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可以极大提高销售的10种定价策略

销售 (27) 2020-10-29 11:18:06

在竞争激烈的市场中取得成功必须在销售产品,服务或订阅时使用智能定价策略。

您可以做的最坏的事情是在定价时尝试使用它。许多企业家和商人都犯了这个错误。

今天,我们将研究一些关于行为经济学的有趣研究,这些研究清晰地描绘了您应该如何正确设定价格的方法,而无需猜测。

让我们开始吧。

1.相似性可能会使您的销售损失
当我们讨论建立客户喜爱的网站时,我提到了限制选择以避免“行动瘫痪”的重要性。太多的选择可能会使消费者受挫。

既然是这种情况,您会希望多个产品具有相同的价格点是理想的,对吗?

但是,根据耶鲁大学的一项新研究,如果两个类似物品的价格相同,那么与价格甚至略有不同的消费者相比,购买它们的可能性就小得多。

在一个实验中,研究人员让用户选择购买(或通过并保留金钱)两包不同的口香糖,当这两包口香糖的价格均为63美分时,只有46%的人购买了。

相反,当每包口香糖的价格不同时(分别为62美分和64美分),超过77%的消费者选择购买一包。与第一组相比,这是一个巨大的增长!

定价策略

比较2件,相同价格与2件,不同价格

这里的解决方案不是将所有相同制作的老式T恤都以每种颜色的可变价格设置。相反,您应该认识到正在发生的事情。当类似物品的价格相同时,消费者倾向于推迟他们的决定,而不是实际采取行动。

因此,当您拥有相似但功能不同的商品时(例如,圆领衬衫和V领衬衫),您应该考虑通过更改价格以使其彼此之间稍有差异来测试销售。

2.利用价格固定
卖出2,000美元手表的最佳方法是什么?就在价值10,000美元的手表旁边。

为什么?

罪魁祸首是一种常见的认知偏见,称为锚定。锚定是指人类倾向于在决策时过于依赖所提供的第一条信息。

这种偏见就是为什么售价2,000美元的手表在价格昂贵的手表旁几乎像是讨价还价,但在售价49美元的Timex旁边摆放却显得超值。

这种策略通常用于餐馆,在餐馆中,昂贵的物品放在菜单的边缘,相比之下其他物品看起来更便宜。

定价策略

菜单上的昂贵物品
来源:Shopify博客
在一项评估锚点影响的定价研究中,研究人员要求研究对象估算样本房屋的价值。提供给受试者的小册子包括有关周围房屋的信息;有些价格正常,有些则人为抬高价格。

结果:价格较高的小册子对一群本科生和一些房地产专家都产生了影响。锚定甚至在专业人员上工作,并对他们给房子的估价产生了影响!

通过将优质产品和服务置于标准选项附近,您可以为潜在客户创造清晰的价值意识,然后他们会将您较便宜的选项视为比较便宜的选择。

3.韦伯定律的秘密
根据称为韦伯定律(有时称为韦伯-费希纳定律)的原理,两个刺激之间的明显差异与刺激的大小成正比。

换句话说,某事物的变化会受到该事物事先的大小的影响。韦伯定律通常适用于营销,尤其是产品和服务的价格上涨。当谈到提价时,不可思议的数字似乎在10%左右,因为这种差异通常不会被消费者注意到(或被注意到但被接受),并且不太可能引起许多客户的抱怨。

重要的是要注意,许多变量会影响定价。这些要素包括供求等基本要素,以及诸如企业的权威,声誉和激发品牌忠诚度的能力等结构要素。

韦伯定律更多地是检验准则,而不是您必须遵循的严格规则。但是对于许多价格上涨,法律应该作为开始测试的基础。

4.减少销售过程中的痛点

根据神经经济学专家的说法,人的大脑必须“花费直到受伤”。我们之前已经向您展示了这如何影响您的业​​务可能吸引的买家类型。

卡耐基梅隆大学(CMU)的最新研究表明,企业可以通过多种方式减少购买过程中的这些痛点,进而提高购买后的满意度和保留率。

以下是一些我们最喜欢的方法:

重新设计产品的价值。评估每月从$ 84的订阅中获得的收益要比每年$ 1,000的订阅要容易得多,即使它们的平均成本大约相同。
捆绑常用物品。神经经济学专家乔治·洛文斯坦(George Lowenstein)指出,LX版本的汽车包装是成功捆绑的一个很好的例子。证明一次升级的合理性要比考虑单独购买加热皮革座椅以及导航和路边辅助工具容易得多。
出汗的小东西。在CMU的另一项研究中,当消息从“ 5美元的费用”更改为“ 5美元的少量费用”时,DVD订阅的试用率提高了20%,这表明细节上确实有魔鬼。
呼吁效用或娱乐。对于保守的消费者而言,专注于实用性的信息更为有效:“这种背部按摩可以减轻背部疼痛。” 专注于愉悦感的人说服了更多的自由消费者:“这种背部按摩将帮助您放松身心。”
它是免费的还是不是免费的。丹·阿里利(Dan Ariely)的《可预测的非理性》一书中讨论的案例研究证明,“免费”是一个非常有力的词。在该示例中,亚马逊在法国的销售额大大低于所有其他欧洲国家。罪魁祸首是法国订单附加了20美分的运费(相对于其他国家的免费运费)。最好不要乱充一分钱。他们可能会大大减少转化次数。测试这些方法是开始消除可能困扰您的销售的令人沮丧的痛点的好方法。
5.尝试旧经典
以数字9结束价格是该书中最古老的定价方法之一...但这真的奏效吗?

根据“定量营销与经济学”杂志的研究,答案是肯定的。以9结尾的价格非常有效,甚至可以以更低的价格出售完全相同的产品。

在比较35美元和39美元的女装价格时,研究发现,以9结尾的价格比低价商品的平均价格高出24%以上。

在阅读研究报告的那一刻,我认为数字9可能已经达到了匹配。销售价格“以前是60美元,现在只有45美元!”能够击败数字9。但是我的感觉并没有持续很长时间。当数字9包含在销售价格削减中时,它再次跑赢了较低的价格点。因此,给出以下选择:

原价$ 60,现在只要$ 45!
原价$ 60,现在只要$ 49!

……最低价格超过了最高价格,尽管价格更高。忽略数字9的力量,后果自负!

6.强调节省时间与节省时间
为什么像Miller Lite这样的廉价啤酒公司会选择“ It's Miller Time!” 他们公司的口号?对于您知道要对其广告进行大量测试的企业来说,这似乎是一个愚蠢的选择……他们不应该强调其合理的价格吗?

根据新的研究由美国斯坦福大学的珍妮弗·阿克公布,合理的价格实际上是一种可怕的利益市场。她的研究表明,当消费者被要求记住花在产品上的时间而不是所节省的钱时,他们倾向于回忆产品的更多积极记忆。

根据Aaker:

因为一个人对产品的体验往往会增强与该产品的个人联系感,所以提及时间通常会导致更有利的态度以及更多的购买。”

在沃顿商学院(Wharton Business School)发表的讨论中,阿克(Aaker)指出,许多购买都倾向于属于“经验”或“实质”类别。企业主应相应地调整其信息。像音乐会门票这样的购买,将更多地受益于“花费的时间”信息,而昂贵的名牌牛仔裤则借助金钱和声望的帮助。

7.切勿无故比较价格
如果您以错误的方式进行操作,那么低廉的价格会给您带来巨大的销量。

据来自斯坦福大学的研究,比较价格的行为可能会导致消费者评估非预期的影响,如果没有上下文的价格为何要进行比较。

要求消费者对您的产品和竞争对手的价格进行明确的比较,可能会使潜在客户对您的营销信息失去信任。根据首席研究员的说法:

我们要求他们做一个比较的事实,使他们担心他们被某种方式欺骗了。”
确实有充分理由进行价格比较的品牌示例是Esurance。他们解释了为什么廉价保险并非总能解决问题,并通过仅在线方式消除不必要的费用,为客户提供有关如何正确降低价格的大量深入信息。

重点应该放在价格为什么便宜上,而不仅仅是价格便宜。

8.利用上下文的力量

曾经有一次百威比另一只更有价值吗?从逻辑上讲,这个答案是“否”,但是棒料斗知道情况并非如此。您在哪里购买与您购买一样重要。

在《纽约时报》杂志上发表的范德比尔特大学研究中,如果顾客知道百威啤酒来自一家高档酒店而不是一家破败的杂货店,他们愿意支付更高的价格。

根据经济学家理查德·泰勒(Richard Thaler)的说法,正是这种情况在这里产生了影响。高档酒店的声望让它摆脱了收取更高价格的麻烦。

THE END

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