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如何计算客户的生命周期价值

销售 (36) 2020-10-29 11:16:59

一些经验丰富的企业家可能会说“收支平衡”或其他一些数字是最重要的指标,但我相信“终身价值”可能是衡量基准的最重要指标。我也知道,这是业务中最容易被忽视且了解最少的指标之一,尽管它是最容易弄清楚的指标之一。

为什么这个特定数字如此重要?主要是因为它可以使您了解特定客户可以带来多少重复业务,这反过来又可以帮助您确定愿意花费多少来“购买”该客户的业务。

一旦知道了客户购买的频率和花费多少,您就会更好地了解如何根据客户保留计划和其他服务来分配资源,以使客户保持满意并保持满意。

估算寿命值的最简单方法:将实际或估算(如果您处于计划阶段或刚开始)数字插入以下公式:

(销售的平均价值)X(重复交易的数量)X(典型客户每月或几年的平均保留时间)

一个简单的例子是健身房会员的终身价值,该会员每月花费20美元,为期3年。该客户的价值为:
$ 20 X 12个月X 3年=总收入$ 720(或每年$ 240)

现在,即使从这个假设的示例中,您也可以看到为什么许多体育馆提供免费的入门会员资格来帮助增加流量。体育馆老板知道,只要他们花费不到$ 240来购买新会员,客户就会在短时间内证明自己是有利可图的。

一旦了解了客户的生命周期价值,就可以通过两种选择来决定花费多少来获取客户:

1.允许的获取成本:这是您愿意为每个客户每个营销活动花费的金额- -只要费用低于您首次销售所赚取的利润。当关注现金流时,这是最有意义的短期策略。

2.投资购置成本:这是您愿意为每位客户花费的成本,因为您知道您将在初次购买甚至以后的购买中蒙受损失。但是,您有足够的现金流量和其他资源来利用这种长期策略吸收最初的营销投资。

如果您可以在健身房示例中以少于$ 240的价格销售免费的初始会员资格,则您可以承受得起扩展您的营销活动,因为每个新客户都会为您的努力带来回报。如果您刚入门,那就太好了,因为您可以使用具有成本效益的,可衡量的营销计划来发展业务。

另一方面,如果您是一家成熟的健身房,或者客户的价值更高,那么您可能会持不同的看法。想想一个高端的设施,它需要支付月租费和增值服务,例如水疗中心或私人教练。您可能会花费1,000美元来获得每年700美元的客户,并等到会员第二年的第一季度开始从投资中获利。

关键是,除非您知道投资回报率是多少,否则您将永远不会知道如何制定最佳的营销预算。这些知识至关重要,因为它将帮助您根据自己的数字的实际情况(而不是某些新媒体计划的承诺)做出营销决策。

知道生命周期的价值还可以让您了解如何或是否可以打折。当企业需要现金流才能生存时,它将帮助您避免折扣可能带来的灾难性影响。此外,您将找到创新的方法来预先建立价值并创建可推动足够数量支持并最终增加您的整个生命周期价值数字的报价。

因此,请花一些时间在非常简单的生命周期价值方程中计算数字,尤其是在您仍处于业务计划阶段的情况下。记住要进行一些修改,看看您当前的计划是否支持您提出的数字。如果是这样,那太好了。如果不是,那也很好,因为您已经在纸上确定了需要进行哪些更改才能使数字生效。

最后,生命周期价值数字将决定公司的最终成功。

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