您的企业是否准备好应对当今技术购买流程的新局面?

销售 (37) 2020-11-17 15:12:32

今年,我们通过研究技术指标经常面临的挑战,使研究更进一步-深入研究技术买家从购买到续约的整个过程,并探索内容效用和买家偏好的细节。

为了获得答案,该研究调查了各种全球技术采购来源,与来自IT部门内部和外部的3,800多个受访者进行了交谈。所有员工均受雇于大中型公司,并在最近三个月内购买,实施或管理了业务技术。然后,我们将事情推向了新的高度,在当今日益复杂的技术购买过程中,将他们未知的需求与我们在内容消费方面的发现进行了映射。总结了这些见解之后,我们甚至可以帮助揭开最复杂的技术子垂直面的神秘面纱。

以下是我们发现的一些发现:
技术购买过程并非虚弱无力:与几年前的技术购买相比,它非常漫长,非常复杂,并且已经完全改变。
如果两个人是公司而三个人是人群,那么技术采购委员会一定是一个快闪族。决策者不再是个人,甚至不是部门,而是由部门,背景和利益不同组成的跨职能委员会。
每个阶段的内容=技术购买者之间的满足感。为采购委员会的每个成员创建的个性化,相关内容,在技术购买过程的每个阶段都可以使用,这对于供应商的成功至关重要。
技术购买永远不会沉迷,技术营销也不会如此。当务之急是建立一个“始终在线”的营销策略,该策略更智能,更有效,并且随时随地可供技术购买委员会的成员使用。
没有开始。没有结束。拥抱无限循环。技术营销过程是周期性的,不是线性的。它超出了最初的参与度,在销售之后持续了很长时间,并在需要客户续约时重复。
凭借从未发现的数据,我们的研究超出了整个技术业务的范围,并深入研究了行业四个关键领域的独特功能:最终用户的硬件,最终用户的软件,数据中心的硬件和数据中心的软件。我们为以下每个采购委员会总结了采购过程中最艰辛的部分。

对于最终用途硬件:
这是一个快速的购买过程。硬件购买决策迅速发生,仅允许大约一到两个月的供应商选择。
对新品牌的考虑较少。最终用户购买者中只有不到五分之一的硬件考虑使用新品牌。
有三个阶段不容忽视。大多数技术委员会成员在需求阶段都参与了购买决策,但是随后,买方在供应商选择和管理阶段就向供应商提供支持。
请记住,关键功能赢得了市场份额。在定价和产品之后,声誉和用户评论的影响最大。我们的买方入围名单与拥有强大技术用户支持的品牌最为接近。
对于最终用户软件:
有大规模的购买投入。软件购买的广泛参与意味着购买决策包括整个企业的一半,并且涉及“非技术”角色,例如市场营销和销售。
利用受众对新供应商的兴趣。与任何其他类型的购买者相比,软件购买者对新供应商更开放。
实施事项。典型的实施大约需要一年的时间,涉及十分之六的购买者。
期望了解他们的业务。提供概念验证,易于购买的流程,自助服务信息和可用性赢得了市场份额。
对于数据中心硬件:
您正在与少数受众打交道。数据中心硬件购买涉及专门的购买者子集。
非常重视定价。财务是硬件购买中最重要的功能之一,成本/价格是考虑新供应商的首要考虑因素。
提供专业知识。买家将知识渊博的销售专业人员列为赢得业务的一个因素,并且大多数人也会使用深厚的技术语言来吸引他们。
品牌认知为王。最重要的是,技术用户的品牌认知度标志着谁赢得了入围名单。
对于数据中心软件:
他们是一个独特的采购委员会。它是企业的专门子集,包括外部顾问以及技术和业务角色。
内容参与至关重要。它持续到整个购买过程,而购买者的重点则从早期的教育内容转移到过程中更深层次的技术博客。
了解你的东西。在所有其他因素之上,主题专业知识被称为最重要的考虑因素,可促进供应商从考虑到入围。
同行之间的信任是必须的。对等品牌的看法与最近入围的品牌(过去三个月)非常一致。

THE END

发表评论