您一直在离开技术买家,让他们半途而废

销售 (35) 2020-11-17 15:14:20

大多数技术营销人员专心于售前过程。他们为潜在的购买者提供有关其技术产品的大量信息,解释他们的公司如何满足规格,并说明如何合理地进行购买。交易一旦完成,辛苦的工作就结束了,几乎没有必要进行其他营销活动了,对吗?

快速概览,以下是根据Forrester 1改编的主要技术购买背后的六个关键阶段

需求分析:确定和定义对技术产品或服务的内部需求
定义规格/确定资金:确定特定功能和要求的优先级并确定采购预算
供应商选择:确定可能的供应商名单,并根据采购委员会代表的需求选择最佳供应商
实施:购买该技术并按计划在所有用户中实施
管理:管理整个企业中技术的使用,包括用户之间的采用,应用程序的自定义,维护和支持
更新:替换过时或过时的技术,从而再次启动购买过程
通过研究发现,太多的技术营销人员缺乏对售后内容和支持的必要(有益)关注。这使公司面临巨大风险。如果这些后期阶段进展不顺利,您可能会失去客户,并且很难挽回他们。

内容需求不足的危险
尽管所有技术购买阶段都很关键,但仅将营销精力集中在前三个方面是一个错误。原因如下:

就像在中间放电影一样。后三个技术购买阶段可长达14个月(实施:4-6;管理:4-6;续约:1-2)。在没有与技术购买者联系的情况下,还有很长一段路要走–您是否不想看到“电影”的结局?这就是为什么营销人员必须在整个购买过程中始终保持对话的一部分。不要抛弃您的客户,他们也不会抛弃您。您会得到幸福的结局。
阶段经常重叠。在每个阶段向委员会成员提供内容和资源的品牌,无论其同事在此过程中是领先还是落后,都可能比忽略这一重要现实的品牌看到更多的成功。
那么如何提前售后?
这是关键的最后阶段的关键内容注意事项……

在阶段4:实施
这一切都与最终用户有关,您最关心的是他们是否喜欢该产品。现在是时候确保技术买家感到受支持和安全了。并且知道他们的供应商有他们的支持。在此阶段提供教育内容是顺利实施的关键。同样重要的是,问问自己:您是否在通知和培训最终用户?

在阶段5:管理
在这里,购买者最关心的是可靠性,支持,功能,管理和兼容性。此阶段的内容集中于提供信息,沟通和支持最终用户,以及采购委员会需要成功管理其技术采购。

这里要问的问题:

是你的团队成员谁是负责服务和支持后,配备了合适的内容,以确保顺利管理销售?
您的销售,市场和支持团队是否在整个过程中保持一致,尤其是在实施和管理阶段,以便使客户愉快并成功地进入续订阶段?
在阶段6:续订
此时,采购委员会正在做大量评估。购买物有所值吗?它符合期望吗?组织是否从技术和供应商那里得到了所需的东西?即使产品运行良好,即使现有品牌未能提供内容,沟通和支持,客户也可能会回到需求分析阶段并已经开始评估其他选择。

在此阶段,价格再次变得重要,因为买家决定是通过现有供应商的购买来续订还是寻找其他地方。如果不忽略售后,技术采购商有一种忠实于其现有供应商的趋势。因此,如果沟通保持不变,则在此阶段内容应侧重于品牌忠诚度,以及随着周期再次开始对技术购买者最有利的内容。

这是底线...

在技​​术购买方面,没有开始就没有结束-只是一个无限循环。该循环超出了最初的参与度,在销售之后持续了很长时间,并在客户要续签合同时重复。在选择供应商之后的各个阶段中,需要进行数周和数月的对话。忽略这些宝贵的营销机会可能是一个可怕的错误。

精明的技术营销人员必须建立一个更聪明,更好的内容策略,该策略在售后仍要持续下去,并针对他们参与该过程的委员会成员和最终用户。这不仅包括提供供应商内容。尽管供应商的网站是至关重要的信息渠道,但在重要的技术采购的后半段,采购委员会和最终用户还需要访问白皮书,技术媒体,博客,论坛和委员会,活动/会议以及ROI工具和计算器旅程。确保他们充分利用这些关键信息资源是您的工作。

THE END

发表评论