科技营销人员,我们必须停止自欺欺人

销售 (39) 2020-11-17 15:40:18

作为技术营销人员,我们必须停止自欺欺人。并非每个品牌都是市场领导者,也不是每个产品都是知名的。

我遇到过无数次是其市场第三或第四名的公司。但是,他们希望获得最低的潜在客户成本,并以相对较小的预算实现品牌知名度的巨大转变-就像拥有80%以上品牌知名度和考虑力的市场领导者一样。

那么,为什么这些品牌坚持使用与行业领导者相同的KPI?现在是时候就KPI预测以及推动(或不推动)这些KPI参与的内容变得现实了。

让我们对营销和销售目标诚实
事实是,除非您是第一名,否则客户并不会真正在乎您的品牌。而且他们善变。这就是为什么要诚实地了解谁能看到您的品牌并与之互动,以及内容会影响这些因素的原因。做到这一点的第一步也是最重要的一步是创建现实的KPI,然后根据这些里程碑进行衡量。

这意味着要忘记“头号狗”在做什么,而要以对您的品牌和产品有意义的方式来关心自己。如果说实话,您可能会意识到最初的5000个潜在客户目标对您或您的销售团队不可行。取而代之的是1000条潜在客户。而且,如果您的产品市场很小,您可能会发现每根引线50美元的成本是不可能的。

作为技术营销人员,一切都取决于了解您可定位的领域-目标受众真正了解您的品牌(意识,考虑因素,成为领导者的意愿)与产品市场中实际有多少受众形成对比和在任何给定时间的服务。例如,如果有30,000家公司购买您产品的市场占有率为50%,则意味着您中有15,000家可能与您互动,而另外15,000家将很难转化为潜在客户。您还需要计算教育过程和销售周期每个阶段的转化几率。

有了这些知识,就可以形成现实的KPI-因为您现在可以根据业务管道的实际情况来计算预期的潜在客户,每潜在客户的成本和交易规模,而不是您听说过的行业领导者是在做。但是,即使是最现实的KPI都需要帮助-这是选择正确的平台并创建出色内容的地方。

让我们明智地选择平台
建立不正确的基准,然后使用通用内容尝试实现这些目标是行不通的。技术营销人员如何才能做更多工作来吸引客户,从而提高参与度并告知更诚实的KPI?通过选择正确的渠道作为起点。

正确的平台可以带来正确的受众见解。问问自己:观众使用什么平台?他们为什么要使用它?您的内容和消息传递是否适合该平台和受众?解决此类问题将有助于增加参与的可能性并带来更多潜在客户。

让我们考虑一下内容
要诚实地为技术营销人员设定切合实际的目标和衡量基准,您必须首先对内容诚实。因此,毫不奇怪,技术营销商报告说,与2015年相比,今年总体内容营销效率较低。为什么?因为即使您选择了理想的平台来共享您的消息,也只有高质量的,以客户为中心的内容能够真正地告知和吸引您的受众,才能实现所需的指标。

什么会降低您内容的价值?内容营销中的一些常见错误是:

这太自私了。不要只谈论您的产品和服务,要有独特的立场和行业观点。
它只谈论“速度和进给”。不要只是谈论产品,要对解决客户的业务问题进行教育。
它太快了门。如果客户觉得自己不值得花时间或公司没有“得到客户和他们的需求”,他们就不会填写销售线索表格或联系销售。
让我们从战略角度考虑门控
那么,技术营销人员如何才能更加有效?除了建立切合实际的KPI,选择最佳平台和创建引人入胜的内容外,他们还必须认识到进行营销投资时可能会发生大量浪费。例如,如果15%的人遇到门控内容,则会立即离开网站。

结果如下:您从访问您的网站或登录页面的大型“受众群体”开始。在那15%的人离开之后,整个宇宙缩小了。在剩下的观众中,只有5%的人实际上在您的潜在客户表格中填写了准确的信息。但是,这些潜在客户中只有一小部分的质量足以传递给销售人员。因此,您已经从登录网站的数千名潜在客户变成了数十个“销售就绪”潜在客户。当您将其传递给销售时,平均而言,有20%的潜在客户将获得大量的销售参与,而这些参与的潜在客户中只有一半最终会成为封闭交易。在这种情况下,很容易看出,大型“观众宇宙”在多快的夜空被还原为一颗恒星。

有什么解决方案?这一切都可以追溯到开始–诚实地了解目标受众的规模以及他们对品牌的兴趣,以制定现实的KPI。然后,您可以通过使客户真正地使用他们使用的平台,并通过渐进或软门控制的相关且可访问的内容,使您的内容真正可访问,同时允许买家举手要求更多信息,来尽一切可能实现这些目标( EG愿意提供他们的联系信息,以便有人与他们联系。通过采取这些步骤,他们开始以一种更有意义的方式来了解您的观点,解决方案和价值,从而开始打开更多的市场,直到您成为行业领导者。

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