'); })();

如何在买家的旅程中架起营销与销售的桥梁

销售 (20) 2020-11-17 16:47:01

如今,内容营销并不是一件好事。这是一个非常有效和必要的工具。无论是通过在线视频提高品牌召回率,通过赚钱的媒体产生更多的曝光率,还是通过微内容带来更高的社会参与度,这对于您的运营至关重要。根据Content Marketing Institute的2017年B2B内容营销报告,这就是为什么89%的营销人员追求内容营销的原因。

但是,仅创建内容并不意味着您在内容营销方面做得很好。正确执行才能获得最大的成功。出色的执行力涉及很多事情:

建立扎实的内容策略
手工艺强大的品牌标识
创建在情感层面上与客户联系的内容
持续发布以维持这种联系
但是,即使您做了所有这些事情,也有可能破坏内容营销的一件事:以广告心态处理内容。

广告是中断营销。它使自己融入了买方的经验。真正的内容营销是参与营销。它参与了买家的体验。

对于许多营销人员而言,广告心态与内容营销心态正在发生冲突。

许多品牌都将内容营销作为一种销售产品或服务的方式。结果,他们的内容营销方法过于畅销。他们想知道为什么他们的努力没有将朋友转变为客户。

市场营销和销售:一条细线
有时很难知道何时停止营销和开始销售。因此,存在一种趋势,即创建具有更适合销售设置的主题和思想的内容。

发生这种情况时,营销人员最终会进行销售-这不是他们的工作。他们的工作是吸引人们加入您的品牌,使他们对了解您的观点,您要说的话以及您的立场感兴趣。如果营销人员还积极尝试吸引人们购买东西,那么很难成功地做到这一点。

当然,内容在买方旅程的每个阶段都有不同的目的。当人们熟悉您的品牌并开始对您的报价表示兴趣时,与他们进行销售对话非常重要,但只有在达到这一点时才进行。(不幸的是,内容营销研究所发现,只有53%的营销人员根据购买者的特定旅程制作内容。)

那么,如何确保内容营销和销售合作而不是相互蚕食?您如何确保一路上没有任何东西掉进裂缝?通过培养杀手级的购买体验,营销人员可以将潜在客户分到销售部门,并确保销售过程分两部分安全地通过。

第1部分:让内容营销人员创建联系
“您的品牌是一个贯穿所有客户接触点的故事。” 乔纳·萨克斯(Jonah Sachs)
内容营销人员的第一步和最大优先事项是在您的品牌和您的潜在客户之间建立融洽的关系。您想与观众建立真正的“友谊”。最终目标是在购买者中发展一种兴趣,兴奋和依恋感。

最好的方法是这样做?通过讲述可以传达您的品牌代表什么以及其价值的品牌故事。这可以帮助您的受众在关系层次上建立联系-这不是交易经验。

“故事”的定义很多。询问100个人,您将获得100个不同的答案。我指的是那些可以传达您的观点和对客户体验的理解的故事。此内容可为您提供受众价值。它增加了他们的知识,改善了他们的生活,或与他们的经验有关。

在营销环境中,您可以通过分享以下内容来讲述自己的有力故事:

什么对你有用,什么没用
您从失败中学到的东西
帮助您成长的秘密
对您和您的组织而言重要的是
您如何帮助员工
您的受众关系取决于透明度和理解力。让您展现自己的人性,展示您愿意提供帮助的内容是关键。为了使事情简单,请创建对其他人来说有趣且有用的内容。

第2部分:将这种联系带入销售
“人们不喜欢被出售,但他们喜欢购买。” 杰弗里·吉特默(Jeffrey Gitomer)
坚实的买家之旅是一种凝聚力,完整的体验。随着内容营销商建立这种联系并将买家吸引到销售中,应该进行无缝过渡。如果您的营销目标是与客户建立情感联系,那么强行出售将摧毁营销内容所做的所有工作。

在内容营销的背景下进行良好的销售需要您在销售中保持与营销相同的心态:将客户放在第一位。同样友好,乐于助人的定位也可以为您的销售对话注入灵感。将您的客户放在首位,并确保您的客户目标得到理解和解决。

在销售级别,保持内容营销的心态包括抓住一切机会进行联系和参与。这可能包括:

有适当的行动号召
定期保持联系,以便他们轻松地向您购买
反应灵敏
要求反馈(非常有价值!)
寻找与客户见面和交谈的机会
提供独家优惠
提供礼物(或其他赞赏的迹象)
此外,在购买过程中,买方在购买过程中产生的商誉应继续。从这个意义上讲,内容可以成为一个完整的圈子。结清交易后,向买家发送相关的博客文章或有趣的数据有助于巩固这种关系,使他们感到真正的关怀。

目标是将您的销售和内容营销结合起来以创建一个坚实的生态系统。

销售和内容营销团队必须保持一致。
内部凝聚力是创造凝聚力的买方旅程的最大障碍之一。许多公司拥有独立的领导团队,并使用不同的手册进行市场营销和销售。这并不是天生的错误,但是如果这些团队和领导者不说话,策略就不会有效,您的客户可能会因此受苦。(学习如何建立扎实的内部销售团队是帮助创建凝聚力运营的关键。)

您无法确定何时或是否有人成为客户的时间表;由他们决定何时准备购买。但是,如果您精心周到地设计了内容营销流程,则最终结果对买方而言将是看不见的。这就是您将朋友变成客户的方式,而无需出售任何东西。

THE END

发表评论