您应该期望数字代理合作伙伴提供的六个角色

销售 (50) 2020-11-17 15:12:10

我很高兴在上个月在 旧金山举行的6Sense InMarket会议上,在B2B营销机构负责人小组中发言。在几个有趣的问题中,最让我着迷的是代理机构应与数字客户一起扮演的角色。

这不仅仅是简单地遵循工作指令或实现既定的,可衡量的目标。那是赌注。

但是在数字时代,好的机构与好的机构又有什么不同呢?哪些领导元素使某些机构真正地成为值得信赖的顾问,而不仅仅是战术工作?

回顾过去与我合作过的出色机构(B2B和B2C),并在今天的工作中与他们互动,我发现以下六个角色最有帮助和与众不同:

您应该期望数字代理合作伙伴提供的六个有用和与众不同的角色
听众
平庸的机构从告诉客户他们需要什么开始。伟大的机构首先听,并且经常听。他们提出很好的问题,倾听客户的需求,然后继续向客户,客户的客户和合作伙伴,直销和渠道销售团队等提出问题。独自聆听可以释放其他机构将完全错过的想法,机会和其他优势。

挑战者
优秀的代理商会挑战客户-超越以往习惯或不适应的方式来思考。他们挑战常规,挑战现状。他们突破了之前所做的工作。他们这样做不是出于傲慢或权力,而是出于洞察力,信任和尊重。与挑战销售模式中的精明销售专业人员不同,出色的代理商可以在每次互动中创造价值,包括在第一部分工作正式化之前。

老师
如果您的代理机构完全将自己的知识资本保留给自己,那么他们会表明他们不信任您。他们明确表示自己也不信任自己。如果您没有教会客户做得更好,做得更好,了解和利用您所了解的东西以直接获得好处,那么您就无法建立信任,信誉和忠诚度。优秀的代理商会培养一种内部学习文化,使他们的见解领先于其他市场。这使教学成为一个持续不断的机会。

量词
尴尬的词,但重要的概念。单独衡量并没有衡量最重要的价值。您的代理机构应对他们的努力和结果负责。出色的代理机构不会在蓬松的演示文稿之间隐藏很多闪光点和可量化的物质。出色的代理机构即使在故事不够理想的情况下,也可以让指标自己说出来,并专注于如何使它们变得更好。

积分器
这包括流程,内部团队和其他机构的集成。当代理机构将彼此视为竞争对手,无法共享信息,不断进行政治游戏以使自己适应未来业务的更好位置时,这会使客户感到沮丧。与那些近视眼的机构相反,大胆的人倾向于。它们教其他机构做得更好(直接或通过其行动)。他们积极寻求整合团队,系统和顾问的服务,以实现更大的目标,而不仅仅是其总和。

创新者
优秀的机构不怕失败。他们知道,创新之路,即创新之举,有时会给客户带来失败和“坏消息”。但是,优秀的代理商可以利用上面列出的优势来赢得创新所必需的信任,信誉,尊重和允许,从而使他们的客户不断前进并不断进入积极的领域。

我很想听听您的代理机构发挥了哪些作用,以使其发挥出色。您的代理机构优先考虑了哪些角色,以使您与竞争对手区分开?

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