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什么是潜在客户产生:策略和最佳做法

销售 (22) 2020-11-17 17:39:13

潜在客户的产生是任何对推动持续稳定的收入感兴趣的B2B组织的中心。这是一个极其重要的主题,具有重要的意义,因此我们给予它应有的重视。

继续阅读以了解B2B潜在客户产生的所有事物-它是什么,为什么重要以及如何在现代数字市场中正确使用它。

什么是潜在客户生成?
潜在客户产生包括与识别和培养潜在客户有关的所有活动。公司使用各种销售和营销策略来产生潜在客户(我们将在稍后介绍),但是,无论哪种方式,必须有明确定义的流程。

相对于B2C版本,B2B潜在客户的产生往往是针对性更强的。如果您销售网球鞋,几乎任何人都可以成为可行的主角。如果您销售内容管理软件,则市场肯定会更加独特。

高水平的竞争和拥挤的市场使B2B潜在客户的产生成为当今公司的主要挑战。那些始终产生质量领先优势的企业将获得明显的竞争优势。

线索为什么重要?
它们推动了您的销售渠道,进而推动了您的业务。一定比例的潜在客户将转化为付费客户。但是,如果该百分比太小,则要通过领先的努力才能找到正的ROI可能会很困难。

因此,潜在客户生成策略需要平衡数量和质量。从理论上讲,更多的潜在客户意味着更多的客户,但是当只转换一小部分时,这些方法可能需要进行一些调整。在时间和成本方面,开发10个潜在客户转化的可能性更高,而不是50个极低可能性的潜在客户。

这使我们进入了铅资格认证的关键主题。

如何获得B2B潜在客户的资格?
领导资格认证过程一直是各行各业公司争执的焦点。主要问题是,对于“合格线索”的构成缺乏共识。营销有一个定义,而销售有另一个定义。从字面上看,我们的意思是:营销合格线索(MQL)和销售合格线索(SQL)是在度量和归因中使用的两个完全不同的术语。

但是应该吗?

随着销售和市场调整成为越来越普遍的业务优先事项,许多组织都朝着统一的定义迈进,各方都可以落后。反过来,这有助于纠正销售/营销关系中最分裂的方面之一:“营销无法给我们带来足够好的潜在客户”,或“销售对我们给他们带来的潜在客户的贡献不足。”

从总体上讲,当潜在客户采取明确的行动进入您的销售渠道(下载内容资产,在您的网站上填写表格等)时,潜在客户就成为了潜在客户。通过超过另一个阈值,该线索将成为“合格线索”。以下是一些用于建立合格铅阈值的常用技术:

潜在客户评分
这是指根据潜在客户转化为客户的可能性或准备购买的意愿为潜在客户分配价值或排名的系统。该方法的细节可能会因公司和行业而异。

潜在顾客评分可能涉及数字(例如1-10的标度)或单词(例如热或冷)的用法。进行此计算需要考虑许多因素,例如人口统计详细信息,在线活动,采取的行动以及过去的参与度。

由于它具有分层的优先级,因此在针对特定前景定制营销或销售方法时,潜在客户评分会很有帮助。例如,仅研究解决方案的适度热销与准备购买的热销值得采用不同的方法。

过去,线索计分是一个手动过程,但是如今,越来越多的公司将AI和自动化相结合以简化流程。预测评分是一种流行的现代技术。

与买方角色匹配
尽管与潜在客户评分有些相似,但这种方法更加严格。您可以根据行业,公司规模,工作职能等方面来了解理想客户的状况,然后将理想客户状况用作评估新客户的基准。如果有足够的相似性,则可以使潜在客户成为潜在客户。

让用户操作听写
获得潜在客户资格的另一种方法就是将您的评估基于潜在客户所采取的行动。一些公司会认为任何提供联系信息的表格都是合格的线索。其他人则可能基于个人要查看的特定资产,或者基于个人在提交表单时在下拉菜单上选择的内容。

如何产生B2B潜在客户?
因此,我们知道B2B潜在客户的产生为何如此重要。而且我们对如何将合格的销售线索与不合格的销售线索区分开有更好的想法。但这将我们带到了眼前的关键问题:如何获得潜在客户。

这是市场营销人员最常用的潜在客户生成策略:

社交媒体:通过有机的和付费的社交媒体营销活动吸引潜在客户,通常涉及使用潜在客户生成表格或其他数据收集方法。对于B2B组织而言,LinkedIn潜在客户很受欢迎且有效。
网络研讨会:创建教育性和信息性的会议,人们可以通过提供联系信息进行注册。网络研讨会与上一个项目交叉,因为您可以并且应该 在社交媒体上推广网络研讨会。
门控资产:类似于网络研讨会,不同之处在于潜在客户正在交换可下载内容资产(通常是电子书或白皮书)的联系信息。也通常通过社交媒体进行推广。
视频:营销人员通常会在视频营销内容的末尾加入号召性用语,以使观看者可以采取下一步行动。视频往往会在社交媒体上引起广泛关注,使它们成为渠道潜在客户的强大渠道。
电子邮件:这是世界各地营销人员的主要支柱,但请记住,它具有高度针对性和选择加入的列表,最有效。
网站表格:邀请网站访问者填写联系表格以了解更多信息。
搜索每次点击付费(PPC):在搜索引擎上投放付费广告,定位与购买意图相关的特定关键字。
客户推荐:公司希望获得的最有价值的潜在客户之一,因为他们几乎总是合格的,并且受到可信赖的朋友或同事的推荐的支持。一些组织制定了推荐计划以鼓励这些计划。
直邮:确实是老式的,但在某些情况下仍然可以使用。实际上,许多人已经注意到,在数字时代,直邮的有效性正在复苏,因为它现在更加突出(当做得很好时)。
潜在客户数据库:从经常购买的现有清单中提取潜在客户。这有点陈旧,一般不建议这样做,因为数据趋于过时,并且记录中可能包含未选择从您的企业接收通信的线索。
B2B潜在客户产生策略
让我们逐步看一下营销人员如何着手实施B2B潜在客户策略。

第一步:确定潜在客户资格计划
在开始收集潜在客户之前,您需要了解如何处理它们。无论是通过潜在顾客评分,与买方角色匹配,还是确定哪些行为最能预测购买行为,都应制定计划以细分合格的潜在顾客。

第二步:选择潜在客户生成策略
根据您的受众和目标,选择用于产生潜在客户的渠道和工具。确保采用收集必要数据的方法,以便在对线索进行评分或鉴定后就可以采取行动。(信息将如何提交?信息将在何处存在?信息将如何组织?)至少,您需要一种方法来获取信息。您可以收集越多的信息来评估合适性和个性化您的方法,就越好。

第三步:运行B2B潜在客户生成活动
运动有多种形式。也许您只是在使用内容营销来吸引访问者访问您的网站,他们可以在其中填写表格。或者,也许您正在使用Lead Gen Forms在LinkedIn上投放广告(稍后会介绍更多内容)。也可能是PPC广告系列吸引了您。最佳的线索生成策略通常将渠道和策略结合在一起。

与往常一样,建议通过测试不同的创意元素并在产生的元素上进行更多的投资来优化广告系列。

B2B潜在客户表格提示
潜在客户生成表格通常用于收集信息以备将来使用,包括用户可以在其中输入其信息的字段。但是,当然,没有人有义务提供这些详细信息。您可以通过轻松而值得的机会来增加机会。

以下是一些潜在客户生成技巧,可帮助您增加从您有价值的潜在客户那里获得提交意见的可能性:

使用较少的表单字段
如果必须输入太多信息,许多用户将被吓倒或不知所措。考虑您的要求和原因。通常认为引线形式的理想场数在3-5范围内。

提供诱人奖励
要求某人的电子邮件地址,电话号码或其他联系信息是一个大问题。确保您提供有价值的东西作为回报。如果这是封闭式内容或网络研讨会,您将希望它对您的受众有用。您也可以考虑提供解​​决方案的免费评估,演示或试用。

将隐私放在首位
人们比以往任何时候都更加关注自己的数据隐私,谁能责怪他们?通过在填写表格时显示有关您的隐私政策的信息来建立信任。

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