消息。用相同的确切消息实施特定的电话,电子邮件和社交联系节奏。然后删除代表如何“进行”外展。所有人都发送电子邮件,进行社交活动,留下语音邮件并与主要参与者进行对话;但是,除非所有这些外展工作都一致执行,否则您如何知道推动成功或失败的原因是什么?

例如,如果一位代表最愿意先与管理员联系,而另一位代表更喜欢从财务副总裁开始,那是一个变数。

如果一位代表喜欢每5天跟进一次电子邮件,而另一位代表则喜欢每4天跟进一次电话,则这是一个变数。如果一个人留下语音邮件而其他人没有留下,那是另一个变量。您将如何确定导致不良结果的是信息还是不同的外展方法?

因此,一旦您对每一位代表的推广流程进行了标准化,每一天,那么您就可以评估消息本身的有效性。如上所述,在决定调整此消息之前,请将该消息运行至少6周。请记住,建立熟悉感和吸引力需要时间,所以要耐心!

如果您的团队正在努力寻找前景,我们可以为您提供帮助。立即与我们联系,讨论我们如何支持您的出站工作并利用真正的机会丰富您的渠道。

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