销售和市场营销应该共享预算吗?

销售 (42) 2020-11-17 17:18:36

随着我们进入2018年,销售和市场定位不断成为广泛的业务目标,两个部门之间越来越关注共享:共享知识,共享资源,共享信用。

但是,从操作的角度来看,关键问题之一是销售和营销是否应该共享预算。

从Power Couple电子书的研究中得出的更有趣的见解之一是,尽管许多销售和市场营销专业人士认识到需要更好地协调一致,但似乎并不太希望共享预算。实际上,只有16%的受访者同意这种措施将改善协作。

感觉这是一个值得探讨的主题,因为它是实际实施的关键组成部分。共享销售和营销预算的不利之处是什么?十分之八的专业人士可能会忽略哪些好处?

销售和市场共享预算如何工作?
从表面上看,当今的企业采用联合预算进行销售和营销活动是有意义的。总的来说,高管们似乎对底线收入更感兴趣,而不是严格划定其来源,那么,为什么不更偏执地分配预算呢?

这样的设置将使双方之间的规划更加无缝,从而避免了在预算不均衡时偶尔会发生的拔河比赛。从理论上讲,当您不需要担心冲突的资源池时,制定一个将销售和市场营销结合在一起的策略会更容易。

但是数据告诉我们,大多数销售代表和营销人员对这种方法都不感兴趣。而且,根据我们对示例的初步搜索,似乎目前很少有组织将共享预算用于销售和营销-至少不是公开地。

销售和营销预算共享的问题
为什么抵抗?共享预算似乎排斥专业人员和公司的想法是什么?

有一些主要的障碍正在阻碍,它们不一定很容易克服。

两个部门都希望自治
尽管我们接受调查的销售和市场营销专业人员绝大多数都看到了销售和市场营销协作的好处,但回应也清楚地表明,这些人并不一定将部门重叠视为实现这一目标的最佳方法。

当被问及哪些行动对确保合作最重要时,这三个行动都排在最后。

工作调换
这并不奇怪。人们进入工作领域是有原因的,并且通常具有有助于这些学科的技能。销售人员想要从事销售;营销人员想参与营销。建议共享预算可能会导致模糊界限和减少自治的想法令人困惑。

控制问题
提出共享销售和营销预算的想法是一回事。但是一旦您将其付诸实践,就需要有人来管理它。例如,如果这种授权落入了CMO手中,那么销售团队的成员就自然会开始怀疑他们是否会付出代价。

在这方面潜在的有益发展是首席收入官的崛起,这是《2017年销售状况》报告中讨论的趋势。这样的头衔激增,反映出越来越注重从整体上提高利润,而不是严格地关注角色和归属。

割伤的恐惧
当人们想到合并时,他们经常想到裁员和预算削减。因此,当提出共享预算的概念时,员工总是会想知道这是否是为了减少两个部门的总体支出或雇用人数。

然而,事实是有效的整合可以大大降低不必要的支出。销售和市场错位每年给企业造成1万亿美元的损失。如果此步骤证明对促进一致性有帮助,则企业可以增加销售和市场营销的总计划预算,并且仍然可以获得更高的收入。

实施共享预算
尽管有单独的预算,许多公司仍在通过销售和市场合作获得成功。当然,将它们结合起来并不是前提条件。但这是企业领导者越来越多地在未来一两年内开始考虑的一种选择。

如果您认为这对您的组织可能有帮助,但对获得认可持保留态度,则可以通过以下一些步骤使其更容易上手:

建立信任。这是一个长期目标,希望您已经专注于此。但是,如果您建立了尊重和信任的文化,并且团队中的每个人都对自己的特定角色感到重视,那么您可以消除一些自治方面的顾虑。

专注于优势。共享预算如何用于添加新的工具和资源,从而既有利于销售又有利于营销?如何展开涉及双方的运动和项目?这种变化将如何使每个人的工作变得更好?回答这些问题将帮助人们参与进来。

要透明。这始终是一个很好的做法,在讨论像这样的重大组织更改时特别有价值。您越能解释您的基本原理,并概述共享预算的特定运作方式,则遇到的混乱和焦虑就越少。

最终,没有正确或错误的答案。这是一个相当新的概念,实际上没有足够的公司这样做给我们很多影响的证据。但是我们所知道的是,许多销售和市场部门可能会在协调方面更具战略意义,而共享预算可能有助于实现这一目标。当我们进入新的一年时,这是一个值得探索的想法。

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