规划成功是反弹道导弹的基石

销售 (51) 2020-11-17 15:38:41

我担任B2B销售总监的第一份工作是在我26岁的时候。我满眼星光,不决地挥舞着技术的旗帜,而且完全没有准备。我永远不会忘记担任新职位的第一天。我熬夜大部分时间都在讨论与新团队会面时所说的话。我知道我将如何帮助他们解决所有问题并达成交易。我在新办公室(有点角落)的第一次会议定于8:00上午。

第二天的8:20,我的前任仍在整理他的办公室-我的新办公室。区域经理都在附近徘徊,等待会议开始。我发烟了。我很快了解到我没有为第一天做好充分准备,也没有为这个角色的实际职责做好准备。

我很快发现公司CRM很少使用,而且更罕见的是,可以以挖掘和报告格式输入的任何类型的数据。每周会议更像是休闲讨论,销售团队的客户计划流程看起来更像是欢乐时光。我最初的几个月没有按计划进行。

当最后的订书机和面带笑容的压力球进入我的前任银行家的记忆盒时,我注意到他的办公室墙上挂着一个标志。上面写着“希望是我的策略”,这是讽刺的意思。我没有发现讽刺。从那天开始,我一直在用这句话来提醒自己和我的团队。简单地对一切都会成功的承诺抱有盲目的信念,就意味着它们将会成功-但得到了别人的支持。

在过去的几年中,基于帐户的营销已经复苏,对于大多数销售/营销流行语来说,其清晰度是不典型的。我将这种清晰性归因于ABM起作用的事实(毕竟,它永远存在着)。它结合了经过尝试和真实的活动以及为现代销售时代进行了重新设计的活动。导致其新成名的关键的最后因素是技术的分层,以尽可能实现规模化。

关于ABM的最好的事情是,这是一个经过验证的过程-无绒毛,无填料。这是实践的方式应该完成的:首先要弄清楚是什么在起作用,然后应用技术,使之更好的-而不是周围的其他方式。公平地说,技术很棒,但是如果没有适当的客户计划,ABM将无法正常工作。也许是在我心目中无所不在的新销售经理(大多是准备不足)的初期,也许是我的强迫症,但我想要一个过程和一个计划-逐笔交易。帐户规划确实不算什么,同时却非常有价值。交易审查的过程并不是什么新鲜事物,任何值得一揽子的Glengarry销售线索的销售经理都对此非常熟悉。但是,该过程的新功能是整合了一些核心原则。

在LeadMD,我们遵循三个步骤来成功进行客户计划。这是我们的帐户计划:

第一步:建立客户团队
在继续之前,我必须说,为了迈出第一步,我们假设您已经组装了目标客户清单。如果没有,请停止,不要通过,不要收集已签署的合同。回到这里,开始放置一些基础项目。好?大。

第一步是分配合适的客户团队。有些组织是按地区进行的,有些是按行业进行的;我们是按关系进行的。谁将是最好的达成交易的人?客户经理和最终顾问将负责该项目。组装完成后,我们便开始挖掘其他连接。我们的业务开发团队使用LinkedIn Sales Navigator来确定我们与买家的关系。每周一次的管道会议中,这些信息将保持每周新鲜的“ SCRUM”样式。这是此最终交易的“计划”。

第二步:建立季度账户审核
正确分配任务后,我们将确定要帮助该买家及其购买委员会解决的问题-请记住,您正在此处出售整个帐户,因此最好已经确定了所有购买角色。为了确定所有角色,我们每季度进行一次接触,以此来把握客户组织的脉动。在我们的世界中,这意味着需要评估客户所采用的技术堆栈,了解客户的业务目标(而不仅仅是每个人在探查电子邮件时所用的虚假术语),并制定解决这些挑战的计划。

例如,假设您提供了营销技术。您的空间很新,但是由于空间很热,最近已经涌入了竞争,因此,制定一个计划来帮助您快速占领市场份额以及对市场进行教育以了解为什么您是镇上最好的小部件至关重要。这个阶段需要非常深入的洞察力,我们发现其中绝大部分来自我们的网络。正如关系推动了ABM一样,这些会议的结果也推动了客户计划。

以下是一些您应该尝试得出的结果示例:

帐户或帐户业务部门的重大计划
痛点
改善机会
竞争性增长或威胁
第三步:建立一个每两周一次的Scrum会议
这是每两周一次的SCRUM时间。在这一点上,我们已经了解了什么使买主彻夜难眠。我们已经确定了如何收集和维护信息,并将这些发现转化为行动计划。

您猜对了,现在该开始了。

从现在到结束,或潜在客户不在您的目标客户列表中时,营销,售前,销售以及组织中的每个人都参与其中。广告活动,要约,会议和社交互动均通过不断发展的客户计划捆绑在一起,并获得智能技术的支持,例如潜在客户和客户参与度评分。在此过程的这一点上,我们使用从自动化到CRM到社交再到销售支持工具的所有内容。我可能会在手机上收到一条通知,通知我需要与LinkedIn上的购买委员会的主要成员联系并发送个性化注释。可能是一封手写的信,感谢他们与我们的团队会面,并为我们提供了为他们提供工作范围的机会。与许多营销自动化活动不同,这些事情不会在秘密的情况下发生。手牵手

最近,我们共享了整个帐户计划框架,您可以在此处获取。如果您愿意,或者只是想看看我,并像吉恩·西蒙斯(Gene Simmons)一样打扮一下营销和技术领域的一些顶尖人物,并谈论ABM技术栈,则可以下载整个《漏斗怪兽II:后2层ABM》电子书在这里。

无论哪种方式,我希望我都给了您一些可以在今天,今天建立并改善销售流程的领域。我知道成为一名销售和市场从业者是多么困难。事情总是在发展。有一天,您庆祝胜利,第二天,您正在收拾办公室,一边看一些小孩。我知道我从未想过要担任这个职位,如果我不能帮助的话。希望不是我的策略。我的策略是基于帐户的营销-因为它行得通。

THE END

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