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销售与市场定位:您直到现在为止都不知道的

销售 (33) 2020-11-18 10:53:20

我讨厌模棱两可的行话。它很懒,甚至更糟,它很诱人,因为感觉很好。它使我们感到舒适的感觉。

因此,当我们这个行业(您本人和我本人)考虑“销售和市场调整”的问题时,除了集体的支持和维持现状之外,什么都做不到。实际上,仅剩下一件事可以尝试,可以做点什么。

我们的团队与Drift的人员合作进行了一项研究。无论研究设计的费用或难度如何,我们都致力于通过探索协调活动与收益表现之间的相关性来消除所有言论。

我们找不到可以与我们合作进行此项目的分析公司,因为该项目的现有数据很少且不准确。我们认为,如果我们要一劳永逸地走到底,就要从头开始,为什么有些公司比其他公司做得更好,以及其他公司究竟能做些什么来效仿它们。

因此,我们调查了两个队列,一个是销售组,另一个是市场营销组。每个队列由350位高级至C级专业人员组成,所有人员均拥有各自的职能,并曾在年收入不低于2500万美元的公司中工作。然后,我们忙于使用收到的反馈来量化“销售和市场一致性”一词,最终目的是将其提炼为可行的策略。

我们发现真正的启发。以下是我们研究结果的五个方面,可帮助您考虑自己的立场,并最大程度地把握可能使您变得更好的机会。

仅仅因为您认为自己的团队团结一致并不意味着他们
我们发现,接受调查的90%以上的销售和市场营销负责人将他们的组织评为“高度一致”或“非常紧密”。这令人惊讶,主要是因为数据讲述的故事截然不同。这是由于以下事实:我们都基于关于什么是销售和市场定位的不同想法进行操作,并且我们的想法常常与我们试图影响的业务成果脱节。外卖?一致性感知是不可靠的,必须根据收入和渠道进行衡量。

内部对齐意味着欢乐时光
将两个部门围绕共同目标统一起来可以使所有人受益,这已不是什么秘密。但是,对齐方式不应与有趣的聚会混为一谈。员工的欢乐时光和社交活动可能对团队凝聚力非常重要,但结盟的根源应该比这更深。

在我们的研究中显示出最高一致性的公司是那些优先考虑销售与市场之间的实际亲近关系,营造了定期,面对面的关系和协作氛围的公司。这些团队还尽可能地参与了工作,例如联合讲故事,联合面对面的战略与计划会议以及联合预算与雇用。

客户是一切的中心
这个发现一点都不令人惊讶,因为我们发现几乎所有业务都应该从客户开始和结束。但是,当两个团队围绕着以客户为中心的目标和KPI(例如保留率和满意度)团结起来时,销售与市场营销之间的协调是最好的,也是最有影响力的。相反,落后的企业经常共享KPI,但它们不是以客户为中心的。

管道和收入是我们可以用来衡量一致性的结果
一致性是一个值得追求的目标,因为它可以带来更好的业务成果。但是,对齐本身不应该被视为终结。相反,真正的目标应该是对与业务相关的结果产生切实的影响。最具影响力的两个结果是什么?管道创建和收益转换。

为了我们的研究目的,我们将对齐方式的感知,活动和策略与这些绩效向量进行了比较,从而将结果锚定在实际的实际结果中。这就是我们形成销售和市场对位指数(SMAX)的方式,它可以帮助企业明确指出他们在对位光谱中的位置。通过确定渠道和收入方面的位置,您可以清楚地表明您的合作优势(或缺乏优势)。

如何使用数据和技术最重要
技术及其提供的数据无疑对销售和市场营销都很重要。但是,行销拥有一个系统和一组数据,而销售拥有另一个系统是不够的。这实际上适得其反,甚至具有破坏性。相反,最紧密协作的团队在他们之间共享技术及其基础数据。这意味着每个人都在处理相同的信息,实际上,他们在决定什么才是公司及其客户的最大利益时可以保持一致。

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